{clube-do-e-livro} Auto-Ajuda_-_Dr_Lair_Ribeiro_-_Auto-Estima.pdf, Comunicação global - Lair Ribeiro.txt, Lair Ribeiro - Prosperidade.mobi, Lair Ribeiro - Prosperidade.mobi, Lair Ribeiro - Prosperidade.epub, Lair Ribeiro - Prosperidade.epub, Lai

COMUNICA��O GLOBAL
Dr. Lair Ribeiro

COMUNICA��O
GLOBAL


A M�gica
da Influ�ncia

A Neuroling��stica
Aplicada � Comunica��o


EDITORA OBJETIVA

# OBRAS DO AUTOR

O SUCESSO N�O OCORRE POR ACASO
PROSPERIDADE - Fazendo Amizade com o Dinheiro
EMAGRE�A COMENDO
A MAGIA DA COMUNICA��O
P�S NO CH�O CABE�A NAS ESTRELAS
#1992 by Suporte Internacional SC Ltda.
Direitos em l�ngua portuguesa adquiridos por EDITORA OBJETIVA LTDA.
Rua Cosme Velho,103 - Tel.: (021 ) 205-7824 - Fax: (021) 225-8150

Edi��o de Texto: Ilustra��es:
Gustavo Barbosa D�namo Design
Revis�o:
Edilson Cantalice
Geraldo Soares
Capa: Composi��o:
Luciana Mello DeskSys Inform�tica
Cursos, V�deos e Materiais Did�ticos do Dr. Lair Ribeiro:
Ver Informa��es ao Final Desta Edi��o.
CIP-Brasil, Cataloga��o-na-fonte
Sindicato Nacional dos Editores de Livros, RJ.

Ribeiro, Lair
R369c Comunica��o Global: A M�gica da Influ�ncia
Lair Ribeiro. - Rio de Janeiro: Editora Objetiva -1993.
(Cole��o Sintonia; v. 2)
ISBN 85-85363-64-9
1. Comun�ca��o interpessoal. 2. Neuroling��stica. 3. Influ�ncia. I. T�tulo. II.
S�rie.
CDD - 001.54
92-0659 CDU -06.054


# SUM�RIO

Pref�cio
1. Intelig�ncia e Comunica��o
Poder da palavra, tom de voz e fisiologia
2. A Receita das Receitas
Erros de comunica��o e resist�ncia �s mudan�as
3. Linguagem da Realidade
"Eu sei que voc� faria o mesmo por mim"
4. Contexto Psicol�gico
Autoridade, confian�a, consenso e comprometimento
5. Ofertando e se Comprometendo
Voc� � a sua palavra
6. Asser��o e Avalia��o
Mapa n�o � territ�rio
7. Olhos, Janelas da Alma
Manipulando ou influenciando?
8. Os Segredos do Bom Comunicador
Aprendendo com os mestres
9. Quem Tem Mais do que Boca Vai a Roma
Sofistica��o do m�todo socr�tico
10. Chaves do Sucesso na Comunica��o
Dando mais do que recebendo
11. Aprendendo a Aprender
Saber que n�o sabe j� � saber
# 12. Alterando Estados Mentais
Como tornar-se faixa preta em influ�ncia
13. Como o Gamb� Passa por Peru
Psicologia ao alcance de todos
14. O Poder da Amizade
N�s gostamos de quem gosta da gente
15. Influ�ncia Inconsciente
Quando o c�rebro p�ra de pensar
16. O Fio da Meada
Qualificando o interlocutor
17. Concluindo a Transa��o
O remorso da decis�o
18. Cibern�tica Aplicada
Op��es e poder
19. A��o Comunicativa
Observando o observador
20. Met�foras em A��o
Exercitando seu futuro
21. TESTE
Avaliando seu Potencial Comunicativo.
Ampliando sua comunica��o

# PREF�CIO

O Homem, desde que surgiu sobre a Terra, soube, ao
longo dos s�culos, conquistar e manter seu dom�nio sobre os
outros animais e, de algum modo, sobre o planeta. Organi-
zou-se em grupos sociais que se diferenciaram com base em
valores e conceitos, mas mantiveram a mesma capacidade de
sentir, reagir, planejar e decidir, tornando-se capaz de alterar
o curso dos acontecimentos por for�a da intelig�ncia e da
raz�o. Estes atributos est�o basicamente dispon�veis em to-
dos os seres humanos. A habilidade no seu uso � o que
distingue as pessoas e as respectivas sociedades. Desse
contexto � que emergem aqueles que conseguiram ou pude-
ram se destacar das multid�es, os l�deres.
H� longo tempo o Homem tem buscado compreender
e desvendar os segredos dos fen�menos naturais e utiliz�-los
para criar instrumentos e aparelhos, de um quase incom-
preens�vel n�vel tecnol�gico, revolucionando a vida das pr�-
prias sociedades em que vive.
Se um not�vel progresso foi conseguido nessa �rea
material, o mesmo n�o se pode dizer das variadas camadas
sociais nos grupos humanos. As melhores cabe�as t�m se
dedicado a avaliar, analisar e sistematizar o comportamento
e a comunica��o entre os homens. Raros s�o os que t�m
conseguido �xito e os resultados a que chegaram quase sem-
pre suscitam mais d�vidas do que certezas, em face da
#complexidade que � um homem em si. N�o h� dois seres
iguais, embora o mundo tenha hoje cerca de 5 bilh�es de
habitantes humanos.
Neste seu novo livro, o Dr. Lair Ribeiro, atrav�s de
linguagem simples e direta, busca identificar com exemplos
comuns do nosso dia-a-dia comportamentos e atitudes que
certamente ajudar�o o leitor a aprender como melhor viver
e a se posicionar no seu corpo.
As pesquisas realizadas pelo Dr. Lair, intensas e amplas,
levaram a resultados condensados de forma pr�tica para uso
direto e imediato. Ler o livro � participar de um reposit�rio
de informa��es e de observa��es �teis para toda a vida. L�-lo
e rel�-lo torna-se uma necessidade. H� nele muito o que
aprender e, mais importante, certamente ajudar� na dire��o
daquilo que cada um de n�s mais busca: o sucesso.

Ozires Silva
Diretor-Superintendente da Embraer
#Cap�tulo 1
INTELIG�NCIA E COMUNICA��O
Poder da palavra, tom de voz e fisiologia

Imagine uma caravela atravessando o Atl�ntico, rumo
� Europa, com um valios�ssimo carregamento de ouro. De
repente o tempo vira, as ondas crescem, os ventos se agitam
num tuf�o incontrol�vel e o tesouro afunda. N�o h� registros
do naufr�gio, n�o se sabe onde ocorreu. Quanto vale este
tesouro agora inacess�vel?
Extra�do das minas com esfor�o e sacrif�cio, seu valor
seria enorme se estivesse em uso. Mas l�, repousando no
fundo abissal, n�o vale nada.
Assim � o conhecimento. Anos e anos de estudos, mi-
lhares de livros lidos, erudi��o enciclop�dica, de nada adian-
tam se estiverem sem uso. S�o como livros empoeirados,
sendo comidos pelas tra�as, trancados nos por�es de uma
biblioteca. Nada vale o nosso conhecimento se n�o souber-
mos express�-lo no mundo.
***
Os conhecimentos s�o processados pela intelig�ncia.
Segundo Howard Gardner, da Universidade de Harvard, o
ser humano tem sete tipos diferentes de intelig�ncia: verbal,
matem�tica, espacial, musical, corporal, intrapessoal e inter- 9
#Figura 1: Mostra uma cabe�a, de cujo topo da testa, saem de um
�nico ponto, 7 raios que apontam cada um para uma das palavras
correspondentes aos 7 tipos de intelig�ncia. 10
#pessoal. Todos temos essas sete intelig�ncias, que se comple-
mentam (figura 1). Mas alguma entre elas � preponderante
em cada pessoa. At� mesmo um indiv�duo que desenvolve
bem todos esses tipos, em situa��es de stress costuma se
ancorar na forma de intelig�ncia que lhe � predominante. E
h� pessoas, por outro lado, que podem ser brilhantes em
matem�tica, por exemplo, e med�ocres em intelig�ncia
interpessoal, ou vice-versa.
� principalmente sobre essa intelig�ncia, a interpessoal,
que estaremos falando neste livro, pois � nela que se manifes-
ta a habilidade da comunica��o.
***
Comunica��o � a mais b�sica e vital de todas as necessi-
dades, depois da sobreviv�ncia f�sica. Mesmo para se alimen-
tar, desde os tempos pr�-hist�ricos, os homens precisaram se
entender e cooperar uns com os outros, atrav�s da comunica-
��o interpessoal.
O que uma pessoa pensa, a sua conversa consigo mesma
(intelig�ncia intrapessoal), � muito importante mas n�o � o
bastante para uma boa comunica��o. O que realmente im-
porta, para que o conhecimento n�o fique no fundo do
oceano da mente, � a capacidade de transmitir as nossas
mensagens, os nossos pensamentos e sentimentos.
Um pai que sente grande amor pelos filhos, mas que n�o
consegue expressar esse amor, muitas vezes � interpretado
pelos filhos como n�o sendo bom pai. Um executivo que sabe
tudo sobre o seu ramo de neg�cios, mas que n�o consegue
transmitir o que sabe aos seus subordinados e a seus clientes,
n�o ter� bons resultados em seu trabalho. Conhecimento �
poder em potencial: s� se torna poder quando comunicado
ao Universo e transformado em a��o.
***
N�o � s� por palavras que a comunica��o se estabelece.
Na verdade, a palavra representa apenas 7% da capacidade
# OS TR�S COMPONENTES DA INfLU�NCIA HUMANA S�O:
A palavra, simbolizada pelo desenho de uma boca;
O tom de voz, simbolizado por diferentes notas musicais;
A fisiologia, simbolizada por um homem em posi��o de maestro.
Figura 2. 11
#de influ�ncia entre as pessoas. Os cursos de Comunica��o,
em sua grande maioria, est�o totalmente obsoletos porque
concentram-se apenas nesses 7%.
Conhecimento � poder
(Sir Francis Bacon)
..em potencial
(Lair Ribeiro)
N�o estamos dizendo com isso que as palavras n�o s�o
importantes. Qual a propor��o de sal na comida, em rela��o
aos outros ingredientes? � m�nima. E a pimenta? Menos
ainda. No entanto, um pouquinho mais de sal ou de pimenta
faz grande diferen�a no sabor.
Antes da palavra, para comunicar-se bem voc� precisa
formar uma estrutura que d� mais poder � sua comunica��o.
Segundo as pesquisas neuroling��sticas, o tom da voz e a
fisiologia, que � a postura corporal dos interlocutores, repre-
sentam 38% e 55%, respectivamente, deste poder.
O uso desses ingredientes, no fundo, � simples. Eles
sempre fizeram parte da intelig�ncia interpessoal dos seres
humanos. Mas o homem hipertrofiou a import�ncia da pala-
vra e os outros dois aspectos ficaram submersos, incons-
cientes. Eles agem sobre n�s, em nossas conversas de todos
os dias, mas n�o percebemos.
Quanto mais a educa��o se faz atrav�s de palavras,
menos comunicativas as pessoas ficam. Conheci um doutor
em Comunica��o, Ph.D. em Oxford, que se candidatou a
s�ndico do seu pr�dio e s� teve dois votos, o dele e o da
esposa. Sua comunicabilidade, na vida pr�tica, estava limi-
tada a palavras e, portanto, seu poder de influ�ncia n�o
passava de 7%. Enquanto isso, numa fazenda onde estive
algumas vezes, no interior de Minas Gerais, um velho cam-
# pon�s analfabeto cativa a todos os que o visitam: todos
adoram conversar com ele durante v�rias horas seguidas.
Qual � o segredo dos bons comunicadores? Ser� um
talento especial que a gente traz quando nasce? Certamente
h� pessoas com um certo carisma, que come�am do nada e
criam um imp�rio, apenas com sua comunicabilidade. Mas
todos os seres humanos t�m condi��es de exercer plena-
mente essa capacidade.
Comunica��o � arte e ci�ncia. As recentes descobertas
da Neuroling��stica fornecem-nos hoje uma tecnologia que
pode fazer de qualquer pessoa um bom comunicador. Al�m
de aumentar o seu poder de influ�ncia sobre outras pessoas,
essa tecnologia aumenta a intelig�ncia - n�o s� no aspecto
interpessoal como em todos os demais.
Esse know-how, transmitido de forma simples nos pr�xi-
mos cap�tulos, poder� ser vivenciado por voc�, com resulta-
dos concretos e surpreendentes, ao final deste livro. � s�
percorrer cada p�gina com aten��o e mente aberta.
14
#Cap�tulo 2
A RECEITA DAS RECEITAS
Erros de comunica��o
e resist�ncia �s mudan�as

Observe um casal que dan�a em total sintonia. �
imposs�vel determinar se o cavalheiro est� conduzindo os
passos, ou se � a dama, ou se a m�sica � que est� conduzindo
os dois pelo sal�o. A comunica��o eficiente � assim. Palavra,
tom de voz, gestos, contexto, tudo est� integrado � mensa-
gem que � transmitida. Processo e conte�do, como m�sica e
dan�a, est�o sintonizados na mesma vibra��o.
Toda m�sica tem uma dan�a que se harmoniza melhor
em seu ritmo. Se est�o tocando um samba e dan�o bolero, por
mais que me esforce, n�o dar� certo. Ent�o, qual � a m�sica
da dan�a da comunica��o?
De nada adiantaria ensinar aqui algumas receitas apli-
cadas a conte�dos espec�ficos, porque as possibilidades s�o
imensas e se renovam a cada momento. Ao inv�s de ensinar
conte�dos e t�cnicas para escrever ou falar, como fazem
tantos livros e cursos, o que pretendo � explicar o processo
que vem antes disso. Como � que o c�rebro sente que est�
comunicando ou n�o? Como � que o c�rebro recebe e proces-
sa as informa��es que escuta, v�, escreve ou fala?
# N�o vou ensinar receitas, mas sim a receita das receitas.
Com essa chave-mestra voc� poder� abrir todas as portas na
comunica��o interpessoal.
***
� impressionante o que se perde de energia no mundo,
a cada dia, com os erros de comunica��o. Memorandos mal
escritos, explica��es mal formuladas, recados mal transmiti-
dos, solicita��es mal-entendidas, conversa��es mal encami-
nhadas... Tudo isso provocando preju�zos econ�micos,
trabalhos recusados, produtos sem uso, esfor�os desperdi�a-
dos, conflitos profissionais e pessoais, processos judiciais e
at� guerras entre na��es.
16
# Pode-se afirmar que 99% dos problemas do ser humano
s�o ling��sticos. Jamais um cachorro ser� encontrado choran-
do por terem se esquecido de festejar o anivers�rio dele,
simplesmente porque o anivers�rio n�o faz parte do universo
ling��stico do c�o. Mas, em n�s, valores desse tipo criam a
todo momento estados mentais de ansiedade, frustra��o,
ci�mes, ressentimentos e assim por diante, desencadeando
situa��es problem�ticas.
Para tentarem se proteger dos problemas, as pessoas
tendem a evitar o desconhecido. Refugiam-se nos valores e
nos h�bitos que j� conhecem. Procuram fazer apenas o que
est�o familiarizadas a fazer. Reagem ao novo, resistem �s
mudan�as, tanto no trabalho quanto na vida pessoal, nas
concep��es pol�ticas, religiosas etc.
Criamos assim, em nossa vida, uma zona de conforto.
� dif�cil aprender ou fazer coisas novas, � doloroso mudar
atitudes porque isso est� fora da zona de conforto (figura 3).
Aquilo que n�o � familiar tamb�m n�o � confort�vel, e assim
passa a ser inconveniente. No entanto, o verdadeiro apren-
dizado sempre ocorre fora da zona de conforto.
Acontece que, num mundo em muta��o, preservar (ati-
tudes, cren�as etc.) n�o � a melhor solu��o. Temos dificul-
dades com o novo at� que o aprendamos. O conhecimento
anterior, ent�o, estar� muitas vezes obsoleto.
Em tempo de transi��o, preserva��o n�o � uma boa
op��o.
O conhecimento humano levou mais de um milh�o de
anos para chegar � fase agr�cola; milhares de anos depois
chegou � fase industrial, alguns s�culos depois atingiu a
eletr�nica e em poucas d�cadas chegou � biotecnologia.
Atualmente a cada quatro anos o conhecimento dobra. Den-
tro de pouco tempo, a partir do ano 2000, estar� dobrando a
cada vinte meses. As formas convencionais de saber, de
aprendizado, de administra��o etc. est�o obsoletas. O execu-
tivo de hoje, por exemplo, n�o pode mais pretender estar 17
# informado de tudo o que se produz em sua �rea de atividade,
porque todo o seu tempo n�o seria suficiente. A tend�ncia,
ent�o, � abrir mais o canal da intui��o, o hemisf�rio direito
do c�rebro, ampliando a consci�ncia para novas dimens�es
da intelig�ncia, mais sutis e poderosas. Essa amplia��o dos
poderes da mente ser� uma conquista marcante do ser hu-
mano, nas pr�ximas d�cadas.
A civiliza��o sempre foi impulsionada por uma peque-
na minoria. O restante (bilh�es de indiv�duos) segue atr�s,
passivamente, como uma "boiada". Se voc� quer exercer
mais plenamente suas habilidades, � fundamental destacar-
se da "boiada", participar do mundo n�o como objeto das
circunst�ncias e sim como sujeito ativo, conduzindo seu
destino. Usando melhor os seus recursos, voc� n�o des-
perdi�ar� energia e aprender� a fazer mais com menos.
***
Na comunica��o h� desperd�cio de energia quando a
mensagem n�o produz resultados, n�o d� em nada. Existe
linguagem que gera a��o, fazendo acontecer alguma coisa
no Universo. E existe a linguagem que n�o gera a��o: um
coment�rio, por exemplo, um queixume, uma "conversa de
cerca-louren�o" s�o energias que n�o produzem nada no
Universo.
H� pessoas que usam linguagem que gera a��o. Todos
querem ficar ao lado delas. Est�o sempre criando novas
realidades. E h� outras que usam a comunica��o para nada,
adoram ficar contando seus problemas, inventando intrigas
ou "abobrinhas".
Um lembrete a quem gosta de conversar com os outros
sobre seus problemas: 80% dos que escutam n�o est�o nem
a�; e 20% ficam felizes porque voc� tem problemas! Portanto,
n�o perca tempo contando-os para os outros.
Outra linguagem que n�o gera realidade s�o as frases
18 nocondicional."Eu gostaria de agradecer ao fulano.." - ent�o
#por que n�o agradece? Diga: "Eu agrade�o ao fulano..." e, a�
sim, algo acontece no Universo. Ou ent�o: "Eu gostaria de
convid�-lo para almo�armos um dia..." -essa frase s� revela
a timidez e indecis�o de quem fala. Diga concretamente: "Eu
convido voc� para almo�ar comigo amanh�" - e estar�
gerando a��o. (Mas antes veja no pr�ximo cap�tulo que esse
tipo de proposta, para ter poder, precisa criar antes um
contexto prop�cio. V� em frente.)
Nas l�nguas latinas, como o portugu�s, para dizer qual-
quer coisa, gasta-se uma quantidade maior de palavras do
que no ingl�s, por exemplo. Isso significa que geramos mais
a��o? Pelo contr�rio.

Distin��es tornam vis�vel
o invis�vel e nos
permitem intervir

� conhecida a piada do pol�tico mineiro que estava na
rodovi�ria, com um amigo, quando chegou outro conhecido
seu e o cumprimentou: "Como vai? Est� indo para Bras�lia?"
Respondeu o mineiro: "N�o, estou indo para o Rio de Janei-
ro." Logo que o conhecido se afastou, o mineiro comentou
com seu amigo: "Viu s� como eu o enganei? Eu disse que
estou indo para o Rio, para ele pensar que vou para Bras�lia,
mas na verdade vou mesmo � para o Rio!..." Isso � um t�pico
exemplo da linguagem que n�o gera nada, n�o tem a��o, s�
enrola��o.
***
Sabe o que � intelig�ncia? � a capacidade de fazer
distin��es. Vemos que uma pessoa � mais inteligente do que
a outra pelo n�mero de distin��es que � capaz de fazer em
um ambiente ou contexto. 19
# Temos uma �nica palavra para designar "neve", por
exemplo, enquanto no Alasca a neve � conhecida por 49
nomes de significados diferentes, indicando a neve em que
se pode viajar, a que se pode beber, a que prenuncia chuva e
outros tipos mais. Ou seja, eles fazem 49 distin��es de uma
coisa que entre n�s s� tem um nome. Ent�o, nossa intelig�n-
cia � limitada em rela��o a esse assunto, pois n�o fazemos a�
nenhuma distin��o al�m da simples presen�a ou aus�ncia da
neve.
Assim � tamb�m em rela��o ao ambiente em que vive-
mos. As pessoas limitadas n�o percebem in�meros detalhes
que os mais inteligentes percebem. N�o percebendo, s�o
passivas em v�rias situa��es, deixam-se levar, n�o conse-
guem dirigir sua vida, n�o se destacam da "boiada", por mais
que se esforcem.
Intelig�ncia n�o � um fator gen�tico. � claro que h� os
g�nios que desde cedo se revelam, mas o principal fator da
intelig�ncia � a programa��o do c�rebro. Hoje se sabe que as
pessoas podem ser treinadas para desenvolverem suas inte-
lig�ncias, porque j� se conhece um pouco mais sobre o fun-
cionamento do c�rebro.
***
Portanto, quanto mais voc� for capaz de distinguir as-
pectos (abstratos ou concretos) no ambiente em que vive, e
quanto mais conseguir aplicar essas distin��es na sua vida
di�ria, mais inteligente voc� estar� sendo.
Um matuto que for trazido de repente �s ruas de uma
cidade grande s� ver� carros, sem distin��es entre eles. Mas
se formos com ele ca�ar tatus em uma noite escura no mato,
n�o seremos capazes de enxergar nem o nosso caminho,
enquanto ele perceber� tatus andando em caminhos subter-
r�neos. Distin��es tornam vis�vel o que antes nos era invis�-
20 vel e nos permitem intervir na realidade.
# Isso � v�lido para todos os ambientes e profiss�es: o
m�dico que consegue distinguir detalhes sutis em um con-
junto de sintomas e faz um bom diagn�stico; o engenheiro
que distingue com clareza a melhor alternativa entre os
materiais dispon�veis, o vendedor que sabe distinguir o ar-
gumento ideal para cada momento da conversa e assim por
diante.
A comunica��o eficaz est� ligada a um tipo espec�fico
de intelig�ncia, como j� vimos: a intelig�ncia interpessoal.
Saber distinguir os v�rios aspectos da troca de informa��es
entre as pessoas, aplicando na pr�tica esses conhecimentos,
� ter mais poder de convencimento e de influ�ncia.
***
Antes de seguir adiante, uma pequena observa��o: o
caso do esquim� que usa 49 nomes diferentes para a neve
n�o tem nada a ver com o desperd�cio de palavras que
comentamos anteriormente. Pelo contr�rio: maior vocabul�-
rio permite mais poder de s�ntese, maior precis�o. Ele n�o
precisa explicar um determinado tipo de neve com cinco ou
seis palavras: basta uma e pronto.
A leitura de livros,jornais ou revistas de boa qualidade,
assim como assistir a bons filmes e ouvir boa m�sica, parti-
cipar de palestras, cursos ou debates, estar atento ao que
acontece no mundo em que voc� vive, s�o atividades fun-
damentais para desenvolver a sensibilidade, aumentar as
distin��es e ampliar a intelig�ncia. Fique ligado!
21
# Cap�tulo 3
LINGUAGEM DA REALIDADE
"Eu sei que voc� faria o mesmo por mim"

A nossa linguagem nos faz humanos, diferenciando-
nos dos outros seres vivos. Mas � uma ilus�o pensar que
usamos a linguagem para descrever a realidade. O que ocor-
re � exatamente o oposto: linguagem cria realidade. Eu estou
criando uma realidade para voc�, que est� lendo este livro.
A linguagem humana pode ser verbal e n�o verbal, e
pode ser exteriorizada ou n�o. Na linguagem que � exteriori-
zada, fazemos comunica��o interpessoal e no segundo caso
fazemos o self-talk, a conversa intrapessoal. Ambas criam a
nossa realidade.
H� cinco atos b�sicos de linguagem exteriorizada: soli-
cita��o, oferta, promessa, declara��o, asser��o (figura 4).
Vejamos um a um. Neste cap�tulo vamos estudar a
solicita��o e os fatores nela envolvidos.
Quando desenvolvemos o h�bito de fazer solicita��es
ao Universo, Ele nos atende. � o caso n�o s� das ora��es
religiosas, quando ditas com f� (convic��o) como tamb�m
das solicita��es em geral, que fazemos a outras pessoas,
22 empresas etc.
# Quem n�o consegue, ling�isticamente, solicitar, n�o
tem poder (habilidade de gerar a��o no Universo). O ladr�o
n�o solicita porque sabe (ou acredita) que n�o vai ganhar,
ent�o rouba; seu poder � negativo, destrutivo.
Para que a solicita��o seja aceita e d� bons resultados, �
preciso aprender a criar um contexto favor�vel que aumente
o seu poder.
***
Um breve exerc�cio para voc� avaliar seu poder pessoal:
Pense numa cena (j� ocorrida ou imagin�ria) em que
voc� est� fazendo alguma solicita��o a outra pessoa. Feche
os olhos um pouco e visualize a cena, com a outra pessoa na
sua frente.
Conseguiu visualizar? Ent�o mentalize de novo, mas
agora, na imagem, saia de onde voc� est� e observe os dois
interlocutores - voc� e o outro. Pare de ler um pouquinho e
fa�a isso!
Imaginando a cena deste modo, voc� conseguir� perce-
ber o contexto. Se voc� ainda n�o parou de ler por um
instante para visualizar a cena, fa�a agora, vale a pena. Este
livro � escrito n�o pelas palavras impressas no papel, mas,
tamb�m, pelas imagens criadas em sua mente.
Ent�o? Foi poss�vel observar como voc� se comporta
quando faz uma solicita��o? Como est� a sua convic��o ao
faz�-lo? Voc� acredita no que est� solicitando e acredita que
vai conseguir obt�-lo? E o outro? Acredita em voc�? Como
voc� o preparou para fazer seu pedido? Neste breve exerc�cio
voc� se tornou por um momento o observador de si pr�prio.
Ser o seu pr�prio observador � um modo de voc� aumentar
a sua intelig�ncia interpessoal. Isto, no entanto, requer pr�ti-
ca, paci�ncia e persist�ncia. Al�m disto, o contexto psicol�-
gico no qual a sua solicita��o se verbaliza � um fator decisivo
no seu poder pessoal.
*** 23
# Assim como a moldura pode mudar a percep��o de um
quadro, o contexto psicol�gico de uma conversa pode intluir
decisivamente em seus resultados. O contexto psicol�gico
cria ou n�o um campo favor�vel � sua solicita��o. O poder
da sua solicita��o ir� depender muito do contexto que a
precedeu. Existem v�rios fatores que criam um contexto
psicol�gico favor�vel � sua solicita��o (figura 5).
A reciprocidade � um dos fatores que contam para a
cria��o de um contexto favor�vel ao sucesso da sua solicita-
��o. Normalmente as pessoas sentem-se obrigadas a dar
alguma coisa em retribui��o a quem lhes deu primeiro.
Se voc� est� num barzinho na praia de Copacabana e
um menino coloca alguns amendoins em sua mesa, sem
cobrar nem dizer nada, ou voc� evita a oferta e nem toca
24 neles, ou cede � vontade e experimenta um amendoim saben-
#do que vai comprar um saquinho deles quando o menino
voltar vendendo, mesmo que n�o coma mais nenhum.
Nos aeroportos americanos, com freq��ncia, os pas-
sageiros que desembarcam recebem flores de jovens Hare-
Krishna logo que pisam no sagu�o. Boa parte das pessoas
acaba contribuindo com alguns d�lares, em retribui��o, mes-
mo que jogue as flores no primeiro cinzeiro (onde ser�o
prontamente recolhidas pelos mesmos jovens e usadas para
novas ofertas).
Nas transa��es profissionais de todo tipo, a lei da reci-
procidade � uma constante, nem sempre bem ap Licada. Brin-
des, amostras, convites para almo�os ou jantares, flores e
outros presentes s�o recursos a serem usados com eleg�ncia
e bom senso, para surtirem efeito.
Mas nem s� com presentes se cria um bom contexto de
reciprocidade. Pequenos gestos de aten��o, informa��o, con-
cess�es, singelos favores ou servi�os, �s vezes, s�o at� mais
eficazes, na medida em que estabelecem uma rela��o de
camaradagem.
Esses gestos n�o podem ser meramente interesseiros.
Devem ser, isso sim, passos iniciais na abertura de uma nova
rela��o de benef�cios rec�procos (como ocorre na rela��o
amorosa). Ali�s, toda rela��o positiva que se estabelece �, de
certa forma, uma rela��o de amor.
Tudo isso vale tamb�m nas rela��es entre na��es; � um
princ�pio b�sico na Diplomacia. Em 1985 o M�xico sofreu
violent�ssimo terremoto e recebeu ajuda de v�rios pa�ses. Um
dos primeiros pa�ses a mandar sua doa��o para o M�xico foi
a Eti�pia. Fato que motivou a doa��o: em 1935 o M�xico ficou
a favor da Eti�pia quando esta foi invadida pela It�lia. Cin-
q�enta anos depois o sentimento de reciprocidade ainda
estava vivo!
Mas h� que ter habilidade. Quando lhe agradecerem
por seu gesto n�o responda com frases desse tipo: "N�o me 25
custa nada"; "isso � parte do meu trabalho"; "eu fa�o isso
para todos os que precisam." Aten��o! Essas frases s�o ine-
ficazes, s�o capazes de esvaziar a rela��o de reciprocidade.
Tiram o poder do que voc� fez. Aproveite o momento certo
(timing � fundamental) e diga a frase m�gica que vai reper-
cutir por muito tempo na mente do ouvinte: "Eu sei que voc�
faria o mesmo por mim."
***
Escassez � o segundo fator para um contexto favor�vel.
O princ�pio � o seguinte: se objetos de algum valor tornam-se
menos dispon�veis, o seu valor aumenta. N�s sempre quere-
mos o que n�o temos. Quando � dif�cil de se obter, � mais
desejado e mais caro.
Dois jarros com biscoitos foram colocados sobre uma
26 mesa, em um shopping center nos Estados Unidos, para oferta
#ao p�blico. Parecia promo��o de produto, mas era na ver-
dade uma pesquisa de atitudes: um dos jarros era mantido
quase cheio e outro com apenas dois ou tr�s biscoitos, como
se estivessem acabando. "Qual � o mais gostoso?"-pergun-
tavam os pesquisadores a cada pessoa que provava os bis-
coitos. A grande maioria das pessoas gostava mais do que
parecia estar acabando. A cada hora, osjarros eram trocados
de posi��o e os resultados permaneciam iguais. Detalhe
importante: os dois jarros continham o mesmo tipo de bis-
coito. �nica diferen�a: a aparente escassez de um deles.
Em 1985, a Coca-Cola realizou uma s�rie de pesquisas
para sondar a prefer�ncia do p�blico quanto ao sabor tradi-
cional do refrigerante em rela��o a um novo sabor. Na pri-
meira fase de pesquisas, as pessoas n�o sabiam em qual dos
dois copos estava o novo sabor e em qual estava o antigo.
55% das pessoas preferiram o novo. Meses depois, outra fase
de pesquisas: desta vez as pessoas sabiam qual sabor estava
em cada copo. O novo sabor teve a prefer�ncia de 77% das
pessoas e apenas 23% preferiram o antigo. As pesquisas
foram consideradas favor�veis ao lan�amento da New Coke,
em substitui��o � Coca-Cola tradicional, em 1985. Foi um dos
maiores vexames da hist�ria do marketing! A rea��o dos
consumidores foi t�o desfavor�vel (com manifesta��es de
protesto em todo o pa�s) que a empresa n�o teve outra sa�da:
voltou atr�s, com preju�zos de milh�es de d�lares, e relan�ou
a Classic Coke. Motivo do vexame: esqueceram-se da lei da
escassez. O novo sabor era percebido como mais gostoso
enquanto era raro; mas quando tiraram do mercado o antigo
sabor, este � que ficou sendo mais valioso.

O amanhecer s� vem
depois da noite toda ter
passado. Tudo tem seu
momento certo. 27
# Na troca de informa��es a lei da escassez tamb�m conta.
"Vou te falar uma coisa que ningu�m sabe. � sigilosa. N�o
fale com ningu�m." Ou ent�o: "Vou te dar uma informa��o
exclusiva, em primeira-m�o." Come�ar um relato assim abre
os ouvidos da pessoa com quem falamos. Mas preste aten��o
� sintaxe (ordem em que as id�ias s�o colocadas em uma
fala): se voc� primeiro contar alguma coisa e s� depois avisar
que � uma informa��o exclusiva e sigilosa, sua import�ncia
n�o ser� a mesma.
O valor da escassez pode tamb�m aumentar quando a
ela se acrescenta a rivalidade. � o caso dos leil�es. Quanto
mais concorrido um leil�o, mais alto o pre�o atingido.
Para que o feiti�o n�o se volte contra o feiticeiro, a
escassez tem que ser genu�na. Se for mentira, o que ficar�
escasso ser� a confian�a dos outros em voc�.
28
#Cap�tulo 4
CONTEXTO PSICOL�GICO

Autoridade, confian�a, consenso e
comprometimento

A sua autoridade tamb�m ajuda a criar um contexto
favor�vel. Se voc� demonstra profissionalismo, conhecimen-
to sobre o assunto, credenciais (experi�ncias anteriores, clien-
tela de prest�gio, bom curr�culo), experi�ncia e credibilidade,
voc� consegue criar uma aura de autoridade em torno de si,
que lhe dar� poder em qualquer solicita��o que voc� fizer.
N�o confunda autoridade com prepot�ncia ou arro-
g�ncia. A verdadeira autoridade n�o se faz pela for�a nem
por argumentos do tipo "voc� sabe com quem est� falando?"
Admitir um erro ou uma fraqueza pr�pria � muito mais
proveitoso para sua aura de autoridade do que manter uma
pose de maioral.
Pr�ximo � autoridade est� o territ�rio da confian�a, que
� formado por tr�s fatores (figura 6):
O que voc� fala � o que voc� pensa? O que voc� fala em
p�blico � o mesmo que voc� fala em particular? Voc� � capaz
de falar para um amigo ou cliente as mesmas coisas que fala
dele para terceiros? Se as suas falas estiverem sintonizadas e 29
# coerentes, nas diversas situa��es do seu dia-a-dia, voc� ter� a
seu favor a for�a da sinceridade.
Quando voc� faz o que sabe e gosta de fazer (se gostar
mas n�o souber, aprenda com afinco at� saber, e gostar� mais
ainda), gerando a��o de forma correta e produtiva, o Univer-
so lhe retribui com a aura da compet�ncia. A pessoa reco-
nhecida como competente adquire um poder especial na sua
comunica��o, porque desperta confian�a em sua atua��o no
mundo. � importante entender que a compet�ncia depende
fundamentalmente do padr�o estabelecido. Por exemplo:
uma secret�ria competente pode se tornar incompetente se o
30 seu escrit�rio, onde era usada a m�quina datilogr�fica, de
#repente mudar para um word processor e ela n�o souber
trabalhar com computadores.
A sua hist�ria pregressa completa o trip� da confian�a.
A maneira como voc� vem atuando na vida (principalmente
em termos de sinceridade e compet�ncia) ajuda a moldar a
confian�a que os outros v�o depositar em voc� daqui para a
frente. Se voc� tem ocorr�ncias negativas no passado, pro-
cure recri�-las em sua hist�ria de forma positiva, limpando
tudo que estiver mal resolvido, desengavetando pend�ncias
deixadas pelo caminho. Voc� n�o precisa ficar contando os
problemas do seu passado para os outros. Viva sempre o
aqui-agora. Mas procure corrigir (na sua mente e, sempre que
poss�vel, no mundo f�sico) os erros antigos, porque eles
mancham sua "aura", mesmo que voc� os mantenha em
segredo, e atingem a intui��o da outra pessoa afetando sua
credibilidade.
Confian�a deve ser rec�proca em qualquer rela��o
(amorosa, profissional ou financeira). N�o se iluda tentando
compensar a desconfian�a atrav�s de contratos detalhados.
N�o h� contrato que n�o possa ser burlado. A preocupa��o
em n�o se deixar enganar j� indica um desperd�cio de ener-
gia, uma vibra��o negativa. � melhor fazer transa��es ou
contratos de qualquer tipo com pessoas que voc� gosta e
quando h� confian�a rec�proca.
Para aferir a confian�a que voc� tem no outro, n�o seja
demasiadamente r�gido. Todos merecem a oportunidade de
aprender e melhorar. Se a pessoa apresenta problema em
alguma �rea, mas tem v�rios aspectos favor�veis em outra,
procure fazer os pontos positivos contaminarem o negativo,
ajudando-o a transformar-se. Mas n�o confunda confian�a
com ingenuidade. Enquanto a confian�a n�o puder ser total,
exer�a a prud�ncia. Com prud�ncia, voc� estar� mudando
comportamentos no sentido positivo e abrindo mais uma
janela para o futuro. O Universo saber� retribuir. 31
# Confian�a e gostar da outra pessoa caminham juntos.
N�s geralmente gostamos de pessoas iguais � gente. Portan-
to, sempre que poss�vel, crie um ambiente amig�vel. V� com
calma, observe os limites do outro, n�o informalize muito se
ele se mant�m formal, e n�o se mantenha formal se a outra
pessoa for informal. Observe a inter-rela��o e ponha mais
afeto nas suas atitudes. Elogie, coopere. Fa�a-se gostar, gos-
tando.
***
O consenso � outro fator que influi no contexto para o
sucesso de sua a��o comunicativa.
N�s somos animais sociais e dependemos do consenso
dos outros para nos ajudar a fazer decis�es sociais corretas.
O nosso sistema democr�tico � baseado na id�ia de governar
expressando a id�ia da maioria.
Se voc� quer ser um bom comunicador, em qualquer
ambiente onde estiver, procure observar antes de falar. Qual
� a conversa que acontece nesse ambiente? Qual a linguagem
das pessoas que est�o aqui? Como s�o as cren�as e os interes-
ses dessas pessoas? Quanto mais a sua linguagem estiver
sintonizada ao consenso do ambiente, mais bem recebido
ser� voc�.

Poder � a habilidade de
gerar a��o. Quanto maior
a sua habilidade de
solicitar, maior ser�
o seu poder.

Isso n�o significa concordar com tudo e manter as coisas
como est�o. Mas at� para mudar paradigmas � preciso pri-
meiro falar a l�ngua vigente, mesmo que seja para transfor-
32 m�-la em seguida.
# Um grupo de pessoas � uma entidade pr�pria, diferente
da soma de cada uma dessas pessoas. As atitudes de um
grupo s�o diferentes das atitudes individuais de quem
comp�e o grupo. No meio de uma multid�o, o indiv�duo �
capaz de fazer coisas que jamais faria isoladamente. Entenda
esse fen�meno quando precisar intervir em qualquer grupo
de pessoas.
Tenha o poder que tiver, se voc� tentar lutar contra a
cultura voc� perde. Primeiro entenda o ambiente, para de-
pois atuar sobre ele.
No momento em que muitos c�rebros come�am a pen-
sar de um outro jeito, a realidade muda. � famosa em Antro-
pologia a "Teoria dos cem macacos": depois de v�rios anos de
pesquisas em long�nquas ilhas do oceano Pac�fico, um grupo
de antrop�logos constatou que numa pequena ilha o alimen-
to estava escasso para os macacos. At� que um macaquinho,
com fome, acidentalmente desenterrou uma batata-doce, coi-
sa que eles nunca haviam comido, lavou na �gua de um
riacho e comeu. Outros macacos, tamb�m famintos, fizeram
o mesmo. Nesse instante (talvez quando pelo menos cem
macacos faziam o mesmo), em todas as ilhas do Pac�fico,
simultaneamente, os macacos passaram a desenterrar e a
comer batatas-doces!
O conjunto dos c�rebros de uma na��o n�o precisa nem
da linguagem exteriorizada para firmar alguns consensos. Se
o povo acredita, por exemplo, que a infla��o vai piorar, ou
que a recess�o est� come�ando, esses fen�menos acontecem
� revelia das medidas governamentais ou dos economistas.
Em momentos assim, a Comunica��o � t�o vital para a eco-
nomia de um pa�s quanto as ci�ncias econ�micas. O que n�s
vemos depende muito do que n�s acreditamos.
***
Mais um fator que atua no contexto: o comprometimen-
to. Procure fazer com que seu interlocutor se sinta compro-
metido com voc� de alguma forma. Mas n�o force nenhuma 33
# situa��o. Seja sutil. Comece com um comprometimento m�-
nimo, simb�lico, e o compromisso vai se ampliando com o
tempo.
Voc� provavelmente j� foi abordado por algu�m que
consegue sob press�o - ou prometendo-lhe algo em troca
- fazer com que voc� se comprometa com alguma coisa que
voc� n�o estava interessado em fazer. � provavelmente certo
dizer que depois disso voc� passou a evitar aquela pessoa.
Verdade ou n�o? Portanto, o comportamento tem que ser
trabalhado com muita sutileza, sen�o "o feiti�o vira contra o
feiticeiro".
" Que notas, de um a dez, voc� daria para os cavalos do
34 pr�ximo p�reo?" Esta pergunta foi feita aos freq�entadores
#de um hip�dromo, antes de fazerem apostas. Depois de ter
apostado (e antes da corrida, obviamente), cada pessoa era
de novo abordada, por outros pesquisadores, para voltar a
dizer suas notas. Verificou-se que a nota do cavalo escolhido
sempre subia depois da aposta ser feita. O motivo � simples:
o apostador estava comprometido com aquele cavalo.
A sociedade de preven��o do c�ncer nos Estados Uni-
dos distribuiu h� alguns anos um pequeno emblema sobre a
luta contra o c�ncer. Meses depois, desencadeou uma campa-
nha de donativos para custear suas atividades. As pessoas
que haviam recebido e usado na lapela o emblema contribu�-
ram em propor��o muito maior do que as outras.
S�o comuns, em publicidade, os concursos de frases
sobre um determinado produto. Imagine um concurso des-
ses, em que os concorrentes a um sorteio devem escrever
num cupom as qualidades do sabonete Sabar�. Digamos que
vinte e cinco mil pessoas participem: ao preencherem o cu-
pom, elas se comprometem por escrito e assinam embaixo.
Podem at� se esquecer disso depois de alguns anos, mas seu
inconsciente estar� sempre lembrando que o melhor sabo-
nete � o Sabar�...
Procure criar o contexto psicol�gico com tantos destes
princ�pios quantos voc� conseguir na ocasi�o. Usados
conjuntamente eles t�m muito mais poder do que na soma
de cada um individualmente. O todo se torna maior que a
soma das partes.
35
# Cap�tulo 5


OFERTANDO E SE COMPROMETENDO

Voc� � a sua palavra



Ofertar � um outro ato b�sico na comunica��o, por-
que � partilhar com o outro (e com o Universo) algo que � seu
ou que est� sob seus cuidados. E fazer comunica��o � co-
mungar, partilhar, tornar comum a outros (e ao Universo)
id�ias, sentimentos ou a��es. Comunicar � gerar a��o em
comum!
uma oferta, uma vez aceita por outra pessoa, passa a ser
uma promessa. Portanto, ofertar significa que voc� est� dis-
posto a se comprometer em fazer algo por algu�m.
No cap�tulo anterior, falamos sobre a oferta como parte
de uma solicita��o. � o caso da lei da reciprocidade, em que
a oferta vem antes. A pessoa inteligente d� primeiro, e depois
recebe em dobro ou muito mais.
Quando a oferta � combinada juntamente com a solici-
ta��o mas � concretizada depois, trata-se da promessa.
Promessa constitui um outro ato b�sico de linguagem e
adv�m do fato de uma oferta sua ser aceita por outrem.
As promessas s�o corriqueiras no mundo f�sico (uma
compra a prazo � uma promessa), no plano pessoal ("eu
36 prometo a mim mesmo que nunca mais agirei assim"), no
#plano amoroso ("eu prometo que me caso com voc�"), e no
plano religioso. Fazer uma promessa ao Universo � eficaz na
medida em que a pessoa se empenha ativamente, com toda
a sua for�a interior, para a solu��o de um determinado
problema. Quando voc� promete, a sua "palavra" est� em
jogo. Desde que a sua ess�ncia � manifestada ling�is-
ticamente neste Universo, a sua palavra � voc�. Se voc� faz
promessas e n�o as cumpre, n�o s� os outros se decepcionam
com voc�, mas voc� se decepciona com voc� mesmo.
***
A oferta, no entanto, muitas vezes � desvinculada de
qualquer solicita��o, e nesse caso tem mais poder ainda. O
Universo retribui com generosidade as ofertas incondicio-
nais e desinteressadas, porque nelas se reproduz mais inten-
samente a energia que est� na base de tudo: o amor.
Mas lembre-se de que voc� n�o pode ofertar algo que
n�o possui. Dar mais do que se pode dar n�o � ser generoso.
� ser inconseq�ente, e inconseq��ncia pode gerar um dese-
quil�brio, um desperd�cio de energia. Zelar pelo que voc�
possui � um dever que voc� tem nesta vida, e gostar de voc�
mesmo � primordial para exercer o amor pelo mundo que o
cerca...

Voc� n�o pode ofertar
aquilo que n�o Tem.

Como dissemos antes, a linguagem n�o � usada para
descrever a realidade. Linguagem cria realidade. Um dos
atos ling��sticos mais poderosos para criar realidade chama-
se declara��o (a��o de declarar). Uma declara��o, quando
pronunciada por algu�m que tenha autoridade para faz�-la,
cria uma nova realidade no momento em que � verbalizada.
Por exemplo: se voc� for com sua noiva (ou noivo) � presen�a
de umjuiz e ele os declarar marido e mulher, mesmo se trinta 37
# segundos ap�s voc� se arrepender, voc� j� estar� casado. A
declara��o do juiz criou uma nova realidade no universo: o
casamento de voc� e sua(seu) noiva(o). Agora imagine que o
seu vizinho, n�o sendo juiz, tivesse feito a declara��o. Voc�
estaria casado perante as leis do Brasil? Claro que n�o - o
seu vizinho n�o teria autoridade reconhecida pela sociedade
39 para faz�-lo. Do mesmo modo que o juiz tem autoridade para
#casar ou divorciar, e o presidente tem autoridade para decla-
rar guerra, voc� tem autoridade sobre a sua pessoa para fazer
declara��es que dizem respeito � sua vida. Como, por exem-
plo:
- Eu declaro ser um bom comunicador. Eu passo a
fazer o que bons comunicadores fazem e passo a ter o dom
da comunica��o.
Uma declara��o bem-feita, com congru�ncia de todo o
seu ser, transforma o paradigma do ver para crer em crer
para ver. Quanto mais autoridade tiver a sua declara��o, e
quanto mais concreta ela for, maior ser� o seu poder de gerar
a��o. Quando voc� gera a��o, o Universo conspira a seu
favor!
N�s somos animais ling��sticos. Linguagem cria a nossa
realidade. Linguagem pode ou n�o gerar a��o. Declara��o
(ato de declarar) gera a��o transformando a realidade pre-
sente.
Uma declara��o s� � classificada como declara��o quan-
do feita no presente e em termos positivos. Por exemplo: "Eu
declaro ser pr�spero!" Por outro lado, "eu declaro que vou
ser pr�spero" ou "eu declaro n�o ser pobre" s�o exemplos
de falsas declara��es.
A grande maioria dos seres humanos tem a ilus�o de
que o Universo funciona da seguinte maneira: ter-fazer-ser.
,Muitos procuram criar realidade com a seguinte linguagem:
Se eu tivesse dinheiro, faria o que gente rica faz e ent�o seria
rico." Na verdade, � exatamente o oposto: ser-fazer-ter (fi-
gura 8). "Eu declaro ser pr�spero, passo a fazer o que gente
pr�spera faz e passo a ter o que gente pr�spera tem."
39
# Cap�tulo 6


ASSER��O E AVALIA��O

Mapa n�o � territ�rio



� o Universo um lugar amig�vel?" Essa foi a �ltima
pergunta que Albert Einstein deixou para nossa reflex�o. Ele
acreditava que sim.
Em nossa comunica��o com o Universo, nosso estado
mental � decisivo. Se voc� tiver essa convic��o de que o
Universo � amig�vel, ele ser� amig�vel. Se tiver a convic��o
de que ele � perigoso, ser� perigoso. Quem se convence de
que o mundo � perigoso, pode contratar guardas de seguran-
�a, instalar todos os tipos de trancas, andar armado, com
colete � prova de balas e, ainda assim, o perigo aumentar�
cada vez mais. A escolha � sua.
J� dissemos que a linguagem cria realidades. � preciso
tomar cuidado com a maneira como enxergamos e interpre-
tamos os fatos, para n�o criarmos realidades negativas que
v�o prejudicar antes de tudo a n�s mesmos.
O Dr. Humberto Maturana, da Universidade do Chile,
prop�e em seus insights ling��sticos uma distin��o entre
asser��o e avalia��o. A asser��o, afirma��o sobre determina-
do fato, pode ser verdadeira ou falsa. Isto vai depender da
40 aceita��o ou n�o das evid�ncias. Por exemplo: a capa deste
#livro � de papel. Se voc� aceita a evid�ncia apresentada voc�
considerar� esta asser��o verdadeira. Com a avalia��o, po-
r�m, a quest�o n�o est� entre verdadeiro ou falso: o que se
aplica � a validade ou n�o. Se o julgamento for deduzido de
forma l�gica, ele � v�lido, mas isso n�o quer dizer que seja
real. No entanto, uma avalia��o uma vez aceita passa a
constituir realidade. Por exemplo: "Ontem eu vi o Jos� cabis-
baixo, chorando e reclamando da vida. Minha avalia��o �
que ele est� deprimido e precisa de ajuda profissional."
Quando acontece um fato e o explicamos, a explica��o
substitui o fato, porque explica��o � linguagem e o fato n�o
�, at� que ningu�m mais se lembre do fen�meno em si, mas
somente da explica��o. E essa explica��o (uma avalia��o que
fazemos do fato) passa a ser vista como verdadeira, muitas
vezes sem ser. Esse � o mecanismo das fofocas: uma avalia��o
se espalha como verdade (por exemplo: "Fulana estava de-
primida ontem � noite") e novos detalhes v�o sendo inven-
tados para dar forma de fato a um julgamento maldoso.
Quem conta um conto, aumenta um ponto: cada um vai
acrescentando na hist�ria os seus pr�prios desejos reprimi-
dos e passando adiante como verdade.
***
- Qual a avalia��o que voc� faz de si mesmo?
- Quais s�o os julgamentos negativos que voc� faz a
seu respeito?
- E quais s�o os positivos?
Antes de continuar a leitura, pense um pouco e respon-
da mentalmente a estas perguntas. A sua avalia��o sobre si
pr�prio � parte da previs�o que voc� faz a respeito do que
voc� vai conseguir no futuro.
Respondeu? Veja bem, agora estamos falando sobre
comunica��o intrapessoal, que � a sua conversa com voc�
mesmo, a self talk. Tem uma voz dentro do seu c�rebro que
est� traduzindo para sua mente o que escrevi neste livro, e 41
# que faz coment�rios para voc� mesmo a todo instante e sobre
tudo o que acontece, n�o tem?
Essa voz do seu pensamento consciente tem total inti-
midade com voc�, e pode lhe dizer coisas que voc� jamais
diria para os outros. Essa voz � voc�, na sua comunica��o
intrapessoal.
42
# A realidade que voc�
vivencia � a sua realidade.
O mapa n�o � o territ�rio.
Quando voc� tem consigo mesmo uma conversa sobre
voc�, essa conversa o acompanha onde quer que voc� esteja.
Ent�o se voc� tem um julgamento negativo sobre si mesmo
em qualquer aspecto (do tipo "n�o sou bom para esportes"
" ,
n�o dou sorte no amor", "meu destino � ser pobre", ou algo
assim) esse julgamento vai segui-lo mesmo se voc� mudar de
pa�s, profiss�o, religi�o, casamento, ou o que for. E tudo
continuar� acontecendo da mesma forma.
Sabe por qu�? Porque tudo o que acontece no Universo
f�sico aconteceu primeiro na sua mente. Toda avalia��o que
voc� faz a seu respeito � uma predi��o (um progn�stico) de
comportamento que voc� est� fazendo para si mesmo.
Voc� tem, portanto, um pensamento que gera em seu
c�rebro um sentimento (estado mental) que gera em voc� um
comportamento (figura 9). Isso funciona nos dois sentidos.
Ou seja, o seu comportamento gera sentimentos que geram
pensamentos. Isso quer dizer que voc� pode mudar a partir
do seu comportamento (adotando atitudes mais positivas,
procurando fazer coisas que voc� se julgava incapaz de fazer)
ou a partir do seu pensamento, j� que o dono daquela voz
interior (o "presidente da empresa") � voc� mesmo.
***
Um dos primeiros passos para tornar mais positiva a
sua comunica��o (intrapessoal e interpessoal) � aprender a
pensar sem julgar. Observar os fatos sem criar julgamentos
e avalia��es. Isso pode ajud�-lo a perceber as coisas com a
mente mais aberta e a mudar a sua percep��o do mundo. 43
# "Mas e a minha opini�o?" - perguntar� sua voz inter-
na. Se a opini�o � sua, por que � t�o dif�cil mudar? Porque
n�o � voc� quem tem opini�es; s�o as opini�es que t�m voc�.
Julgando menos, voc� aprender� a ser melhor observa-
dor, n�o s� dos fatos e das outras pessoas, como tamb�m de
si pr�prio. Seja observador imparcial do seu passado e do seu
presente. Saia dos julgamentos (das culpas ou das desculpas
44
#sobre si mesmo) para se observar, com o objetivo de melhorar
como pessoa e comunicar-se melhor com o mundo.
As emo��es residem nas interpreta��es (figura 10) e
podem tamb�m ser decisivas em nosso modo de viver. Veja
este exemplo: um casal de meia-idade sofreu um acidente
a�reo nos Estados Unidos. Os dois ficaram algum tempo
hospitalizados, mas sobreviveram. Tr�s anos ap�s o aci-
dente, o marido, que era obeso e sedent�rio, havia se tornado
mais �gil, emagreceu, come�ou a praticar esportes e a pas-
sear, ficou mais alegre e din�mico. A mulher, por outro lado,
entrou em profunda depress�o e n�o consegue mais sair de
casa. Por que as rea��es ao mesmo fato foram t�o diferentes?
Porque as interpreta��es foram diferentes. Ele interpretou
positivamente o ocorrido ("que sorte a minha, sobrevivi ,
nasci de novo") e ela interpretou negativamente ("que azar
o meu, quase morri, � muito perigoso sair de casa").
Qual dessas interpreta��es voc� escolheria? Se voc�
criou uma interpreta��o negativa para os fatos do seu pas-
sado, n�o reclame da sua vida hoje, porque foi voc� mesmo
quem escreveu seu script. Que tal ent�o recriar positivamente
a sua presen�a no mundo? Voc� conseguir� se comunicar
muito mais amigavelmente com o Universo, e vice-versa.
45
# Cap�tulo 7


OLHOS, JANELAS DA ALMA

Manipulando ou influenciando?



Quando voc� se comunica com algu�m, todo o seu
corpo fala. Observe seus gestos durante uma conversa. Pro-
cure perceber tamb�m o seu tom, seu jeito, seu sentimento.
S�o fatores que, como j� vimos, v�o muito al�m das palavras.
Mas n�o basta observar a si pr�prio: � fundamental saber
tamb�m observar o outro, percebendo nele mais do que as
palavras.
Voc� sabe qual � o melhor ponto para fixar o nosso olhar
enquanto conversamos? S�o os olhos do outro. Dizem que os
olhos s�o janelas da alma, e � verdade. Saber observar os
olhos da pessoa com quem conversamos � praticamente uma
forma de ler pensamentos.
Voc� j� percebeu que nossos olhos se movem quando
falamos, quando pensamos e at� quando estamos sonhando?
Os estudos neuroling��sticos sobre o movimento dos olhos
podem ajud�-lo n�o s� a se comunicar melhor e a ter mais
poder de influ�ncia sobre as pessoas, mas at� mesmo a
aumentar a sua intelig�ncia. ("Como?" - deve estar pergun-
tando sua voz interior. "Aumentar a intelig�ncia com o mo-
vimento dos olhos? Como isso � poss�vel?" Leia com aten��o
46 e pratique, depois veja os resultados.)
# Movimentamos os olhos em v�rias posi��es, e cada uma
dessas posi��es desencadeia um processo diferente em nosso
c�rebro. (Figura 11.)
Como j� vimos no livro O sucesso n�o ocorre por acaso,
movendo os olhos para cima estamos fazendo imagens com
a mente. � o componente visual do nosso pensamento.
Quando nossos olhos se mexem para cima � direita, estamos
criando imagens (voc� pode perceber que o outro est�
mentindo, ou inventando hist�ria, se ele mover os olhos para
essa posi��o quando lhe for feita uma pergunta cuja resposta
deveria saber, mas n�o sabe). Quando olhamos para cima �
esquerda, estamos relembrando imagens (lembra-se da cor
da blusa que voc� usou anteontem? se voc� olhar para cima
� esquerda, acionar� sua mem�ria visual).
Neurofisiologicamente, n�o conseguimos fazer ima-
gens no c�rebro sem levantar os olhos. Isso se aplica tamb�m
a opera��es matem�ticas e racioc�nio abstrato. Para fazer
mentalmente uma conta de multiplicar, por exemplo, temos
que criar visualmente os n�meros; experimente fazer isso
com os olhos voltados para cima, � direita, e ser� mais f�cil
fazer o c�lculo.
Movendo os olhos na posi��o horizontal, estamos
abrindo nosso canal auditivo. Quando olhamos para o lado,
� direita, nosso c�rebro tem mais facilidade de criar sons. Se
olhamos horizontalmente � esquerda estamos memorizando
sons (procure lembrar-se de uma melodia antiga, ou do nome
de algu�m, fazendo esse movimento com os olhos). Quer
dizer ent�o que eu melhoro minha mem�ria se olhar para o
lugar certo? Sim. Muitas vezes uma pessoa n�o tem "boa"
mem�ria porque n�o est� olhando para o lado correto.
O movimento dos olhos para baixo tem efeitos total-
mente diferentes dependendo do lado, direito ou esquerdo,
para onde os oLhos v�o. Mov�-los para baixo e para a esquer-
da significa que o self talk est� ativado. A pessoa est�
conversando com ela mesma, e usando palavras! Para baixo
#e para a direita significa que a pessoa est� tendo no��o do
corpo (propriocep��o) e tamb�m que emo��es est�o sendo
vivenciadas no c�rebro. Isto, juntamente com a sensa��o
oLfativa-gustativa, s�o as chamadas atividades cinest�sicas.
As sensa��es olfativas-gustativas s�o desencadeadas
quando os olhos se movem para baixo e para o centro (olhan-
do na ponta do nariz). Observe um provador de vinho e voc�
48 confirmar� como isso ocorre.
# Uma pequena observa��o, antes de seguirmos adiante:
as posi��es � direita e � esquerda, descritas anteriormente,
podem variar em pessoas canhotas, mas s�o v�lidas para 96%
das pessoas, inclusive para a grande maioria dos canhotos.
Explicaremos de forma sucinta: cerca de 90% das pessoas s�o
destras e 10% s�o canhotas. Mas, na maior parte dos ca-
nhotos, os hemisf�rios cerebrais (direito e esquerdo) funcio-
nam na mesma posi��o das pessoas destras. Apenas 4% do
total das pessoas s�o "canhotas" tamb�m no c�rebro. Menos
de 1% das pessoas destras s�o "canhotas" no c�rebro e ,
portanto, tem as posi��es do criar e do recordar invertidas.
***
Todos somos ao mesmo tempo visuais, auditivos e
cinest�sicos. Mas em cada pessoa h�, geralmente, uma pre-
domin�ncia de um desses componentes. Em situa��es de
stress, essa predomin�ncia aumenta ainda mais, porque nos-
so c�rebro precisa ancorar no sentido que funciona melhor
com menos esfor�os.
O bom comunicador precisa falar as tr�s linguagens
simultaneamente (visual, auditiva e cinest�sica), para se co-
municar com pessoas diferentes. Para segurar a aten��o de
uma plat�ia, � preciso gesticular, variar o tom de voz, movi-
mentar-se pela sala, aproximar-se das pessoas, utilizar recur-
sos audiovisuais, tudo o que for poss�vel para comunicar-se
bem com os tr�s tipos de pessoas.
Procure observar, por exemplo, um cinest�sico e um
visual conversando: um gosta de chegar perto, de tocar, e o
outro se afasta para ver, pois dessa maneira sente-se melhor.
� medida que um chega mais perto, o outro se afasta um
pouquinho. As vezes, uma conversa dessas come�a num
canto da sala e acaba no outro...
Se um menino, na sala de aula, olha para cima quando
a professora lhe faz uma pergunta, certamente � porque ele
� visual. Sua mente usar� esse recurso com freq��ncia. Mas 49
# se a professora briga com ele quando isso acontece, ele po-
der� desistir de pensar e tornar-se med�ocre. Fatos como esse
acontecem com freq��ncia. Fala-se muito em alunos com
dificuldade de aprender, quando quase sempre o caso � de
dificuldade de ensinar, por defici�ncia do professor. E co-
nhecimentos t�o simples como estes que apresentamos neste
livro ser�o de grande valor quando estiverem sendo aplica-
dos nas escolas. Aprender a aprender � muito mais impor-
tante do que qualquer mat�ria que se aprende na escola.
Com o movimento dos olhos � poss�vel desenvolver
estrat�gias intelectuais capazes de torn�-lo excelente em
muitas de suas atividades pessoais e profissionais!
***
Em 1975, na Calif�rnia, wn matem�tico e analista de
sistemas, Richard B'andler, e um ling�ista, John Grinder,
receberam uma bolsa do Instituto Nacional de Sa�de (NIH)
dos Estados Unidos e come�aram a trabalhar juntos para
responder � seguinte pergunta: psicoterapia realmente funcio-
na? Entrevistaram inicialmente v�rios terapeutas, de linhas
diversas. Selecionaram tr�s terapeutas (Fritz Perls, Milton
Erickson e Virginia Satir) que tinham conseguido resultados
fant�sticos com seus pacientes. Atrav�s de an�ncios de jor-
nal, recrutaram alguns pacientes com problemas de fobia e
os encaminharam aos tr�s terapeutas, que conseguiram cu-
r�-los em quest�o de minutos. Os pesquisadores anotaram
as t�cnicas utilizadas, que pareciam diferentes para os tr�s
terapeutas, testaram-nas em outros pacientes exatamente
como os terapeutas haviam ensinado, mas n�o produziram
resultado algum com nenhuma delas.
Por que n�o deu certo? Os dois pesquisadores refletiram
e chegaram � seguinte hip�tese: talvez o que realmente es-
tivesse funcionando n�o tivesse nada a ver com a explica��o
dos terapeutas, e sim com outros detalhes na comunica��o
50 entre eles e os pacientes. Alguns detalhes t�o sutis que nem
#mesmo os terapeutas que os utilizavam tinham consci�ncia
de sua f�rmula!
Com essa hip�tese em mente, os dois pesquisadores
gravaram em v�deo as sess�es de terapia e procuraram ano-
tar os menores detalhes (pequenos gestos, inflex�es de voz
etc.) do comportamento dos terapeutas com seus clientes. E
chegaram a uma s�rie de atitudes comuns aos tr�s terapeutas.
Agora com esses "denominadores comuns", detectados atra-
v�s do uso do v�deo, eles conseguiram reproduzir os resul-
tados dos terapeutas. Com isso nasceu uma nova disciplina,
a PNL (Programa��o Neuroling��stica). Extrapolando o ra-
cioc�nio para a �rea da comunica��o, fizeram a mesma pes-
quisa com v�rios bons comunicadores e detectaram os
"denominadores comuns" para a boa comunica��o. A partir
da� procuraram explica��es neurofisiol�gicas para essas t�c-
nicas e assim a programa��o neuroling��stica foi se
desenvolvendo como disciplina. Algumas dessas t�cnicas
descobertas por eles est�o apresentadas neste livro. � uma
tecnologia nova, que veio da pr�tica para a teoria e foi
comprovada pelos mais recentes conhecimentos cient�ficos.
Seus resultados s�o t�o surpreendentes que �s vezes parecem
m�gica; mas toda tecnologia nova, quando em uso, parece
m�gica.
***
Algumas das t�cnicas utilizadas por aqueles terapeutas
e pelos comunicadores pesquisados diziam respeito ao mo-
vimento dos olhos. Lembre-se do que falamos h� pouco. Se
os olhos v�o para cima, estamos operando nossa intelig�ncia
visual. Se a pessoa com quem estou conversando costuma
mover os olhos para cima, movo meu bra�o tamb�m para
cima e pergunto: "Voc� est� vendo o que estou falando?" J�
que a pessoa estava acionando exatamente a sua sensibili-
dade visual, minha frase vai fisgar sua aten��o com grande
efic�cia. Ou, se ela est� olhando para baixo e para a direita
gesticulo com as m�os para baixo e para a esquerda (imagem 51
# em espelho) e pergunto: "Como voc� se sente em rela��o a
isso que estou falando?" Assim estarei fisgando sua inteli-
g�ncia cinest�sica.
Toda tecnologia
sofisticada, quando em
uso, parece m�gica.
Simples demais? � simples mesmo. Mas n�o � f�cil:
requer uma boa pr�tica e sensibilidade agu�ada, para fluir
com naturalidade. � como aprender a dirigir: no in�cio,
aqueles tr�s pedais para dois p�s nos confundem, mas depois
dirigimos sem nem mais pensar nisso, pois j� assimilamos a
t�cnica. Posso assegurar que os resultados s�o de fato
surpreendentes. O poder que a sua comunica��o passa a ter
sobre as pessoas � not�vel.
"Ah, mas isso � manipular as pessoas", pensam alguns
quando tomam conhecimento dessas t�cnicas. N�o � nada
disso. Quem pensa assim est� confundindo manipula��o
com influ�ncia, que s�o coisas bem diferentes. Quando se
manipula algu�m, um ganha e o outro perde: o resultado s�
� bom para quem convence. Por outro lado, quando se pra-
tica o poder da influ�ncia, o resultado � bom para os dois,
porque os dois lados conseguem se comunicar melhor.
Aprender essas t�cnicas para melhorar a comunica��o �
como aprender japon�s antes de viajar para o Jap�o. Isso �
querer manipular os japoneses? Claro que n�o! Isso � falar a
l�ngua do outro, seja ele um visual, auditivo ou cinest�sico.
� comunicar-se.
A tecnologia oferecida aqui � apenas um instrumento
para se comunicar melhor. Uma faca, por exemplo, � um
instrumento que pode ser usado para passar manteiga no
p�o, mas que algu�m pode usar tamb�m para matar algu�m.
52 Isso n�o faz a faca nem ruim nem boa. Uma faca � uma faca.
#Uma tecnologia � uma tecnologia. Voc� � quem vai decidir
us�-la para destruir ou para construir. A escolha continua
sendo sua!





53
# Cap�tulo 8


OS SEGREDOS DO BOM COMUNICADOR

Aprendendo com os mestres



Se olharmos duas pessoas sentadas na mesa de um bar
(como essas da figura 12), mesmo sem ouvir o que elas falam,
podemos perceber como est� a comunica��o entre elas ape-
nas observando a sua postura corporal (fisiologia).
Voc� sabe o que � rapport? � estar em sintonia com
algu�m. � entrar no mundo da outra pessoa e estabelecer
com ela uma comunica��o plena, uma perfeita conex�o.
Quando a conversa est� boa, n�o vemos nem o tempo passar.
O que acontece ao redor fica em segundo plano, porque toda
a aten��o est� voltada para a comunica��o com aquela pes-
soa. Tudo o mais se torna transparente!
Rapport � encontrar a outra pessoa onde ela se encontra.
� falar com ela, verbalmente e n�o verbalmente: "Eu sou
igual a voc�. Voc� pode confiar em mim!"
N�s podemos encontrar a outra pessoa onde ela est�,
ling�isticamente, usando o mesmo vocabul�rio dela e usan-
do palavras que coincidem com o canal predominante da sua
percep��o. Como vimos no cap�tulo anterior, se ela usa mais
o canal visual, voc� pode dizer: "Voc� est� vendo o que estou
dizendo?" Se ela usa mais o canal auditivo, voc� lhe diz:
"Como isso soa para voc�?" Se ela � mais cinest�sica (olhando
#para baixo e falando devagar), voc� pode dizer-lhe: "Como
voc� se sente em rela��o a isso?"
N�s podemos estabelecer o rapport atrav�s do conte�do
das palavras e do modo como as palavras s�o pronunciadas.
Se a pessoa fala devagar, voc� fala devagar tamb�m (pelo
menos nos primeiros quatro minutos de conversa com ela).
Se ela fala depressa, voc� passa a falar mais depressa.
E, finalmente, mais importante ainda � a fisiologia:
assumir uma posi��o corporal semelhante � da pessoa, como
um espelho. Se ela tem os bra�os cruzados, cruze os seus por
um per�odo de tempo. Se ela gesticula muito, procure ges-
ticular um pouco mais.
Outra t�cnica extremamente poderosa, embora mais
dif�cil, � respirar na mesma freq��ncia ou velocidade com
que a outra pessoa est� respirando.
***
Mesmo � dist�ncia percebemos que est� acontecendo
esse "clima" favor�vel na comunica��o, porque notamos
uma simetria corporal (mirror, espelho) entre as duas pes-
soas. Isso ocorre no campo da fisiologia, que tem mais poder
do que a palavra, para a efic�cia da comunica��o, como
vimos no cap�tulo 1.
A import�ncia da simetria corporal foi constatada inclu-
sive em pesquisas sobre a telepatia, realizadas na R�ssia.
Duas pessoas em ambientes diferentes, tentando transmitir
mensagens telepaticamente, conseguiam os melhores resul-
tados exatamente nos momentos em que estavam em po-
si��es corporais id�nticas. Se at� na comunica��o � dist�ncia
isso acontece, imagine em uma conversa t�te-�-t�te!
Comunica��o � como uma dan�a. Quando um assume
a posi��o do outro, os dois passam a pensar igual, e a� a
sintonia � plena. Voc� n�o sabe quem est� comandando
quem. A m�sica � uma s�.
# Fa�a voc� mesmo a experi�ncia: quando estiver conver-
sando com algu�m, assuma a mesma posi��o f�sica do outro,
ou pelo menos uma posi��o bem semelhante. Se ele mudar
de posi��o, mude tamb�m, mas procure faz�-lo com natura-
lidade para que isso n�o seja percebido conscientemente por
ele. Em n�vel inconsciente, ele passar� a v�-lo como se esti-
vesse vendo a pr�pria imagem no espelho e sentir� mais
confian�a em voc�. A comunica��o poder� se estabelecer
plenamente porque voc� e ele estar�o sintonizados no mes-
mo comprimento de onda.
A postura corporal fala
mais alto que a voz.
Parece simples demais? � simples, mas n�o � f�cil.
Por�m, qualquer pessoa � capaz de adquirir essa habilidade,
com um pouco de pr�tica e sensibilidade. Os resultados
dessa t�cnica s�o impressionantes.
***
Al�m da palavra e da fisiologia, o outro elemento de
comunica��o com poder de influ�ncia � o tom de voz,
conforme j� vimos. Vamos ver um bom exemplo:
Os especialistas em telemarketing (vendas por telefone),
nos Estados Unidos, perceberam que uma conversa produz
resultados muito melhores quando as duas pessoas falam na
mesma velocidade. Assim como ocorre no Brasil, entre os
diversos estados norte-americanos h� grandes diferen�as de
tom e de velocidade entre os diversos sotaques: um texano,
por exemplo, fala muito devagar em rela��o a um nova-ior-
quino. As companhias de vendas pelo telefone adotaram
ent�o a seguinte t�cnica: seus vendedores passaram a falar
na mesma velocidade da pessoa que atendia o telefone,
embora as palavras (os argumentos de venda) fossem sem-
# pre as mesmas. Resultado: apenas mudando a velocidade da
fala, as vendas aumentaram em mais de 30%!
Sempre � bom lembrar que o bom senso tem que estar
presente quando aplicamos essas t�cnicas. Algumas coisas
n�o se podem ser imitadas, em termos de fisiologia ou de tom
de voz: se o sujeito � gago, por exemplo, ou tem um tique
nervoso, etc. E, obviamente, n�o tente imitar o sotaque, se for
diferente do seu.
Uma vez estabelecido rapport, o que ocorre em aproxi-
madamente tr�s a quatro minutos, voc� pode agora Liderar a
comunica��o e o seu ouvinte seguir� voc�.
Imagine-se dirigindo numa estrada, pr�ximo a outro
autom�vel. Voc� ent�o decide acelerar para se livrar do carro
ao lado. O que acontece? Ele tamb�m acelera. Se voc� diminui
a velocidade, ele tamb�m diminui. O que posso lhe dizer �
que ele n�o est� fazendo isso de prop�sito, embora pare�a. �
que voc�s est�o sintonizados; e o que voc� fizer ele in-
conscientemente seguir�. O mesmo ocorre no campo da
comunica��o. O que voc� precisa � saber dominar a situa��o
e decidir o momento certo de impor o seu pr�prio ritmo,
acelerar ou reduzir, ultrapassar ou deixar-se ultrapassar.
Assim, voc� estar� assumindo a dire��o da sua comunica��o,
chegando com facilidade ao destino da influ�ncia que voc�
almeja.
58
#Cap�tulo 9


QUEM TEM MAIS DO QUE BOCA
VAI A ROMA

Sofistica��o do m�todo socr�tico



Imagine-se num domingo de manh�, passeando em
um bairro onde voc� n�o � conhecido por ningu�m. Voc�
resolve ir a uma banca de jornal, mas chega l� ao mesmo
tempo que outra pessoa, tamb�m desconhecida na locali-
dade. Ambos pedem ao mesmo tempo o mesmo jornal, mas
acontece que s� resta na banca um exemplar do seu jornal
preferido. Voc� precisa muito daquele jornal e n�o est� dis-
posto a ced�-lo, assim como a outra pessoa tamb�m n�o est�
disposta a abrir m�o. E agora? A quem o jornaleiro atender�?
H� dois tipos de poder no mundo. Um deles � o poder
posicional, que depende da posi��o que voc� ocupa em
determinado contexto (por exemplo, o presidente de uma
empresa tem mais poder posicional do que o vice, o major
tem mais poder no quartel do que o capit�o). O outro tipo �
o poder pessoal, que a pessoa carrega consigo vinte e quatro
horas por dia em qualquer lugar aonde v�, e que n�o depen-
de de fardas, cargos, t�tulos ou posi��es sociais.
Esse poderpessoal depende simplesmente da sua capa-
cidade de se comunicar com efici�ncia para atingir os seus 59
# objetivos. Ou seja, depende da sua capacidade de influenciar
as outras pessoas atrav�s da comunica��o.
O pr�prio poder profissional, para ser atingido, depen-
de muito do seu poder pessoal. N�o � s� com a compet�ncia
(saber fazer bem algum trabalho) mas tamb�m com influ�n-
cia (saber mostrar aos outros que voc� sabe fazer bem aquele
trabalho), que se atinge o sucesso profissional.
Poder posicional sem poder pessoal n�o adianta, por-
que as posi��es de poder s� valem dentro de certos contextos
e durante determinado tempo. Fulano hoje � ministro, tem
todas as mordomias inerentes ao seu cargo, � recebido em
todos os lugares, � uma personalidade VIP (very important
person). E da�? Quando ele n�o estiver mais ocupando essa
posi��o, ser� que continuar� tendo regalias desse tipo? A
resposta a esta pergunta n�o depende do seu poder posicio-
nal, que � ef�mero, mas sim do seu poder pessoal.
Imagine um grupo de cem pilotos de uma grande
companhia a�rea, sendo que a metade deles acaba de se
aposentar e a outra metade continua na ativa. Todos os cem
pilotos est�o na mesma faixa et�ria, acima de cinq�enta anos,
mas certamente o n�mero de mortes ser� bem maior entre os
aposentados do que entre os que continuam na ativa num
per�odo de doze meses ap�s a aposentadoria. Sabe por qu�?
Porque a sa�de n�o depende s� de descanso, e sim de satis-
fa��o, gratifica��o pessoal, relacionamento produtivo com as
pessoas, aceita��o, auto-estima, objetivos de vida. Sair de um
poder posicional sem ter poder pessoal pode provocar
depress�o, doen�a e morte.
***
Influ�ncia � a a��o que uma pessoa exerce sobre outra.
� sin�nimo de prest�gio, cr�dito, ascend�ncia, poder, e tam-
b�m de entusiasmo e anima��o. Em termos profissionais, � o
processo pelo qual voc� associa um sentimento de prazer e
de confian�a ao seu produto, servi�o ou id�ia. � interessante
60 observar que em certas regi�es do Brasil se d� o nome de
#influ�ncia ao lugar onde se descobrem minas de diamantes.
Influenciar � ter poder e prosperidade.
Quem controla uma
conversa n�o � quem fala ,
e sim quem escuta.
No fundo, todos somos vendedores em todos os mo-
mentos da nossa vida. Precisamos saber "vender o nosso
peixe", transmitir bem nossas id�ias e desejos, fazendo com
que os outros acreditem em n�s e obtendo resultados concre-
tos na comunica��o com o mundo a nossa volta. A vida ser�
melhor para n�s na medida em que estivermos nos comuni-
cando positivamente e sabendo aprender com as respostas
(o feedback) que a todo instante o mundo nos d�. Com isso
estaremos sendo mais inteligentes interpessoalmente.
Atrav�s dos nossos sentidos, o c�rebro recebe as infor-
ma��es que o mundo nos d� e depois processa essas infor-
ma��es, usando para isso os programas (as formas de pensar)
que est�o gravadas em nossa mente. Aprender como nosso
c�rebro funciona, como ele processa as informa��es e como
as transmite para o mundo, pode ser uma conquista de valor
inestim�vel em nossa vida.
Exatamente para isso fizemos este livro. Para que voc�
fique sabendo, de uma forma simples, como o seu c�rebro se
comunica e para que possa usar esse conhecimento em todas
as �reas da sua vida.
***
Comunica��o que cria a��o em comum � a que move
alguma coisa no universo. O universo se move quando algo
novo � produzido, e todos n�s participamos desse processo
de permanente cria��o. Mover � dar motivo, � motivar, 61
# estimular, provocar interesse e entusiasmo para que algo
aconte�a.
Mas eu n�o posso motivar outra pessoa. � ela que se
motiva. Ling�isticamente eu crio uma situa��o em que a
outra pessoa vai se motivar. Motivando-se a partir do meu
est�mulo ela estar� movendo o universo junto comigo.
E como podemos aprender a criar essas situa��es? Atra-
62 v�s da Neuroling��stica, podemos saber como o c�rebro
#humano processa as informa��es do ambiente e como pode-
mos agir sobre isso.
Todo ato humano � motivado pelas seguintes raz�es:
evitar sofrimento ou procurarprazer (figura 13). Tudo o que
voc� faz � baseado num equil�brio entre esses dois motivos.
Vivemos, ent�o, numa escala anal�gica entre sofrimento e
prazer. Acontece que 60% dos indiv�duos est�o se
movimentando no sentido E.S. (Evitando Sofrimento), en-
quanto 40% movimentam-se no sentido P.P. (Procurando
Prazer).
Ao abordar as pessoas, o bom comunicador e o bom
l�der sabem levar isso em conta, mesmo que n�o tenham
consci�ncia dessas caracter�sticas. Tendo consci�ncia dessa
escala entre E.S. e P.P., voc� poder� ampliar em muito o seu
poder de influ�ncia, porque saber� sintonizar melhor o "ca-
nal" da pessoa com quem est� se comunicando.
Por exemplo, voc� faz a seguinte pergunta a algu�m:
- Imagine que dinheiro n�o � problema e que voc�
trabalha por outro motivo: o que � mais importante no traba-
lho, para voc�?
Pela resposta voc� percebe claramente se ela � E.S. ou
P.P. A pessoa que se motiva evitando sofrimento (E.S.) des-
crever� o que ela procura evitar quando trabalha (o t�dio ou
a solid�o, por exemplo). Por outro lado, a pessoa que se
motiva procurando prazer (P.P.) descrever� que est� traba-
lhando para obter satisfa��o pessoal, novos conhecimentos,
contribui��o para o Universo etc.
A partir da�, ent�o, voc� poder� orientar a conversa no
sentido em que a mente da pessoa funciona mais.
Para uma pessoa E.S.: "N�s vamos fazer um projeto
juntos. Deixe-me dizer-lhe o que vai acontecer de ruim para
n�s e a Companhia se o projeto n�o der certo..." (enfatizando
o que deve ser evitado). 63
# Para uma pessoa P.P.: "N�s vamos fazer um projeto
juntos. Deixe-me dizer-lhe o que vai acontecer de bom para
n�s e a Companhia se o projeto der certo..." (enfatizando o
que deveremos obter).
***
Outra maneira de conhecer o interlocutor, para poder
falar a linguagem mais eficaz na comunica��o com ele, �
observar o sentido predominante na percep��o que ele tem
do mundo, ou seja, identificar se ele � visual, auditivo ou
cinest�sico (conforme as classifica��es que vimos no cap�tulo
7). V�rios ind�cios podem nos servir para essa identifica��o.
Pela profiss�o, por exemplo: um bom fot�grafo � quase
sempre do tipo visual, um atleta � cinest�sico, um m�sico �
auditivo. Pelo tipo f�sico: um indiv�duo magro costuma ser
visual, um gordo costuma ser cinest�sico. E na pr�pria ma-
neira de falar: o visual usar� mais verbos ligados � vis�o, o
auditivo usar� palavras de audi��o e o cinest�sico palavras
sensoriais.
A partir do momento em que voc� identifica seu inter-
locutor em um desses tr�s tipos, procure conduzir o di�logo
por essa linha. Por exemplo, perguntando ao visual: "Como
voc� v� isso?" Ao cinest�sico: "Como voc� se sente com
rela��o a esse assunto?" E ao auditivo: "Qual a sua opini�o
sobre o que estou lhe falando?" Assim fazendo, ele ser� todo
ouvidos para voc�, ou seja, dedicar� toda aten��o e interesse
ao que voc� est� lhe transmitindo.
***
Existe ainda outra maneira de conhecer o seu interlocu-
tor para falar na linguagem que mais o atingir�. Para test�-la
ou coloc�-la em pr�tica, pegue tr�s moedas de tamanhos e
valores diferentes e mostre para a pessoa, perguntando-lhe:
"Qual � a correla��o entre essas tr�s moedas?" Pela resposta
voc� saber� identificar se ela interpreta o mundo por seme-
64 lhan�as ou por diferen�as:
# - � tudo dinheiro. S�o todas redondas. S�o todas de
metal.
- Todas s�o dinheiro, mas seus valores s�o diferentes.
- Os valores s�o diferentes, mas � tudo dinheiro.
- Os valores (ou o peso, ou o tamanho) s�o diferentes.
Uma resposta como a da primeira linha mostra que a
pessoa interpreta o mundo basicamente por semelhan�as. A
segunda resposta revela que ela interpreta mais por seme-
lhan�as do que por diferen�as. A terceira mostra que as
diferen�as s�o percebidas antes das semelhan�as, e a quarta
resposta nos diz que ela interpreta o mundo pelas diferen�as.
O bom l�der sabe estimular o melhor de cada pessoa a
partir de caracter�sticas como essas. Por exemplo, se delega
uma nova tarefa a duas pessoas de sua equipe, e sabe de
antem�o que uma delas interpreta o mundo por semelhan�a
e a outra por diferen�a, ele dir� para a primeira:
- Olha, tem um trabalho aqui para ser feito que � muito
parecido com os que n�s sempre fazemos, a maneira � a mesma ,
s� tem alguns detalhes espec�ficos etc. etc.
E para a segunda:
- Este trabalho novo � totalmente diferente de tudo o que
j� fizemos. A n�o ser em pequenos detalhes etc. etc.
Percebeu? Ele pode estar falando do mesmo trabalho ,
com abordagens opostas, sem que esteja mentindo para ne-
nhuma das duas, porque tudo o que est� dizendo � quest�o
de interpreta��o.
Para que uma pessoa se motive, � necess�rio que o
assunto lhe seja apresentado pela abordagem que mais des-
perte seu interesse. Voc� pode conseguir isso, aplicando uma
das tr�s distin��es que apresentamos neste cap�tulo, ou at�
combinando as tr�s.
***
65
# O mais importante para que essas t�cnicas sejam bem-
sucedidas � estar sempre atento ao seu interlocutor, saber
com quem voc� est� lidando, conhecer a maneira como ele
processa informa��es.
Para isso, � essencial fazer perguntas, e saber perguntar.
S�crates, na Gr�cia Antiga, foi um dos maiores s�bios
que a humanidade j� teve. E perguntava sem parar. Ensinava
atrav�s de perguntas. Ele descobriu que o mais importante
n�o � saber: � perguntar.
N�s temos dois ouvidos e s� uma boca. Isso nos mostra
que escutar � mais importante para a comunica��o do que falar.
Quem controla uma conversa n�o � quem fala, � quem escuta.
H� grandes l�deres, em todas as �reas (governo, empre-
sas etc.), que exercem sua lideran�a usando o m�todo socr�-
tico.
"Como?" Esta simples perguntinha me abre as portas
do know-how. A informa��o obtida com essa pergunta � bem
�til e informativa.
"Por qu�?" Esta me traz as justificativas de qualquer
assunto. A informa��o obtida com esta pergunta nem sempre
me ajuda nas decis�es. As respostas s�o muitas vezes racio-
naliza��es que n�o proporcionam insights no assunto em
quest�o.
Quem pergunta obt�m as informa��es de que necessita
para tomar qualquer decis�o.
Se voc� souber utilizar seu poder pessoal com o tom de
voz, a fisiologia e o contexto psicol�gico adequados a cada
situa��o, o m�todo socr�tico funcionar� de modo surpreen-
dente. Quando voc� faz uma pergunta a algu�m, ele se sente
considerado, ouvido, e procura fazer a sua parte na comuni-
ca��o, explica o que est� pensando, o que sabe sobre o assunto,
fornece os dados de que voc� precisa. "Entrega o ouro."
Como se chega a Roma? Perguntando. Entre o como e o
por qu�, d� prefer�ncia ao como. Isso o levar� al�m de Roma!
66
#Cap�tulo 10


CHAVES DO SUCESSO NA COMUNICA��O

Dando mais do que recebendo



Comunicar-se com efic�cia � fazer com que o outro
acredite em voc�. Para que isso aconte�a, sabe quem � a
primeira pessoa que precisa acreditarno que voc� diz? � voc�
mesmo.
Se eu n�o acredito em uma id�ia ou produto, como vou
vend�-la? Ah, e os mentirosos contumazes, que conseguem
se dar bem?" Acontece que o ganho nunca � real quando �
conseguido enganando-se os outros. Nessas atitudes (que
chamamos de ganha-perde), n�o se produz nada no Univer-
so... Pelo contr�rio, se subtrai. A energia se desequilibra,
gerando uma desarmonia que traz conseq��ncias negativas
e fica impressa na pr�pria estrutura mental do mentiroso.
"Voc� compraria um carro usado desse homem?" Nos
Estados Unidos � muito comum essa express�o, referindo-se
� confiabilidade de alguma pessoa conhecida ou mesmo de
algu�m que nunca vimos antes. A confian�a em algu�m �
muitas vezes intuitiva; nem sempre temos dados concretos
ou conhecimento suficiente sobre a hist�ria pregressa de
algu�m com quem estamos prestes a fechar um neg�cio, mas
nos valemos da confian�a que ele nos transmite no contato
pessoal.
67
# "A mentira tem pernas curtas", se diz muito no Brasil.
Uma pessoa desonesta vai se revelar nos pequenos detalhes,
se soubermos perceber. O �bvio s� � �bvio para o olho
preparado.
E mais, se algu�m se mostra desonesto uma vez, trai a
confian�a do outro e dificilmente haver� uma segunda vez
com a mesma pessoa. A efic�cia da mentira tem prazo curto,
enquanto as melhores rela��es e os melhores neg�cios s�o os
que se cultivam a longo prazo. Esse princ�pio � b�sico, n�o
s� na comunica��o interpessoal, mas tamb�m na comunica-
��o entre empresas, ou entre uma empresa e seus p�blicos,
entre o governo e a popula��o, etc. A comunica��o baseada
na mentira pode aparentemente solucionar uma emerg�ncia,
mas vai deixar um foco muito mais perigoso a longo prazo,
que � a falta de confiabilidade.
O poder com base na mentira e ilus�rio. O ganha-perde
n�o se sustenta em p�, porque um dos lados � negativo.
Quando as duas partes ganham (ganha-ganha), a energia
positiva que isso gera no Universo vem para as pessoas que
a geraram. Todo jogo ganha-perde acaba se deteriorando para
perde-perde. S� existe umjogo que vale a pena serjogado neste
Universo: o jogo ganha-ganha. O Universo � um lugar poten-
cialmente abundante. Foi constru�do para que todos sejam
ganhadores.
***
Uma trajet�ria de sucesso e tradi��o de confian�a, acu-
mulada ao longo dos anos, ajuda a criar sucesso no futuro.
Se voc� tem uma hist�ria para avalizar seus pr�ximos passos,
n�o hesite. Aproveite seu passado, mas n�o se prenda a ele.
O que mais importa � o que voc� faz agora e adiante.
Se voc� n�o tinha ainda essa hist�ria passada, pode
come�ar a faz�-la agora. H� cinco segundos voc� est� lendo
esse par�grafo e tudo j� se tornou passado, desta palavra
68 para tr�s. De qual palavra? Da palavra que voc� estiver
# lendo, ou pensando, ou falando, no momento presente de um
tempo que n�o p�ra um instante.
A primeira pessoa que
precisa acreditar no que
voc� diz � voc� mesmo.
� atrav�s do tempo que voc� vai construir a sua confia-
bilidade, como ferramenta para o seu sucesso. Esse tempo
pode ter come�ado h� cinq�enta anos atr�s, como pode estar
come�ando agora, neste exato instante. Importante � voc�
estar produzindo positivamente no seu momento presente.
Um passado de sucesso pode ajudar, � verdade, mas n�o
substitui nem garante o seu sucesso no presente ou no futuro.
Assim como um passado infeliz n�o precisa ser motivo para
aprisionar ningu�m na infelicidade (figura 14).
Estar centrado no presente, vivendo o aqui agora, � um
fator de grande import�ncia para que a sua comunica��o
com as outras pessoas seja realmente eficaz. O poder est� no
aqui e agora. O passado j� passou e o futuro ainda n�o
chegou. Viva o seu momento presente.
***
A cada dia voc� deve estar totalmente ciente do valor
do seu produto, servi�o, id�ia ou talento, tendo elementos
concretos para alimentar a sua confian�a naquilo que voc�
pr�prio est� falando. � claro que para isso � necess�rio que
voc� goste do seu trabalho e realmente acredite no que faz.
Mas, quando n�o se gosta de um determinado trabalho, nem
sempre a culpa � do trabalho em si: muitas vezes s�o os
pr�prios problemas da pessoa (como falta de auto-estima,
dispers�o etc.) que fazem com que ela n�o valorize aquilo
que faz. Todo trabalho � importante, se voc� souber valori-
z�-lo. A pessoa que lava os banheiros de uma f�brica, o
presidente da empresa, o lavrador, o padeiro, o varredor de 69
# rua, a dona-de-casa, o contador, a enfermeira, o engenheiro,
todas essas atividades s�o muito importantes para a socie-
dade e em qualquer uma delas a pessoa pode ser feliz ou
infeliz. Cada um escolhe n�o s� o que quer ser, mas o como
quer sentir-se. O segredo da vida n�o � fazer o que voc�
gosta, mas gostar do que voc� faz.
Em qualquer trabalho existe a necessidade da comuni-
ca��o, ou com clientes, ou com fornecedores, ou pelo menos
com os companheiros de trabalho, com os chefes e com os
subalternos. A sua comunica��o � bem-sucedida quando
voc� consegue influenciar o outro, convenc�-lo sobre aquilo
que voc� pensa ou deseja obter. Para convencer algu�m,
como j� dissemos, o primeiro passo � a pr�pria convic��o, ou
seja, estar convencido do que voc� diz.
70
# Outro fator para o sucesso na comunica��o � a rela��o
entre o que voc� oferece e o que voc� pede. Se voc� estiver
dando ao outro mais do que est� pedindo de retorno, sua
capacidade de influenciar � garantida, Mas � poss�vel fazer
isso sem ter preju�zo? Claro que �! Como? Aprimorando a
qualidade e a produtividade do que voc� faz? uma resposta
correta, mas n�o � tudo. Quem compra um produto, contrata
um servi�o ou adere a uma id�ia, na verdade est� querendo
obter mais do que isso: est� comprando um estado mental
(como veremos nos cap�tulos seguintes), ou seja, procurando
a satisfa��o de seus desejos pessoais. Esses fatores subjetivos
s�o os que mais pesam na hora do convencimento, e depen-
dem muito mais da comunica��o do que do produto em si.
Todos n�s somos alteradores de estados mentais. Quan-
to maior a sua habilidade em alterar o estado mental das
outras pessoas, maior � o seu Potencial. Comunicativo, isto
�, maior � a sua intelig�ncia interpessoal.
71
# Cap�tulo 11


APRENDENDO A APRENDER

Saber que n�o sabe j� � saber



Se voc� n�o sabe que sabe, voc� pensa que n�o sabe.
Por outro lado, se voc� pensa que sabe e n�o sabe, voc� age
como se soubesse. Isso pode causar conseq��ncias dr�sticas.
Todos somos ignorantes. S� que em assuntos diferentes.
� imposs�vel ao ser humano saber tudo. Mas reconhecer-se
ignorante em alguma coisa j� � um conhecimento, pois � abrir
a porta para o aprendizado.
Nossa maior ignor�ncia � n�o saber que n�o sabemos.
Arrog�ncia � cegueira cognitiva. � nos tornarmos cegos ao
conhecimento.
Tudo o que aprendemos na vida passa por quatro fases,
e a ignor�ncia � a primeira fase da aprendizagem. Na fase
da ignor�ncia, n�s n�o sabemos o quanto n�o sabemos. Quando
passamos a saber que n�o sabemos, � porque j� estamos apren-
dendo e entramos na segunda fase.
A segunda fase � estarmos a par de alguma coisa, ou
seja, � quando sabemos o quanto n�o sabemos.
A terceira fase � a do conhecimento. � quando n�s
sabemos o quanto sabemos. De que modo come�a o conhe-
72 cimento? � com a confus�o. Ao passarmos da segunda fase
#(estar a par) para a terceira (conhecimento), temos que
atravessar o territ�rio da confus�o. Muitos estudantes, quan-
do chegam neste ponto, largam o livro, e n�o aprendem
porque n�o suportaram atravessar a confus�o, que � parte do
aprendizado. Se os professores, nas escolas, soubessem disso
e entendessem a import�ncia dessa etapa do conhecimento,
o aprendizado dos alunos seria muit�ssimo melhor. Mas n�o.
As pessoas t�m medo da confus�o ("Meu Deus, n�o estou
entendendo nada. N�o consigo. Isso � dif�cil demais para a
minha cabe�a!") porque n�o querem sair da zona de conforto.
Se voc� est� um pouco confuso lendo este livro, � bom
sinal. Significa que voc� est� prestes a incorporar novos
conhecimentos.
Se nossos olhos virem uma coisa inteiramente nova, que
nunca viram antes, a primeira percep��o parecer� confusa
("O que � isso?!"). Mas nosso c�rebro tem capacidade para
processar aquelas informa��es, desde que estejamos abertos
para isso, e logo o que era confuso torna-se familiar, o que
era incompreens�vel torna-se �bvio. Como j� vimos, a arro-
g�ncia (orgulho, soberba) � cegueira cognitiva. Fazer pose de
"sabe-tudo" � fechar os pr�prios canais ao conhecimento.
Para se chegar ao conhecimento, � preciso estar aberto para
o novo e ter vontade de aprender: sem medo (pelo contr�-
rio!), penetrar no desconhecido. Somente assim � poss�vel
superar as dificuldades e atravessar a confus�o.
Na plenitude do conhecimento (que n�o significa saber
tudo, e sim saber bem), chega-se � quarta fase da apren-
dizagem: a sabedoria. Nosso c�rebro j� assimilou de tal
forma aquele conhecimento, que nem precisamos mais ficar
prestando aten��o. Aquilo j� est� em n�s, j� faz parte da
nossa estrutura mental. Nessa fase, a pessoa j� nem sabe mais
o quanto (ou como) sabe.
O beb� nasce sem saber andar. No in�cio, nem sabe que
n�o sabe. Depois, v� os outros andando e deseja andar tam-
b�m, mas percebe que n�o sabe. D�-se conta de sua ignor�n- 73
# cia, ou seja, come�a a aprender. Depois faz as primeiras
tentativas e n�o consegue ainda, mas j� est� a par de como �.
Ent�o come�a a tentar com mais afinco, d� dois ou tr�s passos
e cai. Tenta de novo e cai. Sente-se confuso e tenta nova-
mente. E continua caindo, mas n�o desiste, at� que aprende.
Depois de uns tempos, aquilo que lhe exigira tanto esfor�o
para aprender passa a ser t�o simples que ele nem percebe
mais que est� andando.
Somos inconscientemente incompetentes na primeira fase,
conscientemente incompetentes na segunda, conscientemente
competentes na terceira e inconscientemente competentes na
quarta fase. Assim � o aprendizado. (Figura 15.)
***
Saber alguma coisa � muito diferente de saber ensin�-la.
Nas universidades � comum encontrarmos grandes s�bios
que s�o p�ssimos professores.
Mas n�o � somente na escola que aprendemos e ensina-
mos. Esse processo acontece em todos os momentos e em
todos os ambientes. O bom comunicador �, na pr�tica, um
professor, pois consegue transmitir id�ias novas e fazer com
74
#que elas sejam n�o s� entendidas mas tamb�m aceitas pelo
ouvinte.
Quando tentamos convencer algu�m sobre qualquer
assunto, estamos de fato transmitindo (ensinando) uma ma-
neira de pensar diferente da que ele tinha anteriormente.
Existem algumas t�cnicas que facilitam esse processo de
ensino e de aprendizagem. Voc� poder� us�-las no seu dia-
a-dia, e ampliar� de modo surpreendente o seu poder de
influ�ncia e a sua capacidade de aprender e de ensinar.
Criar impacto � uma dessas t�cnicas. Se voc� cria uma
situa��o de impacto, surpresa, impress�o forte e inesperada,
voc� ganha a aten��o do ouvinte. Mas n�o precisa deixar de
ser como voc� �, para criar impacto. Pelo contr�rio: quanto
mais espontaneidade voc� transmitir, melhor. No meio de
tanta informa��o circulando a cada instante, somente quem
se destaca da mesmice consegue despertar interesse e aten-
��o.
A segunda chave � a repeti��o. A repeti��o � a m�e do
aprendizado. Assim como o beb� aprende a andar repetindo
e repetindo suas tentativas, qualquer um de n�s tem mais
facilidade de aprender quando h� um m�todo de repeti��es,
de forma bem dosada.

Conhecimento n�o �
ac�mulo de informa��o.
� compet�ncia para agir.

Por que a maioria dos estudantes aprende uma mat�ria,
dedicando dias e mais dias ao seu estudo, e depois de todo
esse trabalho se esquece de tudo? (Quanta energia des-
perdi�ada!) Isso acontece ou j� aconteceu com todos n�s.
Voc� seria aprovado hoje em um exame, como o vestibular,
por exemplo, ou em um concurso para a pr�pria fun��o que
voc� ocupa hoje? O problema � que na escola n�o apren- 75
# demos de fato. S� engolimos uma s�rie de conhecimentos.
Precisamos aprender a aprender.
Conhecimento n�o significa ac�mulo de informa��o,
mas compet�ncia para a a��o.
Utiliza��o � a terceira chave. S� fixamos os conheci-
mentos se eles s�o utilizados por n�s, em nossa vida. Com a
quantidade de informa��es que circula a cada instante no
mundo de hoje, n�o adianta ficarmos decorando uma s�rie
de conhecimentos que nunca ter�o utilidade para n�s. Se
usarmos esse mesmo tempo para aprendermos a aprender,
a mente saber� processar informa��es com muito mais faci-
lidade e assim estar� sempre aprendendo, a cada instante.
O conhecimento verdadeiro � o que passa a fazer parte
de n�s. N�o � uma refer�ncia externa. A capacidade de
interioriza��o � outro aspecto do processo de aprendizagem.
Aprendizado � um processo que n�o tem fim. Sempre
temos algo a aprender. Vamos mostrar isso atrav�s do modo
mais poderoso de ensinar e de se comunicar: a met�fora. Nas
hist�rias, nas par�bolas, nas f�bulas, a met�fora tem poder
concentrado. Dizendo "era uma vez", "h� muito tempo", na
verdade estamos falando sobre o hoje, agora, aqui. Hist�rias
metaf�ricas s�o eternas.
No Alasca, um esporte tradicional � cortar �rvore. H� le-
nhadores famosos, com dom�nio, habilidade e energia no uso do
machado. Querendo tornar-se tamb�m um grande lenhador, um
jovem escutou falar do melhor de todos os lenhadores do pa�s.
Resolveu procur�-lo.
- Quero ser seu disc�pulo. Quero aprender a cortar �rvore
como o senhor.
O jovem empenhou-se no aprendizado das li��es do mestre, e
depois de algum tempo achou-se melhor que ele. Mais forte, mais
�gil, mais jovem, venceria facilmente o velho lenhador. Desafiou o
mestre para uma competi��o de oito horas, para ver qual dos dois
76 cortaria mais �rvores.
# O desafio foi aceito, e o jovem lenhador come�ou a cortar
�rvores com entusiasmo e vigor. Entre uma �rvore e outra, olhava
para o mestre, mas na maior parte das vezes o via sentado. O jovem
voltava �s suas �rvores, certo da vit�ria, sentindo piedade pelo velho
mestre.
Quando terminou o dia, para grande surpresa do jovem, o
velho mestre havia cortado muito mais �rvores do que o seu desa-
fiante.
-Mas como � que pode? -surpreendeu-se. - Quase todas
as vezes em que olhei, voc� estava descansando!
- N�o, meu filho, eu n�o estava descansando. Estava
amolando o machado. Foi por isso que voc� perdeu.
***
O tempo despendido para amolar o machado � recompen-
sado valiosamente.
O refor�o no aprendizado, que dura a vida toda, � como
amolar sempre o machado. Continue amolando o seu, lendo
este livro!
77
# Cap�tulo 12


ALTERANDO ESTADOS MENTAIS

Como tornar-se faixa preta em influ�ncia



Qual � o estado mental que voc� almeja? Satisfa��o,
alegria, felicidade, paz, prazer, amizade, sentimento de prest�gio,
de prosperidade, tudo isso � procurado de formas diversas,
principalmente atrav�s de alguns produtos ou s�mbolos.
No cap�tulo anterior falamos e exemplificamos com
met�foras. Agora, vamos usar a venda como uma met�fora
para continuar transmitindo know-how sobre comunica��o e
suas nuances.
As pessoas n�o compram simplesmente um produto ou
servi�o: compram estados mentais. A publicidade � um bom
exemplo disso: a maior parte dos an�ncios d� �nfase ao
estado mental que o produto pode propiciar, mais do que as
caracter�sticas do produto em si. O carro convers�vel verme-
lho � um estado mental, assim como um apartamento que se
compra, ou um creme de beleza. Toda compra e todo contra-
to que se assina s�o a��es movidas de certa forma pelas
emo��es, pelo desejo, pela procura de um estado mental que
se almeja.
Todos somos vendedores, em qualquer atividade que
exer�amos, como eu j� disse anteriormente. Mas ao mesmo
78 tempo digo que n�o somos vendedores, e sim alteradores de
#estados mentais. Vender algo a algu�m � proporcionar-lhe um
estado mental favor�vel. Por isso, como j� dissemos, o bom
neg�cio � aquele em que o comprador recebe mais prazer do
que est� pagando. Essa valoriza��o depende principalmente
do vendedor. Dois produtos exatamente iguais, mas com
estilos de venda diferentes, satisfazem de modo diferente o
consumidor.
J� que na venda importa mais o estado mental do que o
pr�prio produto, para convencer algu�m de alguma id�ia ou
neg�cio � preciso buscar o estado mental que o indiv�duo
deseja, pesquisando antes ou descobrindo durante a conver-
sa qual � esse estado mental, e "vender" isso para ele.
Nosso comportamento no dia-a-dia est� diretamente
ligado ao nosso estado mental (figura 16), que depende de
dois aspectos: a fisiologia (os fatores concretos, corporais ou
externos) e a representa��o interna da pessoa (os pensamen-
tos).
Como posso mudar a representa��o interna de algu�m?
Fazendo perguntas-� o modo mais eficaz, porque puxa da
pessoa as pr�prias defini��es e desejos. Perguntando-se a
algu�m triste, por exemplo: "Qual o momento mais agrad�-
vel que voc� j� viveu na sua vida?" Isso faz com que o estado
mental desejado se manifeste. Para mudar o estado mental ,
o pensamento deve mudar primeiro.
O estado mental � decisivo no processo de comuni-
ca��o, n�o s� para quem "compra", mas tamb�m para quem
vende .
Influenciar pessoas � uma ci�ncia e uma arte, que
depende fundamentalmente de se saber lidar com os estados
mentais, de si pr�prio e da pessoa com quem nos comunica-
mos. Apresentaremos a seguir, ainda neste cap�tulo e nos
pr�ximos, o que chamamos de sete degraus da influ�ncia.
S�o eles:
79
# 1. TER UM ESTADO MENTAL FAVOR�VEL
2. DESPERTAR CONFIAN�A NA OUTRA PESSOA
3. QUALIFICAR O CLIENTE
4. FAZE-LO EXPERIMENTAR E "POSSUIR" O PRODUTO
5. AJUD�-LO A DECIDIR
6. FACILITAR A TRANSA��O
7. CRIAR O FUTURO PARA A OUTRA PESSOA
***
Estar em estado mental favor�vel � passar a sintonizar
com sua plena capacidade, � o uso pleno de todo o seu
potencial como indiv�duo. � vivenciar o que muitos chamam
de "eu superior" e o que outros chamam de "nirvana". Nada
impede que voc� passe a ser aqui e agora aquela pessoa que
voc� almeja ser; por que esperar pelo futuro? Mesmo que no
80
#princ�pio seja ainda dif�cil manter-se sintonizado muito tem-
po nesse estado ideal, com a pr�tica isso vai se tornando mais
familiar, mais presente em todos os seus momentos de vida.
H� t�cnicas especiais, que transmitimos em nossos cur-
sos, para se sintonizar esse estado de excel�ncia e a partir disso
mudar sua vida. Uma dessas t�cnicas � trazer ao pensamen-
to, de forma bem r�tida e presente, uma viv�ncia do seu
passado que tenha marcado positivamente a sua vida, que
tenha sido altamente gratificante para voc�, e ancorar-se
nessa lembran�a vivida para tornar presente esse estado de
plenitude.
Mesmo sem conhecer ainda essas t�cnicas, todos podem
se ligar no que t�m de melhor e no que for mais positivo em
sua experi�ncia de vida. � uma quest�o de op��o e de von-
tade. Quem fica ancorando seus pensamentos no fracasso,
acaba construindo mais fracasso. Pensar positivamente � um
dos passos para a excel�ncia.
Podemos apresentar didaticamente o processo de en-
trar em estado de excel�ncia, atrav�s das seguintes etapas:
1. Evento - Pense em sucessos passados. Semelhante
atrai semelhante. Sucesso atrai sucesso.
2. Gancho - De p�, imagine um gancho vindo do c�u e
puxando sua cabe�a para cima. O pesco�o esticado e os
ombros relaxados. Com isso a sua energia corporal vai fluir
mais livremente.
3. C�rculo - Imagine um c�rculo na sua frente, com a
sua cor preferida.
4. Palavra - Escolha uma "palavra m�gica" que repre-
sente o assunto; por exemplo: sucesso, amor, prosperidade
etc. Pronuncie essa palavra em voz baixa.
5. Pronuncie a palavra e entre no c�rculo, dando um
passo � frente. 81
# O estado mental pode ser
alterado facilmente.
� s� mudar o pensamento!
Este simples ritual, feito antes de um encontro impor-
tante, pode lhe ajudar a manter um estado mental apropriado
para a sua comunica��o interpessoal.
***
Existem outros modos de voc� manter um estado men-
tal favor�vel � comunica��o. Vamos descrever uma t�cnica
que pode ser de grande utilidade para voc�:
Digamos que voc� fosse um vendedor de eletrodo-
m�sticos, por exemplo, e a cada dez pessoas que voc�
abordasse, em m�dia, apenas uma comprasse o seu produto.
No in�cio do dia voc� vai ao primeiro cliente e ele diz n�o. O
segundo tamb�m. E as respostas negativas v�o se sucedendo.
Como voc� reage? O que se passa nos seus pensamentos?
A) "Menos uma chance", "todos est�o recusando",
"hoje est� dif�cil", "n�o estou vendendo nada" - se voc�
ficar pensando assim, sua mente vai acumulando n�os e
tende a produzir outro n�o. Quem � atendido por um ven-
dedor mal-humorado, em uma loja, tende a n�o comprar
mais ali. Da mesma forma, se voc� for abordando os clientes
com aqueles n�os anteriores pesando em sua cabe�a, seu
comportamento e a energia que voc� emite atraem outros
n�os.
No entanto, voc� pode interpretar a situa��o de uma
forma bem diferente. Veja a alternativa seguinte:
B) "Se a cada aparelho que vendo eu ganho $1 mil, ent�o
estou ganhando $100 com cada pessoa que abordo, indepen-
dente dessa pessoa dizer sim ou n�o." Fazendo assim, depois
82 de cada resposta negativa voc� preferir� pensar: "Ganhei
#mais $100", por incr�vel que isso pare�a. Mesmo se voc� ouvir
nove n�os, chegar� � d�cima pessoa com o mesmo estado
mental do in�cio do dia. � claro que esse estado mental
favorecer� o sim.
A pessoa que usa a alternativa B est� usando muito
melhor a sua capacidade. Vai atender o cliente com muito
bom humor, n�o importando se ele diz n�o ou sim, e n�o
deixa o mau humor do outro atrapalhar o seu dia.
"Se pensa que pode ou se pensa que n�o pode, de
qualquer forma voc� est� certo" (Henry Ford).




83
# Cap�tulo 13


COMO O GAMB� PASSA POR PERU

Psicologia ao alcance de todos



Ficar amigo das pessoas e despertar confian�a � outro
degrau na capacidade de influenciar. Como fazer com que
isso ocorra? E o que fazer depois?
Vamos indicar oito passos: apar�ncia, aperto de m�o,
nome, conversa, tonalidade, postura, gestos, respira��o.
A apar�ncia � um passo decisivo. N�o entre em campo
para jogar no time do Flamengo com a camisa do Flumi-
nense. Se voc� pertence ao Ex�rcito, n�o use uniforme da
Marinha. Vista-se o melhor poss�vel e de acordo com o que
voc� estiver fazendo no momento. Lembre-se de que voc� s�
tem uma chance de causar uma boa primeira impress�o, e
uma primeira impress�o positiva � fundamental para o seu
poder de influenciar.
Em muitos casos, por exemplo, a gravata � funda-
mental. Veja uma pesquisa a esse respeito em nosso livro O
sucesso n�o ocorre por acaso. Mas h� �casi�es em que a
gravata pode at� atrapalhar: um diretor de empresa em
reuni�o no sindicato dos seus trabalhadores entende-se me-
lhor com seus interlocutores se estiver vestido sem formali-
dade nem ostenta��o de esp�cie alguma. E se voc� for a um
s encontro de fim de semana, na praia, mesmo sendo com
#pessoas de alto padr�o social, voc� vai de terno? De qualquer
forma, com gravata ou jaleco ou qualquer outra roupa profis-
sional ou social, transmitir boa apar�ncia � de vital impor-
t�ncia para a comunica��o eficiente.
***
Outro passo � o aperto de m�o. Por que apertamos as
m�os uns dos outros, ao nos cumprimentarmos? Porque,
desde �pocas remotas, o aperto de m�o � um c�digo de que
ambos est�o desarmados. Mas al�m disso o aperto de m�o
comunica outras mensagens. Conforme o modo como � da-
do, o tempo de dura��o e outros detalhes, um simples aperto
de m�o pode transmitir simpatia, frieza, sensualidade, medo,
confian�a ou desconfian�a. Qualquer um desses e outros
sentimentos. Nossos av�s j� diziam que o aperto de m�o
transmite seguran�a, quando � firme, e transmite falsidade
quando � frouxo. Mas cuidado com a forma como voc� aplica
esses conhecimentos. Em uma cidade do interior de S�o
Paulo, ocorreu h� alguns anos uma situa��o que � bom
exemplo disso:
Chegou um gerente novo para a ag�ncia de um banco
local. Preocupado em causar excelente impress�o entre os
principais clientes, decidiu visitar pessoalmente os empres�-
rios locais. Na primeira visita, deu um aperto de m�o t�o
vigoroso que quebrou a m�o do cliente. Exagerou na dose e
o efeito foi catastr�fico.
Observe tamb�m as circunst�ncias antes de cumpri-
mentar com um aperto de m�o. Nem todos d�o o mesmo
valor a esse tipo de cumprimento. Se voc� observa que
algu�m sempre lava a m�o depois de cada cumprimento
desse tipo, n�o aperte a m�o dessa pessoa: cumprimente com
um aceno. Muitos povos t�m outras formas de cumprimento
em vez do aperto de m�o.
***
85
# A palavra mais importante e mais doce que voc� pode
escutar na sua vida � o seu pr�prio nome. Ouvir seu nome
significa que voc� est� presente no mundo, que as pessoas
est�o interagindo com voc� e solicitando a sua participa��o.
Em Roma, fa�a como
os romanos!
Falar o nome da pessoa a quem voc� se dirige � uma
ponte que estabelece um contato mais estreito. H� pessoas
que dizem ter grande dificuldade em guardar nomes; dez
segundos depois de apresentados, j� n�o se lembram mais
do nome do outro. O motivo disso n�o � fraqueza de mem�-
ria: � simplesmente falta de aten��o. Se voc� est� com o
pensamento voltado para outros assuntos e preocupa��es na
hora em que � apresentado a algu�m, ser� muito dif�cil abrir
na mem�ria um lugarzinho de f�cil acesso para guardar o
nome da pessoa. Mas se voc� prestar aten��o ao outro, no
momento em que � apresentado a ele, ouvindo seu nome e
olhando seu rosto, dificilmente esquecer�. Se voc� n�o guar-
dou nem o nome do cliente, como � que vai toc�-lo pes-
soalmente com seus argumentos? Como � que vai influenciar?
Franklin Roosevelt, ex-presidente norte-americano,
percebeu que quase sempre as pessoas se cumprimentavam
socialmente sem prestar aten��o no que o outro estava dizen-
do. Baseado nisso, ele resolveu fazer um teste: em uma
recep��o para 15 embaixadores, cumprimentou a cada um
deles falando a seguinte frase: "Matei minha sogra hoje de
manh�." Apenas um dos embaixadores percebeu algo estra-
nho e perguntou-lhe: "O que � mesmo que o senhor est�
dizendo?"
Se voc� tem dificuldade em gravar algum nome, use um
processo mneum�nico, isto �, invente alguma rela��o entre
o nome e uma palavra ou id�ia f�cil de guardar. Quando voc� 87
# cria uma id�ia engra�ada, � muito mais f�cil memorizar. Nos
Estados Unidos, meu nome � um pouco dif�cil de se gravar
e de pronunciar. Ent�o eu mesmo criei um processo mnem�-
nico e o explico �s pessoas, que ent�o sempre se lembram de
que me chamo Lair Ribeiro: Lair (pronunciando-se l�r em
ingl�s) � um lugar de animais selvagens. Rib � costela, bear �
urso; fica faltando s� a letra o do final. "Imagine uma toca
(lair) com dois ursos (beir) cutucando a costela (rib) um do
outro e falando o o o..." As pessoas riem dessa id�ia e nunca
mais se esquecem do meu nome - Lair Ribeiro!
Outra t�cnica eficaz para a memoriza��o de nomes �:
uma vez ouvido o nome de algu�m, repita-o pelo menos tr�s
vezes durante a conversa.
Falar o nome do outro � uma chave que coloca voc� no
universo dele. Mas, para ser bem-aceito pelo outro, observe
o nome pelo qual ele prefere ser tratado e a forma de trata-
mento. Tem gente que n�o gosta do pr�prio nome e cria
outras formas de ser chamado, outros fazem quest�o de
serem tratados pelo sobrenome e restringem o prenome ao
uso familiar, outros fazem quest�o de um t�tulo, como doutor
ou professor, e todos t�m direito de determinar a pr�pria
identidade. Perceba, ent�o, qual � a melhor maneira de entrar
no universo do outro para comunicar-se com ele.
***
Conversar � estabelecer contato direto com o outro,
colocar suas id�ias, sondar o pensamento dele, informar,
aprender, familiarizar-se, trocar experi�ncias, influenciar,
aprofundar os v�nculos, criar realidade. Mas pouca gente
sabe que, em uma conversa, mais importante do que falar e
saber ouvir. O segredo de um bom comunicador n�o � ser
interessante: � ser interessado. � claro que o interesse a
qualidade do que voc� diz v�o contar muito, mas as pessoas
geralmente se sentem bem numa conversa em que s�o consi-
88 deradas, em que despertam interesse e s�o ouvidas.
# Lembre-se: na maior parte das vezes quem controla a
conversa n�o � quem fala: � quem escuta. H� quem diga:
Fulano � uma �tima pessoa! Que conversa agrad�vel!" -
acontece que na conversa ele s� disse duas ou tr�s palavras
e "ficou rouco de tanto ouvir" (como dizia Tancredo Neves).
Mas ficou com um quadro completo de informa��es sobre o
seu interlocutor e al�m disso deixou aberto, a seu favor, um
saldo de milhares de palavras.
***
Outro aspecto que influi numa conversa��o � a tonali-
dade. J� falamos sobre isso no cap�tulo 8, destacando princi-
palmente a velocidade da fala. H� tamb�m outros detalhes,
como o volume da voz (cada ambiente e cada situa��o pedem
um volume, mais alto ou mais baixo - procure aperceber-se
disso), o que n�o significa que em alguns momentos voc� n�o
possa quebrar o clima reinante, falando mais alto, e causar
impacto ou impor sua posi��o. Tudo � quest�o de sensibili-
dade para o momento certo.
H� tamb�m o jeito de falar que muda o significado das
palavras. Como na hist�ria do casal que recebeu um telegra-
ma do filho adolescente com o seguinte texto: "Pai, mande
mais dinheiro." O pai abriu o telegrama e ficou furioso. Leu
em voz alta para a esposa, com um tom de ordem, imperativo
e seco. Pai, mande mais dinheiro!" E esbravejou contra a
petul�ncia do jovem. A m�e, querendo proteger o filho,
pegou o telegrama em suas m�os, conferiu o texto e sorriu,
dizendo para o marido: "N�o, querido, n�o foi assim que ele
disse. Escute s�, como foi." E leu o mesmo texto com um tom
meigo, respeitoso e suplicante. "Ah, bom" - disse o marido
"j� que � assim que ele est� pedindo, vou mandar-lhe o
dinheiro."
O corpo tamb�m "fala" juntamente com a voz, e a
postura corporal influencia mais do que as palavras, como
j� vimos no primeiro cap�tulo deste livro. Aten��o aos seus 89
# gestos e aos gestos do seu interlocutor. Use a t�cnica do
espelho (mirror), descrita no cap�tulo 8.
A respira��o tamb�m faz parte desse grupo. Pouqu�s-
sima gente percebe a import�ncia disso. Procure assumir a
mesma velocidade da respira��o do outro, durante a conver-
sa, e depois confira os resultados.
***
N�s gostamos de pessoas iguais � agente. Seus me-
lhores amigos s�o pessoas parecidas com voc�, ou pessoas
como voc� gostaria de ser. Para que duas pessoas se sintoni-
zem, � preciso que haja um ponto comum entre elas, algo que
estabele�a um v�nculo de confian�a. As duas pessoas podem
at� ser diferentes em quase tudo, e esse ponto comum pode
ser um detalhe simb�lico, mas com for�a expressiva sufi-
ciente para abrir os canais de comunica��o.
Um dos maiores inimigos de uma perua com filhotes �
o gamb�. Ela � capaz de atac�-lo com f�ria se ele se aproximar
de sua ninhada. Se jogarmos perto da perua um boneco de
pano em forma de gamb�, ele � destru�do em minutos. Mas
se amarrarmos � barriga do gamb� um pequeno gravador
emitindo som de filhote de peru, a m�e perua passa a trat�-lo
como um de seus filhotes. Tem cara de gamb�, cheiro de
gamb�, anda como um gamb�, mas pia como um peru filhote
- e isso � suficiente para que a perua mude seu estado
mental e trate-o como um dos seus.
Existem v�rias formas de influenciar os outros a n�vel
inconsciente. Estas t�cnicas s�o eficazes e poderosas. Voc�
deve trat�-las com cuidado e respeito.

90
#Cap�tulo 14


O PODER DA AMIZADE

N�s gostamos de quem gosta da gente


Desde que nascemos come�amos a aprender a nos
relacionar com o mundo que nos rodeia. Com alguns meses
de vida j� distinguimos algumas palavras, aprendemos a
falar, depois de alguns anos aprendemos a escrever, e assim
vamos desenvolvendo a nossa capacidade de comunica��o.
Algumas pessoas at� fazem cursos universit�rios espec�ficos
nessa �rea de conhecimento. Mas nem o aprendizado ao
longo da vida nem o estudo te�rico nos garantem a efici�ncia
na arte da comunica��o. Ser bem-sucedido no relacionamen-
to com as pessoas �, al�m de ci�ncia, tamb�m uma arte. Pode
ter o apoio de conhecimentos cient�ficos e de algumas t�cni-
cas, como as que transmitimos neste livro, mas depende
essencialmente das habilidades de cada um. Essas habili-
dades podem ser treinadas, mas seus sentidos t�m que estar
abertos para um aprendizado que n�o cessa nunca, princi-
palmente nos detalhes mais simples, como o movimento dos
olhos, o tom da voz e o sorriso.
Muito j� se falou sobre a import�ncia do sorriso, para a
boa comur�ca��o e at� mesmo para a sa�de da pessoa. Mas
poucos sabem que o sorriso age tamb�m na comunica��o �
dist�ncia, sem ser visto. Conhe�o experi�ncias com centrais 91
# telef�nicas em que foram instalados grandes espelhos, para
que as telefonistas pudessem se ver enquanto trabalham.
Dessa forma elas recebiam uma constante informa��o sobre
o seu pr�prio estado de esp�rito. Recebendo esse feedback do
espelho, passavam a prestar mais aten��o ao seu humor e
sorriam mais. Sorrindo ao telefone, transmitiam melhor a
mensagem com a voz e os resultados do seu trabalho foram
muito melhores. Em empresas de vendas pelo telefone, essa
t�cnica resultou em aumento nas vendas. E nada mudou
al�m disso: um espelho e um sorriso.
***
Por que os coquet�is s�o t�o utilizados socialmente e nas
promo��es empresariais? Porque propiciam o encontro de
pessoas com determinados interesses comuns, em um azn-
biente de descontra��o, livre das preocupa��es do dia-a-dia.
Conhecendo-se ou n�o, as pessoas est�o ali, dispon�veis para
conversarem e conhecerem pessoas novas. Esses contatos
ter�o diversas conseq��ncias posteriormente, mas ali no co-
quetel o momento � de aproxima��o pessoal. Esses momen-
tos, aparentemente superficiais, revelam muito sobre a
natureza humana e podem ser valiosos se forem bem apro-
veitados.
Uma equipe de pesquisadores convidou para uma festa
um grupo de executivos que n�o se conheciam. Nenhum
convidado tinha tido, anteriormente, qualquer contato com
nenhum dos outros. Depois dos primeiros minutos de con-
versa, os pesquisadores perguntaram a cada convidado, em
particular, a impress�o sobre os outros que ele havia acabado
de conhecer. Indagaram tamb�m a cada um como aquelas
pessoas se comportariam em determinadas situa��es. E ano-
taram tudo.
Seis meses depois, v�rios daqueles executivosj� tinham
desenvolvido algum relacionamento social e profissional, e
v�rios deles j� se conheciam bastante. Os pesquisadores,
92 ent�o, visitaram cada um deles e repetiram as mesmas per-
#guntas da primeira noite. As respostas eram as mesmas! Ou
seja, a primeira impress�o havia permanecido. Como j� vi-
mos, um contato breve pode deixar uma boa (ou m�) impres-
s�o, para sempre. Voc� nunca ter� uma segunda chance de
causar uma primeira boa impress�o, e esta primeira impres-
s�o � decisiva para a sua imagem.
Se voc� vai a um encontro de neg�cios com o presidente
de alguma empresa, por exemplo, sua imagem est� em jogo
desde que voc� entra no pr�dio. Na portaria, no elevador, na
recep��o, na sala de espera, junto � secret�ria, em todas essas
etapas antes de chegar diante do seu alvo, seu comportamen-
to nos m�nimos detalhes j� est� formando uma impress�o
sobre voc� que de alguma forma vai refletir no presidente da
empresa. De nada adianta voc� entrar no gabinete dele com
pose de lorde ingl�s se no elevador voc� foi visto (quem sabe
at� por ele pr�prio) com uma postura estabanada ou irritada.

Voc� nunca ter� uma
segunda chance de causar
uma primeira boa
impress�o.

PARA FRANZIR A
TESTA VOC� UTILIZA
32 MUSCULOS.
PARA SORRIR,
SOMENTE 28.
SORRIA,
NEM QUE SEJA POR
ECONOMIA.

N�o se esque�a: � quase imposs�vel mudar a primeira
imagem que algu�m faz de voc�.
***
Mas com base em qu� os outros formam uma imagem
sobre voc�? N�o � s� no seu comportamento, isoladamente ,
mas tamb�m nos valores que cada um tem sobre a maneira
como voc� se apresenta. Isso tudo depende sempre do con-
texto. Uma mulher que sai para passear de saia curta e com
o rosto descoberto pelas ruas de Bagdad, por exemplo, causa
nos habitantes locais uma impress�o muito diferente da que 93
# provocaria se estivesse nas ruas de S�o Paulo ou em outra
grande metr�pole brasileira. Isto porque os valores s�o dife-
rentes.
Osvalores s�o estados mentais que acreditamos serem
importantes para n�s. Eles variam conforme o lugar ou o
ambiente onde voc� nasce e vive, conforme o grupo social do
qual voc� faz parte, e s�o diferentes tamb�m de uma pessoa
para outra. Ou seja, s�o sociais mas tamb�m s�o individuais.
E podem ser transformados, desde que a pessoa tenha aber-
tura para isso. Mas na maioria das vezes os valores s�o
inconscientes. S�o "a verdade" da pessoa, e ela nem pensa
94 mais nisso.
# "O que � mais importante para voc� num relacionamen-
to?" Se eu fizer essa pergunta, eparadamente, a um casal de
noivos, e ele responder "independ�ncia" enquanto ela res-
ponde "depend�ncia m�tua", ou algo assim, est� �bvio que
o casamento n�o vai dar certo. Isto porque os valores s�o
conflitantes.
Sondar os valores da pessoa com quem voc� est� tentan-
do fazer algum neg�cio, pode ajudar bastante na negocia��o.
Pergunte-lhe, no momento certo da conversa, algo como: "O
que � importante para voc� no produto que estou lhe apre-
sentando?" Se ele responder "conforto", por exemplo, voc�
Eica sabendo qual � a palavra m�gica, capaz de gerar o estado
mental desejado por ele. Usando essa palavra nas argumen-
ta��es com ele, voc� estar� tocando favoravelmente o seu
estado mental e tudo ficar� mais f�cil, porque voc� aprendeu
a abrir uma porta para o desejo daquela pessoa. O gamb�
que pia como peru � tratado como peru!
Mas nem sempre a palavra diz tudo. Ela depende de um
contexto. O noivo daquele exemplo anterior pode responder
a mesma palavra da noiva. Respeito , por exemplo. Mas o
que significa respeito para cada um? A mesma palavra
pode ter diferentes significados. Respeito, para ele, pode
significar: baixar a cabe�a quando o outro fala. E para ela
pode ser: olhar nos olhos. Depois de casados, v�o come�ar
um di�logo com os seguintes argumentos: "voc� n�o me
respeita! Quem n�o me respeita � voc�!"
N�o fique limitado, portanto, somente a uma palavra,
por mais reveladora que ela lhe pare�a. Aprofunde a quest�o,
para conhecer mais profundamente o outro. No caso do
cliente que respondeu "conforto", se voc� conseguir v�
adiante em sua pesquisa de estados mentais: "E o que signi-
fica conforto, para voc�?"
Um dos principais segredos da comunica��o � saber
escutar. Ou�a com aten��o o que o outro lhe responde. S� 95
# assim voc� poder� saber seu desejo, seus valores, e passar a
falar na linguagem dele.
N�s estamos sempre dispostos a gastar dinheiro e tem-
po para obtermos os nossos valores na vida.







96
#Cap�tulo 15


INFLU�NCIA INCONSCIENTE

Quando o c�rebro p�ra de pensar


Imagine uma fila de pessoas em um servi�o de xerox.
A fila � lenta e enorme. De repente chega um estudante com
uma folha, pedindo licen�a para passar e querendo, sem mais
nem menos, ser atendido primeiro. Todos protestam. "N�o
pode furar a fila!" E o rapaz � obrigado a ir para o final da
fila e esperar sua vez, como todo mundo.
Agora estamos na mesma cena em que o jovem chega
ali de novo, mas desta vez demonstrando pressa e reocupa-
r�o e argumentando, dando alguma raz�o (qualquer uma)
para ser atendido primeiro. "Porque estou com pressa".
Desta vez, a chance de ser atendido � muito maior, n�o
pela raz�o, mas principalmente pela palavra porqu�.
O que vem depois do porqu� n�o � o que mais importa.
Im porqu� tem poder de desarmar o c�rebro do ouvinte.
Foi feito um estudo nesse sentido: o estudante voltava
fila e dizia: "
preciso tirar uma xerox na frente da fila porque
tenho que tirar uma xerox". A explica��o � vazia, mas a
aceita��o era a mesma. N�o interessa muito o que vem ap�s
porqu�. O porqu� j� � a raz�o em si. Observe pol�ticos na
levis�o. "Fiz isso porque, porque, porque..." Voc� sente que 97
# ele est� cheio de raz�es mesmo que, muitas vezes, o porqu�
n�o tenha nada a ver com o caso em discuss�o.
Saber lidar com os porqu�s � uma habilidade de grande
valor na comunica��o. Benjamin Franklin adotou o m�todo
de anotar no papel todos os porqu�s, pr�s e contras, para as
quest�es que examinava. Comparando os dois lados, ele
tinha uma vis�o muito mais ampla do problema do que se
estivesse voltado apenas para uma das opini�es.
Uma resposta bem formulada pode ser bem-aceita mes-
mo que n�o corresponda exatamente � pergunta. Os pol�ticos
tamb�m usam e abusam dessa t�cnica, aproveitando as per-
guntas dos jornalistas apenas como oportunidades que se
abrem para que eles falem o que mais lhe interessa falar no
momento.
Henry Kissinger costumava brincar com os jornalistas
a esse respeito, perguntando-lhes no in�cio das entrevistas:
"Quais as perguntas que voc�s t�m para as minhas respostas
de hoje?" Ele j� sabia o que dizer, independente de quais
fossem as perguntas.
Respostas incisivas, especialmente as que cont�m por-
qu�s, t�m poder de influ�ncia inconsciente, pois preenchem
uma lacuna no c�rebro do ouvinte, que costuma desarmar,
se a resposta atender � sua expectativa. Isso ocorre por causa
de um mecanismo em nosso c�rebro, pelo qual toda tens�o
procura resolu��o. Quando a tens�o se resolve, o c�rebro n�o
precisa mais se concentrar naquilo. Quando voc� quiser ser
mais inteligente interpessoalmente, use mais porqu�s na sua
conversa��o.
***
Outro recurso de influ�ncia inconsciente � a lei do
contraste. H� um exemplo bem simples para entend�-la.
Coloque tr�s baldes com �gua, lado a lado. O primeiro deve
ser enchido com �gua quente, o segundo com �gua morna e
98 o terceiro com �gua fria. Ponha uma das m�os dentro do
#primeiro balde, e, ao mesmo tempo, a outra m�o dentro do
terceiro balde. Depois coloque as duas m�os no balde do
meio, com �gua morna. Fazendo-se assim, a m�o que estava
na �gua quente sente na �gua morna uma temperatura muito
diferente da que � sentida pela m�o que sai da �gua fria. A
m�o que veio da �gua fria acha quente a �gua do segundo
balde e a que veio da �gua quente acha que essa �gua � fria.
E, no entanto, � a mesma �gua. O contraste anterior, no
entanto, alterou a percep��o.
Bons vendedores usam a lei do contraste em diversas
ocasi�es, mesmo sem saber como ela funciona. Em uma loja
de roupas masculinas, por exemplo, depois que o cliente
compra dois ternos por $ 500 d�lares, o vendedor lhe oferece
duas gravatas por $ 50 d�lares. A chance de vender as
gravatas � grande, mesmo que elas estejam caras naquela
loja, porque a tend�ncia do comprador � comparar, por
contraste, o pre�o das gravatas com o pre�o dos ternos, e n�o
com o pre�o das gravatas na loja vizinha.
Conheci um m�dico no interior de Minas que costuma-
va cobrar caro pelos seus servi�os. Mas usava a lei do con-
traste e os clientes pagavam sem reclamar. Quando lhe
perguntavam quanto iria custar o tratamento, ele respondia:
"Ah, isso n�o vai lhe custar nem duas vacas." A pessoa se
assustava, mas passava a pensar com base no custo sugerido
por ele. Quando vinha a conta, mesmo sendo alta, era bem
menor do que o pre�o de duas vacas...
Outro bom exemplo da lei do contraste � a t�cnica
adotada por algumas empresas imobili�rias. Um determina-
do im�vel � apresentado a todos os compradores, com um
pre�o bastante alto, antes do im�vel que se deseja vender.
Quando o vendedor apresenta o segundo im�vel, bem mais
barato e melhor que o primeiro, a tend�ncia do cliente ser�
compr�-lo, e logo, antes que aumente tamb�m. 99
# "Porque" � uma palavra
magica.
O c�rebro gosta de raz�es
para decidir.

Mas o melhor exemplo � a hist�ria do padre do interior,
que um dia foi procurado por um homem desesperado com
a confus�o que reinava em sua casa.
- Seu padre, n�o ag�ento mais a zoeira das crian�as, a
tagarelice da minha mulher, e agora ainda chega a minha
sogra para morar com a gente. A casa � pequena, seu padre,
e eu quero um pouco de paz! O que posso fazer?
- Voc� n�o tem uns cabritos? Coloque-os para dentro
de casa e tudo vai ficar melhor.
O homem achou estranh�ssimo o conselho do padre,
mas mesmo assim colocou os cabritos para dentro de casa.
Dias depois voltou, mais nervoso ainda. O padre ouviu suas
queixas e deu outro conselho:
-Calma, que tudo estar� resolvido logo. Ponha dentro
de casa tamb�m os seus dois porcos.
"Agora � que esse padre pirou de vez", pensava o pobre
homem enquanto voltava para casa. Mas sua confian�a no
padre era t�o grande que ele cumpriu tudo o que foi reco-
mendado.
Dois dias depois chegou � igreja esbaforido, sujo, des-
grenhado. Nervoso como nunca. Contou ao padre sobre o
verdadeiro inferno que sua casa tinha se tornado.
- Tudo bem - disse o padre. - Voc� fez tudo como
devia. Agora volte l� e tire de casa os cabritos e os porcos. E
ent�o d� uma boa limpeza na casa.
# No dia seguinte o padre foi visitar seu fiel paroquiano,
Encontrou-o bem-humorado, conversando com a esposa, a
sogra e os filhos.
- Seu padre, muito obrigado pelos conselhos! Minha
casa finalmente est� tranq��la e minha fam�lia � maravilhosa!
***
Voc� tamb�m, no seu dia-a-dia, pode usar essas t�cnicas
no sentido de influenciar inconscientemente as pessoas com
quem voc� se relaciona. Cuidado, no entanto, para n�o ma-
nipular o semelhante.
"Quem com ferro fere, com ferro ser�
ferido."


100
# Cap�tulo 16


O FIO DA MEADA

Qualificando o interlocutor


Voc� est� dirigindo na estrada e de repente assiste a
um terr�vel acidente, com v�rios carros batidos e pessoas
feridas. Os carros que passam nesse momento, como o seu,
param para dar socorro. Mas as pessoas est�o perplexas. N�o
sabem o que fazer e h� v�rias provid�ncias urgentes a serem
tomadas. Nesse momento, algu�m (que pode ser voc�) co-
me�a a dar ordens: "V� correndo telefonar para o pronto-
socorro, leve esses dois feridos para o hospital! Ei, voc�, leve
essa senhora no seu carro. Coloque alguns tri�ngulos e ga-
lhos para sinalizar a estrada" - e assume o comando da
situa��o, no que � prontamente obedecido por todos os
demais.
Quem delegou a essa pessoa o poder de dar ordens
naquele momento? Foi a pr�pria situa��o de tens�o, que
abriu a necessidade urgente de um l�der para coordenar os
demais. Tens�o procura resolu��o, como vimos no caso dos
"porqu�s". A primeira solu��o que aparece, em casos de
emerg�ncia, costuma ser adotada sem discuss�o. O exemplo
acima ilustra o que chamamos de lei da consist�ncia auto-
m�tica. Consist�ncia implica concord�ncia, compati-
102 bilidade, e tamb�m firmeza. Em ocasi�es assim o c�rebro
#procura alguma solu��o r�pida e consistente para ancorar,
ao inv�s de ficar conjecturando racionalmente.
Um exemplo cl�ssico: seu filho lhe pede um presente
que ele viu anunciado na televis�o e voc� promete que vai
dar no pr�ximo Natal ou anivers�rio dele. Quando voc� vai
comprar, o brinquedo est� em falta na loja. Voc� compra
outro do mesmo pre�o. Ap�s alguns dias chega na loja aquele
brinquedo que estava em falta de prop�sito. Para ser consis-
tente com a promessa, voc� automaticamente vai l� e compra
o presente que estava prometido. A loja acabou vendendo
dois ao inv�s de um, usando a lei da consist�ncia autom�tica.
***
Outro fen�meno da influ�ncia inconsciente � a lei da
concess�o rec�proca. Quando voc� precisar fazer um pedido
a algu�m, mas estiver com medo de escutar uma resposta
negativa, experimente fazer antes um outro pedido, muito
maior e bem mais dif�cil de ser aceito. Ante o primeiro "n�o" ,
que voc� certamente ouvir�, aceite os argumentos, entenda
o problema como quem faz uma concess�o. Logo depois
apresente o seu verdadeiro pedido: "E se fosse assim?" Ser�o
muito maiores as chances de voc� ouvir ent�o uma resposta
afirmativa: "Ah, assim pode."
Os estudos feitos sobre esse mecanismo nos mostram
que o segundo pedido nem precisa ser, na realidade, muito
menor do que o primeiro. Basta ele parecer que � um pouco
menor. A resposta negativa deixou um estado mental de
tefts�o e, portanto, a resolu��o pede agora uma resposta
positiva. Esse mesmo mecanismo ocorre em algumas t�cni-
cas de comunica��o que transmitimos nos cap�tulos 3 e 4: a
reciprocidade e o comprometimento.
Outro fator de influ�ncia, especialmente no mundo dos
neg�cios, � a prova social. � um tipo de comprometimento
p�blico ligado a um bom aproveitamento da hist�ria
pregressa. Em publicidade essa t�cnica � adotada na forma 103
#do an�ncio testemunhal, que � um depoimento de pessoas
reais (geralmente famosas) sobre a qualidade do produto
anunciado. Mas todos n�s utilizamos de alguma forma o
recurso da prova social, inclusive na forma de curr�culos,
onde relacionamos os clientes ou os empregadores que j� nos
contrataram antes.
Ainda uma palavrinha sobre o comprometimento: voc�
deve perseguir uma meta grande em seus contatos profis-
sionais ou comerciais, mas lembre-se que todo comprometi-
mento grande come�a com um pequeno. Para o bom
negociador, n�o existe contrato pequeno, porque o pequeno
geralmente chama o grande.
***
- PAi, VOC� ME D�
DE PRESENTE DE
ANIVERS�RIO
UMA MOTOCICLETA?
- N�O, DE JEITO NENHUM.
- PAI, E UMA BICICLETA?
- ISTO,
PROVAVELMENTE,
EU POSSO.
De um lado, frustra��o, ansiedade, rejei��o, fracasso,
humilha��o. Do outro, amor, seguran�a, sucesso, paix�o,
aventura. Separamos essas dez palavras em dois grupos
conforme a ordem de valores que elas representam. As pri-
meiras referem-se a estados mentais desagrad�veis, que nos
104 fazem sofrer e que tentamos evitar. As outras s�o estados que
#as pessoas costumam almejar, cada uma do seu modo: umas
querem aventura, outras preferem seguran�a, mas s�o todos
vistos como positivos e desej�veis.
Quais desses estados mentais voc� almeja? Qual � o
valor que voc� confere a cada um deles? Distinguir em voc�
mesmo esses diferentes valores pode ajud�-lo a se conhecer
um pouco mais. O mesmo pode ser feito em rela��o ao seu
interlocutor.
Se voc� est� conversando com um cliente, por exemplo,
e quer convenc�-lo a comprar seu produto, servi�o ou id�ia,
n�o fique limitado aos seus pr�prios argumentos. Lembre-se
da import�ncia de saber entrar na linguagem do outro, para
comunicar-se melhor. Deixe que o pr�prio cliente lhe diga o
que para ele � mais importante naquilo que voc� est� lhe
oferecendo. Fa�a-o sentir-se como se j� tivesse o produto. E
a partir dessas informa��es concretas que ele der, voc� po-
der� voar mais alto na argumenta��o, desde que consiga
identificar o valor subjetivo que ele espera ver no seu produ-
to, servi�o ou id�ia, ou seja, que estado mental ele gostaria
de desfrutar. Descobrindo isso, voc� tem a chave para con-
duzir a argumenta��o.

Trate o outro n�o do
modo que voc� gostaria de
ser tratado mas sim do
modo que ele gostaria
de ser tratado.

Quando ele manifesta o que deseja, abre-se um espa�o
de tens�o que precisar� ser preenchido com o produto que
voc� oferece. Descoberto o valor, basta usar a palavra certa
que esse valor aparece, associado ao seu produto. 105
# O mais importante nesse tipo de abordagem � fazer a
pessoa sentir-se bem. N�o force nada. Se n�o der para con-
duzir como voc� pretende, respeite os Limites do outro. Mas
procure deixar aceso o desejo de desfrutar daquele estado
mental que voc� oferece.
***
Para que sua comunica��o chegue a esse n�vel, voc�
precisa saber qualificar o cliente, conforme os seus desejos
e o seu estilo de vida. Apresentamos aqui as principais
categorias, come�ando pela mais freq�ente:
1) Conservador-n�o gosta de mudan�as e inova��es,
valoriza as tradi��es, trabalha muito, � bastante dedicado �
famm�lia. Nome feio para ele: separa��o.
2) Imitador - geralmente � um indiv�duo jovem, que-
rendo se impor na vida profissional e social, preocupado com
sexo e com modismos. Nome feio: falta de confian�a.
3) Empreendedor- destaca-se das outras pessoas por
seu esp�rito arrojado e atitudes incomuns. Criativo, inova-
dor. Nome feio: igualdade.
4) Consciencioso-inteligente, �ntegro, dotado de bom
senso. Esp�rito mission�rio. Amante da justi�a. Postura am-
bientalista. Nome feio: manipula��o.
5) Necessitado-enquadram-se nessa categoria as pes-
soas que n�o conseguem as condi��es m�nimas para se rea-
lizarem como seres humanos. Seu potencial n�o est� sendo
desenvolvido, pois concentra apenas na sobreviv�ncia a
maior parte dos seus esfor�os.
***
Nas rela��es com pessoas ou com institui��es, � muito
�til levar em conta essas categorias. Para cada tipo de pessoa
voc� poder� encontrar o valor ideal para conduzir sua argu-
menta��o. Por exemplo: nunca fale ao conservador que o seu
106 produto "� o mais novo e revolucion�rio", ou algo assim;
#apresente-o como "o mais consagrado", "o de tradi��o mais
forte no mercado", ou (se for um produto inteiramente novo)
"o que j� nasce cl�ssico". Falando com o consciencioso ja-
mais diga que ele vai "levar vantagem", ou que � um
"homem Privilegiado", pois esses argumentos s�o negativos.
O argumento certo para a pessoa certa depende da sua
sensibilidade como comunicador. Mas essas dicas podem
ajud�-lo, se voc� exercitar com aten��o.
Falar n�o � o bastante. Fa�a o poss�vel para o cliente sentir-se
possuidor do produto ou servi�o que voc� lhe oferece. Pro-
cure fazer com que ele se imagine j� usando o produto, e
pergunte-lhe alguns detalhes sobre esse uso. "Se voc�
comprasse esse quadro, em que lugar da casa o colocaria?"
" Se o senhor contratasse nossos servi�os, gostaria de
receber relat�rios quinzenais ou mensais?" Para responder a
perguntas assim, s� "possuindo" primeiro o produto ou
servi�o, nem que seja em pensamento.
E, se for poss�vel, al�m de imaginar-se com o produto,
deixe que os cinco sentidos atuem na argumenta��o, fazen-
do com que ele experimente o produto de verdade. "Fique
com o carro no fim de semana." Essa estrat�gia, com certos
clientes, gera praticamente 100% de resultados positivos.

107
# Cap�tulo 17


CONCLUINDO A TRANSA��O

O remorso da decis�o


voc� conduziu tudo com a maior habilidade, o cliente
foi receptivo �s suas argumenta��es, a cada passo da conver-
sa parecia que as coisas iam se acertando, mas ele n�o se
decidiu. Parece que o medo de fazer a decis�o agora � mais
doloroso do que n�o decidir, mesmo que isso o deixe frus-
trado. O que fazer ent�o? Ajude-o a decidir. Mas como?
Concentrando-se nos benef�cios, fa�a perguntas. Assim
voc� pode refor�ar finalmente a decis�o positiva, ou ent�o
trazer � tona as obje��es que ele ainda tiver. E como lidar
com essas obje��es? H� v�rias maneiras. Antes de cit�-las ,
uma pequena observa��o: as duas maiores obje��es, e as
mais comuns, s�o tempo e dinheiro.
1) Ignore a obje��o. Muitas vezes o �nico modo de
vencer um argumento � evit�-lo. N�o adianta provar que o
fregu�s est� errado. Continue concentrado nos benef�cios,
caso voc� sinta que assim conseguir� chegar ao estado mental
prop�cio para o xeque-mate. Talvez a obje��o n�o seja trazida
� tona outra vez.
2) Concorde com a obje��o. "Sim, de fato, o inves-
timento � alto..." Mas logo a seguir mude o rumo positiva-
108 mente, ainda dentro da linha de racioc�nio dele: "...e isso �
#mais uma garantia de que o retorno ser� muito melhor".
Observe que uso a palavra investimento, em vez de pre�o.
Somente com esse detalhe (abolindo das negocia��es a pala-
vra pre�o), uma companhia imobili�ria aumentou em 22% as
suas vendas. Outro exemplo: "Sim, � verdade que o tempo
do servi�o � mais longo do que o senhor gostaria, mas isso
acontece porque a qualidade � muito melhor e os benef�cios
ser�o muito mais duradouros."
3) Fa�a da obje��o a �ltima. "Bom, se � isso ent�o a
�ltima coisa que falta esclarecermos para acertarmos o neg�-
cio..." Mas se voc� sentir que ainda h� obje��es por tr�s
daquela, n�o entregue tudo ainda; guarde algumas cartadas
para depois e puxe pelas outras obje��es. "Se n�s chegarmos
a um acordo sobre esse detalhe, fechamos o neg�cio?" Acon-
tece que aproximadamente 30% dos neg�cios n�o ocorrem
porque a negocia��o � feita com a pessoa errada. Se voc� n�o
est� lidando com a pessoa que realmente decide, use sua
�ltima cartada (um desconto superespecial, por exemplo),
somente na �ltima inst�ncia mesmo. Caso contr�rio voc� se
arrisca a enfrentar, depois de achar que estava tudo resol-
vido, mais um negociador que lhe exigir� "aquele desconto
especial" como condi��o sine qua non para fechar o neg�cio
definitivamente.
4) Mude o foco do comprador. Fa�a perguntas. Use o
m�todo de Benjamin Franklin (que citamos no cap�tulo 15),
formulando com ele todos os pr�s e contras at� mostrar que
os pr�s est�o pesando mais na balan�a. Transforme sua ava-
lia��o, torne-a favor�vel. Pergunte. E, com as pr�prias res-
postas dele, mostre que os benef�cios s�o bem mais
importantes que as obje��es.
5) Responda �s obje��es por antecipa��o. N�o espere
que o cliente lhe apresente obje��es que s�o esperadas como
rotina. Comece a citar as que costumam ocorrer, e responda
antes que ele d� espa�o a elas em seu pensamento. Isto tira
muito do impacto que a obje��o teria.
109
# A melhor hora de lavar
uma panela � quando ela
ainda est� quente.
"Timing" � fundamental

�omplete a transa��o apenas quando sentir que foi
atingido um estado mental plenamente favor�vel aos seus
objetivos.
***
Qual � o melhor momento para se lavar uma panela? �
enquanto ela est� quente. Pergunte isso a uma boa dona de
casa, pois ela sabe. Assim tamb�m � em uma negocia��o.
Muitas transa��es n�o se concretizam porque,justamente na
hora de fechar o neg�cio, o cliente diz: "Bom, tudo bem, mas
aguarde um pouquinho, que eu volto amanh�"; "s� preciso
pensar um pouco mais"; "telefonarei em breve para assinar-
mos o contrato."
Se deixar assim, esfria. De nada vale todo aquele traba-
lho de conduzir ao estado mental, se na "hora H" o cliente �
acometido do famoso remorso do comprador. Nesse mo-
mento n�o deixe cair a peteca. O timing � fundamental. Falta
s� um empurr�ozinho para fechar o neg�cio. Algumas em-
presas, prevendo esse momento, guardam cartadas decisivas
e secretas, para segurar o comprador: "Fique com o produto
durante uma semana. Se n�o gostar, pode devolver sem
nenhum custo." (O �ndice de devolu��o � m�nimo nesses
casos.) Em vendas pelo reembolso postal, esse argumento
fortalece muito a decis�o do comprador: "Garantia especial
para o consumidor: se voc� n�o gostar do nosso produto,
basta devolv�-lo no prazo de 30 dias e ter� seu dinheiro de
volta." A devolu��o � quase zero. T�cnicas como essas dei-
xam o cliente satisfeito e confiante, em termos �ticos e
110 tamb�m financeiros.
# Por falar em cliente satisfeito: voc� pode utilizar melhor
esta satisfa��o usando a lei da reciprocidade. Exemplo: um
dentista manda uma garrafa de champanhe para cada um de
seus clientes, com um cart�o de agradecimento pelas reco-
menda��es que eles t�m feito a outros clientes. O presente
cria uma rela��o de reciprocidade, que ser� tensa nos casos
em que o cliente n�o tiver indicado ningu�m ao dentista. Essa
tens�o muitas vezes impele o cliente, mesmo que seja de
forma inconsciente, a recomendar, de fato, alguns novos
clientes para o seu dentista.
***
Vimos, nos �ltimos cap�tulos, os degraus do processo
de influ�ncia. Vamos recapitular todos os sete em uma s�
frase?
EXCEL�NCIA na AMIZADE � a QUALIFICA-
��O na EXPERI�NCIA que faz da DECIS�O
uma FACILITA��O do FUTURO.
Guarde essa frase em sua mem�ria, e consiga exercer
sempre uma boa influ�ncia em sua comunica��o!
Seja um faixa-preta na influencia��o, mas use aikid� ao
inv�s do kung fu. Aikid� � uma arte marcial em que a pessoa
usa a pr�pria for�a do agressor para defender-se, sem ma-
chuc�-lo. Proteja voc� e o seu interlocutor ao mesmo tempo.
Jogue o Ganha/Ganha.


111
# Cap�tulo 18


CIBERN�TICA APLICADA

Op��es e poder


Voc� est� ciente da diferen�a entre um amador e um
profissional? Um amador tem um bom desempenho quando
tudo est� certo, inclusive o seu estado de humor. Um profis-
sional tem um bom desempenho independente das circuns-
t�ncias. � o m�sico que empolga o p�blico mesmo com
enxaqueca. � o palha�o que sai do funeral do pr�prio pai e
vai para o circo fazer os outros rirem, porque esta � a sua
profiss�o.
O que est� por tr�s de tudo isso, diferenciando o amador
do profissional? Paci�ncia e persist�ncia.
Paci�ncia, porque tudo o que � realmente importante
n�o se constr�i em um dia. �s vezes leva-se anos e anos de
treinamento para se chegar ao apogeu.
Persist�ncia, porque n�o � s� ter a paci�ncia de esperar,
mas tamb�m a garra em continuar treinando, treinando e
treinando.
O verdadeiro profissional � antes de tudo uma pessoa
respons�vel. Responsabilidade � uma palavra usada, de
modo geral, com significado deturpado. O verdadeiro senti-
112 do desta palavra � habilidade de resposta (respons + Habili-
#dade) ante os diferentes est�mulos do Universo. A� entramos
no campo da cibern�tica.
O que � cibern�tica? � a disciplina que estuda sistemas
aut�nomos. Por exemplo: quando um termostato � colocado
no aparelho de ar condicionado estamos colocando "inte-
lig�ncia" numa m�quina. O ar-condicionado consegue assim
ligar e desligar sem a interfer�ncia do ser humano, o
est�mulo que vai interferir no seu funcionamento � a tempe-
ratura do ambiente onde o aparelho foi instalado. A tempe-
ratura � o feedback, dizendo ao ar-condicionado para ligar ou
desligar.
Em um sistema cibern�tico, como � o caso do ar-con-
dicionado ou da intelig�ncia interpessoal, controla o sistema
o elemento que tiver maior responsabilidade. Esta � uma lei
cibern�tica: a lei da variedade de requisitos.
Esta lei nos mostra que quanto mais op��es (habilidade
de resposta) um elemento do sistema possuir, maior � o seu
poder (habilidade de gerar a��o) perante os outros elementos
do mesmo sistema. Para que essa lei seja aplicada na sua
�ntegra, dois componentes s�o necess�rios: consci�ncia e
flexibilidade. Vamos explicar isso com um exemplo:
Imagine um m�dico brilhante, talentoso, que no entanto
usa um palavreado vulgar quando fala em p�blico ou quan-
do atende os clientes. Esse indiv�duo, embora seja de um bom
n�vel social, nunca "escutou o que ele mesmo fala. Se al-
gu�m chega junto a ele e lhe mostra a grava��o do que ele
fala, indicando-lhe o problema, ele fica ciente da situa��o,
Mas apenas o fato de ter consci�ncia n�o lhe garante mudan-
�a no seu modo de falar. Para que haja mudan�a � necess�rio
um segundo componente: flexibilidade de comportamento.
***
Quando duas ou mais pessoas est�o se comunicando ,
um sistema cibern�tico � estabelecido. O elemento com maior 113
# n�mero de op��es (consci�ncia e flexibilidade) controlar� o
sistema. Se o seu interlocutor tem quatro modos de dizer
"n�o" � sua proposta e voc� possui cinco modos de apresen-
t�-la a ele, as chances de voc� convenc�-lo se multiplicam.
Isso significa que voc� possui uma inteLig�ncia interpessoal
superior e capaz de fazer maior n�mero de distin��es na
conversa, tornando o invis�vel vis�vel. Percebendo mais e
aumentando as possibilidades de intervir.

LEI DA VARIEDADE DE
REQUISITOS

EM TODO SISTEMA,
CONTROLA O SISTEMA
O ELEMENTO COM
MAIOR N�MERO DE
OP��ES.

DOIS COMPONENTES
S�O NECESS�RIOS:
* ESTAR A PAR,
A FLEXIBILIDADE
Neste livro, voc� vem aprendendo uma s�rie de novas
op��es sobre como se tornar mais inteligente interpessoal-
mente. Est� ficando consciente de uma s�rie de modelos que
poder�o contribuir para torn�-lo um excelente comunicador. A
sua flexibilidade em desaprender partes do que voc� aprendeu
erradamente, al�m da sua vontade e comprometimento em
usar essas novas op��es far�o de voc� um indiv�duo mais
114 inteligente e bem-sucedido.
# Se voc� continuar fazendo
o que sempre fez,
continuar� obtendo o que
sempre obteve.

� uma insanidade mental algu�m continuar fazendo o
que sempre fez e esperar resultados diferentes. Se voc� quer
se tornar um melhor comunicador, passe a utilizar novas
t�cnicas no campo da comunica��o. As op��es aqui apresen-
tadas, quando implementadas, aumentar�o substancialmen-
te o seu poder de persuas�o. O seu poder pessoal aumentar�
na mesma propor��o.




116
# Cap�tulo 19


A��O COMUNICATIVA

Observando o observador


Voc� � observador, al�m de realizador, da sua pr�pria
Hist�ria, assim como da Hist�ria da sua esp�cie e do seu
povo. Voc� pode ampliar essa capacidade, agu�ando a sua
compreens�o como observador do seu passado e do seu
presente.
Um lembrete sobre algo de que j� falamos: quanto mais
voc� conseguir pensar sem fazer julgamentos, mais agu�ada
estar� a sua capacidade de observa��o.
No momento em que voc� aprende a ser melhor obser-
vador, a sua intelig�ncia interpessoal aumenta.
Voc� tem mais poder sobre as circunst�ncias do que as
circunst�ncias t�m sobre voc�. Podemos decidir se participa-
mos ou n�o da crise brasileira. Por exemplo: em nossa em-
presa decidimos n�o participar dessa crise.
Cada indiv�duo tem o poder de fabricar as suas circuns-
t�ncias favor�veis. � s� querer, de verdade. Querer � poder.
***
Neste livro, voc� foi apresentado a v�rias t�cnicas de
116 a��o comunicativa. Por onde vai come�ar?
# Antes de tudo, pratique. Releia este livro, se for preciso,
anote os passos principais. E exercite com voc� mesmo, aos
poucos utilizando essas t�cnicas nos seus principais contatos.
Este livro n�o se prop�e a resolver todos os problemas de
comunica��o. Isso seria imposs�vel. Mas abre caminhos ricos
em possibilidades para voc�.
Na hora da a��o, respire e pense um momento. Qual dos
princ�pios usar? Combinando diversos desses princ�pios,
conforme a ocasi�o, voc� aproveita melhor esses recursos.

Pense.
Aponte.
Pense de novo.
Dispare!

***
Em sua a��o comunicativa, esteja sempre atento �s
perguntinhas b�sicas da Comunica��o:
O que est� querendo comunicar?
Quem? Com quem?
Como?
Onde?
Quando?
Por qu�?
�s vezes sabemos o quem, mas n�o sabemos o como. Se
soubermos aproveitar melhor a nossa capacidade, estaremos
sempre cientes das seis respostas a essas perguntas.
Assim voc� se livrar� inclusive daquela distra��o even-
tual ou constante, ou daquele desligamento moment�neo
que �s vezes voc� nem percebe. Todos estamos sujeitos a
comportamentos autom�ticos, em que o c�rebro parece parar
de pensar por uns instantes, �s vezes m�nimos. J� lhe acon-
teceu de fazer alguma coisa sem saber o porqu�? Dar uma
esmola quase sem perceber, comprar algo por impulso, num 117
# repente, ou permitir que algu�m tome lugar na sua frente,
em uma fila, sem saber como - s�o exemplos comuns de
comportamentos autom�ticos.

A vida � um eco: se voc�
n�o gosta do que est�
recebendo, preste aten��o
no que est� emitindo.

Seja sempre sujeito ativo, em sua comunica��o com o
Universo.
***
Mas n�o se afobe. V� com calma. Aplicando as t�cnicas
apenas depois que elas estiverem bem espont�neas em nossa
comunica��o. Praticar a comunica��o Global n�o � correr
uma corrida de 100 metros. � correr maratona..
Para bem comunicar sobre o "peixe" que voc� vende, se
ele n�o for de boa qualidade, n�o adiantar�o em nada as
melhores t�cnicas do mundo. Honestidade e intelig�ncia
fazem parte da mesma moldura. Nada substitui a verdade.
Pense grande. N�o se limite �s metas de curto prazo.
Esteja sempre atuando no presente mas tamb�m enxergando
a longo prazo. Viva o hoje e planeje o amanh�. Em termos de
Comunica��o Global, voc� pode ser carpa, tubar�o ou golfi-
nho *
A carpa segue a lei da menor resist�ncia. � praticamente
cega. Quem est� vivendo como a carpa (e h� muita gente
assim, muita gente mesmo) n�o est� a par do que acontece.
Est� desconectado da realidade. N�o gosta de ser assertivo.
Tem medo de dizer "n�o". E pensa assim, no seu dia-a-dia.
"O Universo � um lugar escasso. N�o vou nem jogar, pois
118 * Met�fora desenvolvida por Paul L. Kordis e Dudley Lynch
#n�o vou ganhar mesmo... Sejogar, � para perder, pois ganhar
eu sei que n�o ganho. A carpa n�o v� nem a curto nem a
longo prazo, sacrificando-se durante a sua exist�ncia. S�o as
v�timas do mundo.
O tubar�o, por sua vez, consegue ver a curto prazo, mas
ignora as conseq��ncias a longo prazo. Est� sempre
procurando levar vantagem sobre os outros. Joga o jogo do
ganha/perde. N�o tem autoconfian�a, nem confian�a no outro,
nem confiabilidade. No seu dia-a-dia, pensa de modo muito
semelhante � carpa: "O Universo � um lugar escasso, n�o tem
o bastante para todos. Portanto, eu vou conseguir o meu a
qualquer custo.
Existe uma terceira alternativa de viver e se comunicar
com o mundo. Essa alternativa s� existe para aqueles ricos
de esp�rito que est�o al�m da preocupa��o de somente sobre-
viver. Essa alternativa constitui uma mudan�a de paradig-
ma. � a estrat�gia do golfinho, que cultiva a confian�a em
todos os sentidos. Em si mesmo, nos outros e no Universo
inteiro. Joga o jogo do ganha/ganha. E sabe fazer mais com
menos. Vive a longo prazo, e ao mesmo tempo vive atento
ao presente, ao curto prazo. O golfinho pensa assim: "O
Universo � potencialmente um lugar abundante, tem para
todo mundo. Para eu ganhar, voc� n�o precisa perder, a n�o
ser que voc� insista - a� o problema � seu."
Na sua comunica��o, voc� pode escolher influenciar ou
manipular os outros. A tecnologia � a mesma. Mas as conse-
q��ncias s�o bem diferentes.
A escolha continua sendo sua!


119
# Cap�tulo 20


MET�FORAS EM A��O

Exercitando seu futuro


Imagine um navio atravessando o oceano, carregado
de ouro. Um navio pontente, que enfrenta as tormentas
navegando a todo o vapor. Uma viagem de alta prioridade,
cercada de cuidados.
Um dia, sem mais nem menos, o motor do navio engui-
�ou. Imediatamente, o comandante mandou chamar o t�cni-
co do porto mais pr�ximo. Ele trabalhou durante uma
semana, sem resultados.
Veio ent�o trabalhar no conserto do navio o melhor
engenheiro naval do pa�s mais pr�ximo. O engenheiro naval
trabalhou tr�s dias inteiros, sem descanso, e nada. O navio
continuava engui�ado.
A empresa de navega��o chamou ent�o o maior es-
pecialista do mundo em constru��o daquele tipo de motor.
Ele chegou, olhou detidamente a casa de m�quinas, escutou
o barulho do vapor, apalpou a tubula��o e, abrindo sua
valise, retirou um pequeno martelo, deu uma martelada em
uma v�lvula vermelha que estava meio solta e guardou o
martelo na valise. Mandou ligar e tudo funcionou normal-
120 mente.
# Chegaram as contas ao escrit�rio da empresa de nave-
ga��o. Por uma semana de trabalho, o t�cnico havia cobrado
700 d�lares,100 por dia. O engenheiro naval, por tr�s dias de
trabalho, cobrou 900 d�lares, 300 por dia. E o especialista, por
sua vez, cobrou 10 mil d�lares pelo servi�o.
- Como foi que ele chegou a esse pre�o de 10 mil
d�lares, por um minuto de trabalho e uma �nica martelada?
- perguntou a alta dire��o da empresa.
Consultado novamente, o especialista enviou para a
empresa os custos discriminados, da seguinte forma:
- Para dar a martelada:1 d�lar.
Para saber onde bater com o martelo: 9.999 d�lares.
***
O que conta no Universo n�o � dar a martelada, mas sim
saber onde bater com o martelo. A martelada propriamente
dita, voc� pode at� delegar para outro.
No per�odo em que vivemos, com tantas transi��es,
preserva��o n�o � uma boa op��o. Renove a sua habilidade
de se comunicar. Fique mais inteligente interpessoalmente e
aprenda a fazer mais com menos.
Saber onde bater com o martelo torna-se cada vez mais
importante. Aumentando a sua intelig�ncia interpessoal,
voc� estar� cada vez mais ciente sobre o ponto exato onde
deve intervir.
***
As met�foras estiveram presentes em todo este livro.
Como vimos, comunicar-se metaforicamente � dizer alguma
coisa referindo-se a outra coisa. Por exemplo: "A vida � um
jogo" - isso � uma forma metaf�rica, muito comum, de
descrever a vida. Todas as hist�rias e analogias s�o met�fo-
ras, independente de estarmos ou n�o a par disso. As par�-
bolas b�blicas s�o todas escritas metaforicamente: por isso
atravessam os tempos e t�m o poder que t�m. 121
# Mazs importante do que
dar a martelada � saber
onde bater com o martelo.

Met�foras s�o poderos�ssimos instrumentos de comu-
nica��o, pois repercutem no c�rebro em v�rios n�veis, cons-
cientes e inconscientes. Met�foras conseguem passar
facilmente pelas barreiras da mente cr�tica. Representam o
aikid� da comunica��o. Voc� nunca ser� um faixa preta em
comunica��o enquanto n�o souber usar as met�foras com
eleg�ncia e precis�o.
A hist�ria que abriu este cap�tulo � uma bela met�fora,
que nos mostra como o conhecimento humano atua na rea-
lidade. Para encerrar este livro, fique com outra met�fora de
grande sabedoria. Leia com calma e medite.
***
Era uma vez um escritor, que morava numa praia
tranq��la, junto a uma col�nia de pescadores. Todas as
manh�s ele passeava � beira-mar, para se inspirar, e de
tarde ficava em casa, escrevendo.
Um dia, caminhando na praia, ele viu um vulto que
parecia dan�ar. Quando chegou perto, era um jovem
pegando na areia as estrelas-do-mar, uma por uma, e
jogando novamente de volta ao oceano.
- Por que voc� est� fazendo isso? - perguntou o
escritor.
- Voc� n�o v�? - disse o jovem. - A mar� est�
baixa e o sol est� brilhando. Elas v�o secar no sol e
morrer, se ficarem aqui na areia.
-Meu jovem, existem milhares de quil�metros de
praia por esse mundo afora, e centenas de milhares de
122 estrelas-do-mar, espalhadas pelas praias. Que diferen�a
# faz? Voc� joga umas poucas de volta ao oceano. A
maioria vai perecer de qualquer forma.
O jovem pegou mais uma estrela na areia, jogou de
volta ao oceano, olhou para o escritor e disse:
- Para essa, eu fiz diferen�a.
Naquela noite o escritor n�o conseguiu dormir nem
sequer conseguiu escrever. De manh�zinha foi para a
praia. Reuniu-se ao jovem e juntos come�aram a jogar
estrelas-do-mar de volta ao oceano.
***
Espero que voc� seja um dos que querem fazer deste
Universo um lugar melhor devido � sua presen�a. Assim
sendo, aguardo a sua chegada para juntos podermos jogar
estrelas-do-mar de volta ao oceano.
123
# Cap�tulo 21


TEste

Aumente o seu Potencial Comunicativo


Saber os pontos fortes e fracos do seu sistema de
representa��o � o primeiro passo para aumentar o seu Poten-
cial Comunicativo. Este teste dar� uma chave valiosa para
voc� aprender a observar-se na sua comunica��o interpes-
soal e tornar-se um excelente comunicador em todos os
momentos do seu dia-a-dia.
124
# Escolha 20 palavras na lista abaixo que, por qualquer
raz�o, mais o impressionam ou se destacam na sua percep��o:
1. Trovejar 34. Mergulhar
2. Retrato 35. Discurso
3. Mordida 36. Queimadura
4. Desafinado 37. Murmurar
5. Aur�ola 38. Saboroso
6. Mexer 39. Gesticular
7. Emo��o 40. Espinho
8. Trombeta 41. Estampa
9. Apar�ncia 42. Sensa��o
10. Miragem 43. Sotaque
11. Grunhido 44. Visualiza��o
12. Ventania 45. Aroma
13. Conforto 46. Ritmo
14. Audi�ncia 47. �mido
15. Desbotado 48. Ret�rica
16. Coceira 49. Gorjeio
17. Ruborizar 50. �spero
18. Palp�vel 51. P�lido
19. Ilumina��o 52. Vozerio
20. Do�ura 53. Veludo
21. Eco 54. Claridade
22. Transparecer 55. Observar
23. Timbre 56. Sil�ncio
24. Focalizar 57. Arrancar
25. Perfume 58. Brilhante
26. Ofuscar 59. Orquestra
27. Barulho 60. Paisagem
28. Panorama 61. Textura
29. Eloq��ncia 62. Ac�stico
30. Perisc�pio 63. Segurar
31. Assobio 64. Espelho
32. Colorir 65. Sinfonia
33. Campainha 66. Cen�rio
# Transfira suas respostas para esta p�gina, marcando
somente os n�meros das palavras que voc� escolheu e depois
anotando abaixo, na linha dos totais, quantas palavras foram
marcadas em cada grupo (A, B ou C):
A B C
2 1 3
5 4 6
9 8 7
10 11 12
15 14 13
17 21 16
19 23 18
22 27 20
24 29 25
26 31 34
28 33 36
30 35 38
32 37 39
41 46 42
51 48 45
54 49 47
55 52 50
58 56 53
60 59 57
64 62 61
66 65 63

Totais + + = 20
Multiplique por cinco o total obtido em cada coluna:
COLUNA A: x 5 =
COLUNA B: x 5 =
COLUNA C: x 5 =

# Agora indique o seu placar no quadro abaixo:
%
100 --------*--------*--------*--------* 100
90 --------*--------*--------*--------* 90
80 --------*--------*--------*--------* 80
70 --------*--------*--------*--------* 70
60 --------*--------*--------*--------* 60
50 --------*--=------*--------*--------* 50
40 --------*--------*--------*--------* 40
30 --------*--------*--------*--------* 30
20 --------*--------*--------*--------* 20
10 --------*--------*--------*--------* 10
0 --------*--------*--------*--------* 0


Coluna A Coluna B Coluna C
Visual Auditivo Cinest�sico
Ligado os pontos marcados em cada coluna, voc� tem
um gr�fico da sua habilidade comunicativa nos tr�s dife-
rentes canais (Visual, Auditivo ou Cinest�sico). Veja em
qual desses canais a sua comunica��o � predominante e em
qual deles voc� est� menos vers�til.
Seu maior placar indica sua predomin�ncia. Seu menor
placar mostra em que aspectos voc� poderia melhorar na sua
comunica��o, aumentando conseq�entemente o seu Poten-
cial Comunicativo.
Releia no cap�tulo 7 (P�g. 46), as caracter�sticas de cada
um desses componentes, e se exercite com as t�cnicas apre-
sentadas ao longo do livro, aprimorando ainda mais seu
ponto forte e fortalecendo tamb�m os seus pontos fracos.
Lembre-se o bom comunicador precisa falar (e captar)
as tr�s linguagens simultaneamente. Seja "poliglota", mesmo
quando falando um s� idioma!
# Responda essas perguntas, para registrar o que
mais o marcou neste livro.

1 ) Tr�s coisas que aprendi neste livro:
2) Como esse aprendizado ser� colocado em pr�tica?
3) Que resultados espero obter?
4) Com quem vou compartilhar essas id�ias?
128
# CURSOS DO DR. LAIR RIBEIRO


PARADOXOS E PARADIGMAS

Percebemos o mundo atrav�s dos
nossos Paradigmas. Eles funcionam
como filtros, criando a nossa realidade
subjetiva. A mudan�a de um Paradig-
ma provocar� nossa mudan�a diante
do mundo criando novas pos-
sibilidades, at� ent�o, desapercebidas.
Paradoxos existem espalhados na
nossa conviv�ncia com a Realidade.
Ao entender o poder dos Para-
doxos, poderemos enfrentar melhor
nossos problemas pessoais e profis-
sionais.

Met�fora � uma das mais podero-
sas formas de comunica��o. Basta
sentirmos o poder das par�bolas b�-
blicas, todas elas em linguagem me-
taf�rica. As met�foras nos ajudam a
mudar Paradigmas e a entender Pa-
radoxos.
Neste curso de oito horas, atrav�s
do entendimento de Paradoxos, da
percep��o de Paradigmas e do uso de
Met�foras, voc� poder� inventar sua
pr�pria realidade, de forma consis-
tente e previs�vel.


A M�GICA DA INFLU�NCIA

Poder Pessoal Independente das Circunst�ncias

Um dos mais importantes poten-
ciais do ser humano � a habilidade de
se comunicar e influenciar pessoas
atrav�s da comunica��o.
Depois da sobreviv�ncia, influen-
ciar atrav�s da comunica��o � a mais
b�sica e vital de todas as neces-
sidades. O sucesso de uma empresa
pode depender disto.
Por que ser� que algumas pessoas
t�m esse "m�gico talento" e s�o ca-
pazes de influenciar os outros, levan-
do-os a absorverem suas id�ias ou
adquirirem seus produtos e servi�os?
O mais fascinante � que esse "m�-
gicu talento" n�o � privil�gio, ape-
nas, de uma pequena minoria. Pode
ser adquirido por qualquer ser hu-
mano, em qualquer fase da vida.
Neste curso de 1 dia, o Dr. Lair
Ribeiro mostra, de maneira convin-
cente, como � poss�vel ampliar de
forma significativa o poder de per-
suas�o da equipe dirigente de sua
empresa e:
Controlar qualquer situa��o;
Conquistar confian�a e credibili-
dade;
Usar o poder da sugest�o;
Apresentar suas id�ias de modo ir-
resist�vel.
Vencer resist�ncias e obje��es;
Evitar ser manipulado;
Fazer as pessoas concordarem com
voc�;
129
# SINTONIA


O objetivo do curso Sintonia � me-
lhorar seu desempenho nas rela��es
pessoais e profissionais, atrav�s de
in�ditas t�cnicas de treinamento. Ao
participar deste programa, de um
modo estimulante e interativo, voc�
ter� nova percep��o de si pr�prio e
da maneira como conduz sua vida.
Desenvolver� novos recursos que
produzir�o excelentes resultados de
modo imediato e duradouro. Entre
outras t�cnicas de aprendizado, Sin-
tonia � baseado em:
Neuroling�istica (NLP), que cons-
titui, atualmente, a mais poderosa
t�cnica de reestrutura��o mental.
a disciplina que ensina como utili-
zar seu c�rebro, de maneira a pro-
duzir os efeitos que voc� deseja.
� T�Cnicas de Aprendizado Acelerado,
baseadas nos trabalhos do b�lgaro
Dr. Georgi Lozanov, com m�sica
espec�fica para a libera��o da criati-
vidade e expans�o mental.
T�cnicas de Pensamento Lateral,
desenvolvidas na Inglaterra pelo
Dr. De Bono. Com estas t�cnicas
voc� ser� capaz de utilizar bem os
dois Hemisf�rios Cerebrais (direito
e esquerdo) e, com isso, aumentar
o poder da mente.
Sintonia � um programa apresen-
tado na forma de curso participativo,
com dura��o de tr�s dias. Atrav�s
desta nova tecnologia de treinamen-
to, voc� estar� capacitado a:
Desenvolver h�bitos sadios e pro-
dutivos.
Trabalhar em equipe, aprimoran-
do colabora��o e criatividade.
Estabelecer melhor sintonia com as
outras pessoas.
Abrir novas alternativas em sua vi-
da.
Maximizar o sucesso pessoal e
profissional.
Manter objetividade e aumentar
produtividade.
Utilizar, com facilidade, seu poder
pessoal.
Confiar na sua intui��o.
"Este foi, sem d�vida nenhuma, um
curso que provocou uma profunda e po-
sitiva transforma��o pessoal na minha
vida."
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"Este curso mudou por completo o com-
portamento de minha mulher, porque seu
medo de viajar terminou. Isto pos-
sibilitou muitas e novas viagens em que
o temor foi substituido por
alegria. "
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Morada, Rio de Janeiro.
"Houve uma grande transforma��o
no nosso ambiente de trabalho. Recomen-
do seu curso para todos os gerentes da
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Sucesso n�o � acidente!
Paix�o n�o � crime!


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Fazendo Amizade com o Dinheiro


Voc� sabe que apesar de ser mais
inteligente e capaz que muitos de
seus amigos e conhecidos, alguns
deles se encontram em melhores con-
di��es financeiras que voc�?
Muitos atribuem isso � sorte. Na
nossa explica��o n�o existe sorte -
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No curso "Prosperidade - Fa-
zendo Amizade com o Dinheiro" n�s
mostramos qual a "diferen�a que faz
a diferen�a" e a incorporamos � sua
estrutura psicol�gica.
Prosperidade � uma qualidade
inerente ao ser humano e significa
130 muito mais do que apenas dinheiro.
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Aprendendo com "o Jogo da Abund�ncia"

Uma das melhores maneiras de
incorporar qualquer conhecimento �
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Simulando, voc� consegue trans-
ferir uma s�rie de Insights e incorpo-
r�-los na sua estrutura, levando-os
consigo para aplica��o no dia-a-dia.
"O Jogo da Abund�ncia" tem por
finalidade lhe fornecer, de forma
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conceitos financeiros importantes
para o seu sucesso, tais como: Expe-
ri�ncia, Pesquisa de Mercado, Criati-
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Divertindo-se e fazendo novas
amizades, num per�odo de 90 minu-
tos (dois tempos de 45 min) de jogo e
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tunidade de conhecer profun-
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131




Impress�o GR�FICA JB S.A.

Discurso preliminar sobre o esp�rito positivo
Copyright �
Autor: Augusto Comte
Tradu��o: Renato Barboza Rodrigues Pereira
Edi��o eletr�nica: Ed Ridendo Castigat Mores (www.jahr.org)




DISCURSO PRELIMINAR SOBRE O ESP�RITO
POSITIVO
Augusto Comte




�NDICE

BIOGRAFIA DO AUTOR

DISCURSO SOBRE O ESP�RITO POSITIVO

OBJETO DESTE DISCURSO

PARTE I SUPERIORIDADE MENTAL DO ESP�RITO POSITIVO




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Discurso preliminar sobre o esp�rito positivo

Cap�tulo I � Lei da Evolu��o Intelectual da Humanidade ou Lei dos Tr�s Estados.

Cap�tulo II � Destino do Esp�rito Positivo.

Cap�tulo III � Atributos Correlatos do Esp�rito Positivo e do Bom Senso

PARTE II SUPERIORIDADE SOCIAL DO ESP�RITO POSITIVO

Cap�tulo I �Organiza��o da Revolu��o

Cap�tulo II � Sistematiza��o da Moral Humana

Cap�tulo III � Surto do Sentimento Social

PARTE III CONDI��ES DO ADVENTO DA ESCOLA POSITIVA
(Alian�a dos Prolet�rios e dos Fil�sofos)

Cap�tulo I � Institui��o de um Ensino Popular Superior

Cap�tulo II � Institui��o de uma Pol�tica Especialmente Popular

Cap�tulo III � Ordem Necess�ria dos Estudos Positivos

CONCLUS�O � APLICA��O AO ENSINO DA ASTRONOMIA

NOTAS




BIOGRAFIA DO AUTOR

Comte, cujo nome completo era Isidore-Auguste-Marie-Fran�ois-Xavier Comte, nasceu em 19 de janeiro
de 1798, em Montpellier, e faleceu em 5 de setembro de 1857, em Paris. Fil�sofo e auto-proclamado
l�der religioso, deu � ci�ncia da Sociologia seu nome e estabeleceu a nova disciplina em uma forma
sistem�tica.
Foi aluno da c�lebre �cole Polytechnique, uma escola em Paris fundada em 1794 onde se ensinava a
ci�ncia e o pensamento mais avan�ados da �poca. De fam�lia pobre, sustentou seus estudos com o ensino
ocasional da matem�tica e oportunidades no jornalismo.
Um de seus primeiros empregos foi o de secret�rio do Conde Henri de Saint-Simon, o primeiro fil�sofo a
ver claramente a import�ncia da organiza��o econ�mica na sociedade moderna, e cujas id�ias Comte
absorveu, sistematizou com um estilo pessoal e difundiu.
Comte foi apresentado ao fil�sofo, ent�o diretor do peri�dico Industrie, no ver�o de 1817. Saint-Simon,
um homem de f�rtil, mas tumultuada e desordenada criatividade, ent�o quase sessenta anos mais velho
que Comte, foi atra�do pelo jovem brilhante que possuia a capacidade treinada e met�dica para o trabalho

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Discurso preliminar sobre o esp�rito positivo

que lhe faltava. Comte tornou-se seu secret�rio e colaborador pr�ximo, na prepara��o de seus �ltimos
trabalhos. Quando Saint-Simon experimentou problemas financeiros, Comte permaneceu sem pagamento
tanto por raz�es intelectuais como pela esperan�as da recompensa futura.
Os esbo�os e os ensaios que Comte escreveu durante os anos da associa��o pr�xima com Saint-Simon,
especialmente entre 1819 e 1824, mostram inequivocamente a influ�ncia do mestre. Esses primeiros
trabalhos j� cont�m o n�cleo de todas suas id�ias principais, mesmo as mais tardias. Em 1824 Comte
desentendeu-se com Saint-Simon por quest�es de autoria leg�tima de ensaios que Comte devia publicar.
A solu��o, que Comte considerou injusta, foi que cem c�pias do trabalho sa�ram sob o nome de Comte,
enquanto mil c�pias, intituladas Catechisme des industriels indicavam a autoria de Henri de Saint-Simon.
Outra causa do rompimento foi, ironicamente, Comte desdenhar a id�ia de um paradigma religioso no
projeto de Saint Simon, ele, Comte, que depois haveria de adotar essa id�ia proclamando a si mesmo
como sumo sacerdote da Humanidade.
Em fevereiro 1825 Comte se casou com Caroline Massin, propriet�ria de uma pequena livraria, uma
mo�a que ele j� conhecia. Comte a achava forte e inteligente, mas depois taxou-a de ambiciosa e
desprovida de afetividade. O casamento foi sempre tumultuado por motivos financeiros, uma vez que
Comte n�o conseguia uma posi��o com sal�rio fixo e contava apenas com os rendimentos das aulas
particulares e alguma renda adicional por colabora��es a jornais, mais freq�entemente para o Producteur,
um jornal fundado pelos filhos espirituais de Saint-Simon ap�s a morte do mestre.
Depois de se afastar de Saint Simon, a principal preocupa��o de Comte tornou-se a elabora��o de sua
filosofia positiva. N�o tendo nenhuma cadeira oficial da qual expor suas teorias, decidiu oferecer um
curso particular que os interessados subscreveriam adiantado, e onde divulgaria sua Summa do
conhecimento positivo. O curso abriu em abril, 1826, com a presen�a de alguns curiosos ilustres como
Alexander von Humboldt, diversos membros da academia das ci�ncias, o economista Charles Dunoyer, o
duque Napoleon de Montebello, e Hippolyte Carnot, filho do organizador dos ex�rcitos revolucion�rios e
irm�o do cientista Sadi Carnot, e v�rios estudantes da �cole Polytechnique.
Comte deu apenas tr�s aulas e foi obrigado a interromper o curso devido a um colapso nervoso. Seu mal
foi diagnosticado como " mania " no hospital do famoso Dr. Esquirol, autor de um tratado sobre a
doen�a. Ele pr�prio submeteu Comte a um tratamento com banhos de �gua fria e sangrias. Apesar de n�o
receber alta, Comte foi levado para casa por Caroline
Ap�s o retorno para casa, Comte caiu em um estado melanc�lico profundo, e tentou mesmo o suicidio
jogando-se no rio Sena. Somente em agosto 1828 logrou sair de sua letargia. O curso das confer�ncias foi
recome�ado em 1829, e Comte ficou satisfeito outra vez por encontrar na audi�ncia diversos nomes de
grandes das ci�ncias e das letras.
Durante os anos 1830-1842, quando escreveu sua obra prima, Cours de philosophie positive, Comte
continuou a viver miseravelmente � margem do mundo acad�mico. Todas as tentativas de ser apontado
de para uma cadeira no �cole Polytechnique ou para uma posi��o na Academia das ci�ncias ou na
faculdade de Fran�a foram infrut�feras. Controlou somente em 1832 a ser apontado assistente de "analyse
et de mecanique" no �cole; cinco anos mais tarde foi dado tamb�m as posi��es do examinador externo
para a mesma escola. A primeira posi��o trouxe valiosos dois mil francos e o segundo um pouco mais.
Mas era pouco para as despesas que tinha com a esposa e por isso continuou com as aulas particulares
para escapar da faixa de pobreza.


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Discurso preliminar sobre o esp�rito positivo

Durante os anos da concentra��o intensa quando escreveu o Cours, Comte foi incomodado n�o somente
por dificuldades financeiras e as frustradas tentativas de emprego acad�mico. Tamb�m sofreu cr�ticas do
mundo cient�fico por parte de importantes figuras que o ridicularizavam pela sua pretens�o de submeter
ao seu sistema todas as ci�ncias. A m�goa agravou seu estado psicol�gico. Por raz�es "de higiene
cerebral", decidiu-se, em 1838, a n�o ler mais uma linha de qualquer trabalho cient�fico, limitando-se �
leitura de fic��o e poesia. Em seus �ltimos anos o �nico livro que haveria de ler repetidamente seria o
"Imita��o de Cristo". Sua vida matrimonial, que sempre fora tempestuosa, tamb�m se desfez. Comte teve
v�rias separa��es de Caroline, que n�o suportava os seus fracassos e terminou por deix�-lo
definitivamente em 1842.
S� e isolado, continuou a atacar os cientistas que se recusaram a reconhec�-lo. Queixou-se de seus
inimigos aos ministros do Rei, escreveu cartas delirantes � imprensa e atormentou a paci�ncia de seus
poucos restantes amigos. Criando demasiado inimigos na �cole Polytechnique, sua nomea��o como o
examinador n�o foi renovada em 1844. Perdeu com isto a metade de sua renda. (iria perder tamb�m a
posi��o de assistente na �cole em 1851.)
Contudo apesar de todos estas adversidades, Comte come�ou lentamente a adquirir disc�pulos. E mais
importante para ele foi que, al�m de encontrar alguns disc�pulos franceses not�veis, tais como o eminente
intelectual Emile Littre, era o fato de que sua doutrina positiva havia atravessado o Canal e recebera
consider�vel aten��o na Inglaterra. David Brewster, um f�sico eminente, saudou-o nas p�ginas do
Edinburgh Review em 1838 e, o mais gratificante de tudo, John Stuart Mill transformou-se em seu
admirador, citando-o em seu System of Logic (1843) como um dos principais pensadores europeus.
Comte e Mill se corresponderam regularmente, e serviu a Comte n�o somente para refinar seus
pensamentos como tamb�m para desabafar com o fil�sofo ingl�s as tribula��es de sua vida conjugal e as
dificuldades de sua exist�ncia material. Mill arrecadou entre admiradores brit�nicos de Comte uma soma
consider�vel em dinheiro e lhe enviou como socorro para suas dificuldades financeiras.
No mesmo ano de 1844, Comte conheceu Clotilde de Vaux, por quem se apaixonou. Ela era uma mulher
de trinta anos abandonada pelo marido, um funcion�rio p�blico do baixo escal�o, que havia fugido do
pa�s depois de se apropriar de fundos do governo. Um irm�o de Clotilde que havia sido aluno de Comte
na Escola Polit�cnica, e o convidou a ir � casa de seus pais, onde lhe apresentou a irm�.
Comte ficou inteiramente seduzido por ela. Sua paix�o teve, por�m, um desdobramento inusitado.
Clotilde estva impedida pela lei de casar-se achando-se o seu marido foragido. Auguste Comte tinha
ent�o quarenta e sete anos, e havia se separado tr�s anos antes de sua mulher. Acabara de concluir seu
monumental Cours de philosophie positive, e se preparava para escrever o que pretendia que seria sua
principal obra, o Syst�me de politique positive, da qual ele considerava o Cours de philosophie como
apenas uma introdu��o. Entusiasmado com a pr�pria paix�o, Auguste Comte afirma que nada pode ser
mais eficaz para o bem pensar que o bem querer, e se tornou um abrasado feminista. Afirmava que a
mulher encarnava o sentimento e portanto, em �ltima an�lise, a pr�pria Humanidade. Buscou ent�o
seriamente associar o sexo feminino, na pessoa de Clotilde, � obra de renova��o social e moral que se
imp�s completar. Clotilde tentou colaborar, atrav�s de um romance filos�fico, Wilhelmine, que ela se
p�s febrilmente a escrever. Mas adoeceu de tuberculose e veio a falecer em 1846.
Comte devotou o resto de sua vida � mem�ria do "seu anjo". O Syst�me de politique positive, que tinha
come�ado a esbo�ar em 1844 e no qual completou sua formula��o da sociologia, iria transformar-se em
um memorial a sua amada. Cinco anos mais tarde, em 1851, ao publicar essa obra, dedicou-a a Clotilde,

Discurso preliminar sobre o esp�rito positivo

dizendo esperar que a humanidade, reconhecida, haveria de lembrar sempre seu nome junto ao dela.
No Syst�me de politique positive, Comte, voltando-se contra a doutrina do mestre Saint-Simon, defendeu
a primazia da emo��o sobre o intelecto, do sentimento sobre a racionalidade; e proclamou repetidamente
o poder curativo do calor feminino para a humanidade dominada por tempo demasiado pela aspereza do
intelecto masculino. Por outro lado, maquiou a proposta de disciplina eclesi�stica de Saint-Simon criando
a Religi�o da Humanidade.
Quando o Syst�me apareceu entre 1851 e 1854, Comte escandalizou e perdeu a maioria dos seguidores
racionalistas que ele havia conquistado com tanta dificuldade nos �ltimos quinze anos. John Stuart Mill e
Emile Littre n�o aceitaram que o amor universal fosse a solu��o para todas as dificuldades da �poca. T�o
pouco aceitariam a Religi�o da Humanidade da qual Comte se proclamou agora o sumo sacerdote. A
observa��o dos rituais m�ltiplos segundo o calend�rio anual, os detalhes da elaborada liturgia indicavam
que o antigo profeta do est�gio positivo havia regressado �s trevas do est�gio teol�gico. Comte passou a
assinar suas circulares - aos novos disc�pulos que conseguiu reunir - como "fundador da religi�o
universal e sumo sacerdote da humanidade". Tentou converter o Superior Geral dos Jesu�tas � nova f� e
comparou suas circulares aos disc�pulos com as ep�stolas de S�o Paulo. Fundou a Societ� Positiviste, que
se transformou no centro principal de seu ensino. Os membros se cotizaram para assegurar a subsist�ncia
do mestre e fizeram os votos de espalhar sua mensagem. As miss�es se instalaram, na Espanha,
Inglaterra, Estados Unidos, e na Holanda. Cada noite, das sete �s nove, exceto nas quartas-feiras quando
a Societ� Positiviste tinha sua reuni�o regular, Comte recebia seus disc�pulos em sua casa em Paris:
pol�ticos, intelectuais e oper�rios, que lhe votavam grande respeito e venera��o. Comte estava longe do
entusiasmo republicano e libert�rio de sua juventude. O moto da Igreja Positiva era amor, ordem e
progresso. O jovem estudante de passeata agora pregava as virtudes do amor, da submiss�o e a
necessidade da ordem para o progresso social.
Em 1857, Comte, ap�s alguns meses de enfermidade, faleceu a cinco de setembro. Um grupo pequeno de
disc�pulos, de amigos, e de vizinhos seguiu seu esquife ao cemit�rio de Pere Lachaise. Seu t�mulo
transformou-se no centro de um pequeno cemit�rio positivista onde est�o sepultados, perto do mestre,
seus disc�pulos mais fi�is.
Pensamento. A contribui��o principal de Comte � filosofia do positivismo foi sua ado��o do m�todo
cient�fico como base para a organiza��o pol�tica da sociedade industrial moderna, de modo mais rigoroso
que na abordagem de Saint Simon. Em sua Lei dos tr�s estados ou est�gios do desenvolvimento
intelectual, Comte teorizou que o desenvolvimento intelectual humano havia passado historicamente
primeiro por um est�gio teol�gico, em que o mundo e a humanidade foram explicados nos termos dos
deuses e dos esp�ritos; depois atrav�s de um est�gio metaf�sico transit�rio, em que as explana��es
estavam nos termos das ess�ncias, de causas finais, e de outras abstra��es; e finalmente para o est�gio
positivo moderno. Este �ltimo est�gio se distinguia por uma consci�ncia das limita��es do conhecimento
humano. As explana��es absolutas consequentemente foram abandonadas, buscando-se a descoberta das
leis baseadas nas rela��es sens�veis observ�veis entre os fen�menos naturais.
Comte tentou tamb�m uma classifica��o das ci�ncias; baseada na hip�tese que as ci�ncias tinham
desenvolvido da compreens�o de princ�pios simples e abstratos � compreens�o de fen�menos complexos
e concretos. Assim as ci�ncias haviam se desenvolvido a partir da matem�tica, da astronomia, da f�sica, e
da qu�mica para a biologia e finalmente a sociologia. De acordo com Comte, esta �ltima disciplina n�o
somente fechava a s�rie mas tamb�m reduziria os fatos sociais �s leis cient�ficas e sintetizaria todo o

Discurso preliminar sobre o esp�rito positivo

conhecimento humano.
Embora n�o fosse de Comte o conceito de sociologia ou da sua �rea de estudo, ele ampliou seu campo e
sistematizou seu conte�do. Dividiu a Sociologia em dois campos principais: Est�tica social, ou o estudo
das for�as que mant�m unida a sociedade; e Din�mica social, ou o estudo das causas das mudan�as
sociais.
Dando nova roupagem �s id�ias de Hobbes e Adam Smith, afirmou que os princ�pios subjacentes da
sociedade s�o o ego�smo individual, que � incentivado pela divis�o de trabalho, e a coes�o social se
mant�m por meio de um governo e um estado fortes.
Como Saint Simon, queria a administra��o real do governo e da economia nas m�os dos homens de
neg�cios e dos banqueiros, por�m deu um toque pessoal seu, com origem em sua paix�o por Clotilde,
dizendo que a manuten��o da moralidade privada seria compet�ncia das mulheres como esposas e m�es.
Dando �nfase � hierarquia e obedi�ncia, rejeitou a democracia, sustentando que o governo ideal seria
constitu�do por uma elite intelectual. Seu conceito de uma sociedade positiva est� no seu Syst�me de
politique positive ("Sistema de Pol�tica Positiva").
Como Saint-Simon, ele veio a adotar a id�ia de que a organiza��o da igreja cat�lica romana, divorciada
da teologia crist�, podia fornecer um modelo estrutural e simb�lico para a sociedade nova, id�ia que, no
entanto, fora uma das causas alegadas para seu rompimento com o mestre. Comte substituiu a adora��o a
Deus por uma "religi�o da humanidade"; um sacerd�cio espiritual de soci�logos seculares guiaria a
sociedade e controlaria a instru��o e a moralidade p�blica. Comte viveu para ver sua obra comentada
extensamente em toda a Europa. Muitos intelectuais ingleses foram influenciados por ele, e traduziram e
promulgaram seu trabalho. Seus devotos franceses tinham aumentado tamb�m, e mantinha uma
correspond�ncia volumosa com sociedades positivistas em todo o mundo.
A habilidade particular de Comte era como um sintetizador das correntes intelectuais as mais diversas.
Tomou id�ias principalmente dos fil�sofos modernos do s�culo XVIII. De Saint-Simon e outros
reformadores franceses menores Comte tomou a no��o de uma estrutura hipot�tica para a organiza��o
social que imitaria a hierarquia e a disciplina existente na igreja cat�lica romana. De v�rios fil�sofos do
Iluminismo adotou a no��o do progresso hist�rico e particularmente de David Hume e Immanuel Kant
tomou sua concep��o de positivismo, ou seja, a teoria de que o Teologia e a Metaf�sica s�o modalidades
prim�rias imperfeitas do conhecimento e que o conhecimento positivo � baseado em fen�menos naturais
e suas propriedades e rela��es como verificado pelas ci�ncias emp�ricas, tese Kantiana por excel�ncia.
O mais importante realmente prov�m de Saint-Simon, que havia enfatizado originalmente a import�ncia
crescente da ci�ncia moderna e o potencial da aplica��o de m�todos cient�ficos ao estudo e � melhoria da
sociedade.
De Saint-Simon � originalmente a id�ia de que a finalidade da an�lise cient�fica nova da sociedade deve
ser amelhorativa e que o resultado final de toda a inova��o e sistematiza��o na nova ci�ncia deve ser a
orienta��o do planeamento social. Comte tamb�m pensou que era necess�rio implantar uma ordem
espiritual nova e secularizada a fim de suplantar o sobrenaturalismo ultrapassado da teologia crist�.
Comte seguiu Saint-Simon quando considerou a necessidade de uma ci�ncia social b�sica e unificadora
que explicasse as organiza��es sociais existentes e guiasse o planeamento social para um futuro melhor.
Na sua h�bil sistematiza��o Comte chamou esta nova ci�ncia "Sociologia", pela primeira vez.

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Discurso preliminar sobre o esp�rito positivo

Temerariamente, por�m, foi mais adiante que seu mestre quando afirmou que os fen�menos sociais
poderiam ser reduzidos a leis da mesma maneira que as �rbitas dos corpos celestes haviam sido
explicadas pela teoria gravitacional quase trezentos anos antes.

DISCURSO SOBRE O ESP�RITO POSITIVO

OBJETO DESTE DISCURSO

1. O conjunto dos conhecimentos astron�micos n�o deve mais ser considerado isoladamente, como at�
aqui, mas constituir de ora avante apenas um dos elementos indispens�veis do novo sistema indivis�vel
de filosofia geral que hoje atingiu finalmente sua verdadeira maturidade abstrata, depois de ter sido
gradualmente preparado pelo concurso espont�neo dos grandes trabalhos cient�ficos dos tr�s �ltimos
s�culos. Em virtude desta �ntima conexidade, ainda pouco compreendida, a natureza e o destino deste
Tratado n�o poder�o ser devidamente apreciados se este pre�mbulo imprescind�vel n�o for consagrado
sobretudo � defini��o conveniente do verdadeiro e fundamental esp�rito desta filosofia, cuja instala��o
universal deve ser, no fundo, o objetivo prec�puo de semelhante ensino. Como ela se distingue
principalmente pela continua preponder�ncia, a um tempo l�gica e cient�fica, do ponto de vista hist�rico
ou social, devo antes de tudo, para melhor caracteriz�-la, lembrar de modo sum�rio a grande lei que
estabeleci, em meu Sistema de Filosofia Positiva, sobre a evolu��o total da Humanidade, lei � qual os
nossos estudos astron�micos h�o de recorrer com freq��ncia.

I PARTE
SUPERIORIDADE MENTAL DO ESP�RITO POSITIVO

CAP�TULO I
LEI DA EVOLU��O INTELECTUAL DA HUMANIDADE OU LEI DOS TR�S ESTADOS

2. De acordo com esta doutrina fundamental, todas as nossas especula��es est�o inevitavelmente sujeitas,
assim no indiv�duo como na esp�cie, a passar por tr�s estados te�ricos diferentes e sucessivos, que
podem ser qualificados pelas denomina��es habituais de teol�gico, metaf�sico e positivo, pelo menos
para aqueles que tiverem compreendido bem o seu verdadeiro sentido geral. O primeiro estado, embora
seja, a princ�pio, a todos os respeitos, indispens�vel deve ser concebido sempre, de ora em diante, como
puramente provis�rio e preparat�rio; o segundo, que �, na realidade, apenas a modifica��o dissolvente do
anterior, n�o comporta mais que um simples destino transit�rio, para conduzir gradualmente ao terceiro;
� neste, �nico plenamente normal, que consiste, em todos os. g�neros, o regime definitivo da raz�o
humana.

I. Estado teol�gico ou fict�cio

3. No seu primeiro surto, necessariamente teol�gico, todas nossas especula��es manifestam de modo
espont�neo uma predile��o caracter�stica pelas mais insol�veis quest�es, pelos assuntos mais
radicalmente inacess�veis a qualquer investiga��o decisiva. O esp�rito humano, numa �poca em que est�
ainda abaixo dos mais simples problemas cient�ficos, por um contraste, que em nossos dias deve
parecer-nos � primeira vista inexplic�vel, mas que, no fundo, se acha ent�o em plena harmonia com a
verdadeira situa��o inicial da nossa intelig�ncia, procura avidamente, e de maneira quase exclusiva, a
origem de todas as coisas, as causas essenciais, quer prim�rias, quer finais, dos diversos fen�menos que o


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Discurso preliminar sobre o esp�rito positivo

impressionam, e seu modo fundamental de produ��o, em uma palavra, os conhecimentos absolutos. Esta
necessidade primitiva se acha naturalmente satisfeita tanto quanto o exige tal situa��o � mesmo, de fato,
tanto quanto o possa jamais ser, por nossa tend�ncia inicial a transportar por toda a parte o tipo humano,
assimilando quaisquer fen�menos aos que n�s mesmos produzimos, os quais, por esta raz�o, come�am a
parecer-nos bastante conhecidos, em virtude da intui��o imediata que os acompanha. Para compreender
bem o esp�rito puramente teol�gico, proveniente do desenvolvimento, cada vez mais sistem�tico, deste
estado primordial, cumpre n�o nos limitarmos a consider�-lo na sua �ltima fase que se consuma, � nossa
vista, nas popula��es mais adiantadas, mas que est� longe de ser a mais caracter�stica: torna-se
indispens�vel lan�armos uma vista de olhos verdadeiramente filos�fica sobre o conjunto de sua marcha
natural, a fim de apreciarmos sua identidade fundamental sob as tr�s formas principais que lhe s�o
sucessivamente pr�prias.
4. A mais imediata e a mais pronunciada destas formas constitui o fetichismo propriamente dito, que
consiste sobretudo em atribuir a todos os corpos exteriores uma vida essencialmente an�loga � nossa,
quase sempre, por�m mais en�rgica, em virtude de sua a��o, de ordin�rio, mais poderosa. A adora��o dos
astros caracteriza o grau mais elevado desta primeira fase teol�gica que, no come�o, quase n�o difere do
estado mental a que atingem os animais superiores. Ainda que esta primeira forma de filosofia teol�gica
se manifeste com evid�ncia na hist�ria intelectual de todas as nossas sociedades, ela j� n�o domina
diretamente hoje sen�o na menos numerosa das tr�s grandes ra�as que comp�em a nossa esp�cie.
5. Na sua segunda fase essencial, que constitui o verdadeiro polite�smo, muitas vezes confundido pelos
modernos com o estado precedente, o esp�rito teol�gico representa claramente o livre predom�nio
especulativo da imagina��o, ao passo que at� ent�o o instinto e o sentimento tinham sobretudo
prevalecido nas teorias humanas. A filosofia inicial sofre nessa �poca a mais profunda transforma��o,
que o conjunto do seu destino real pode comportar, por isso que nela a vida � enfim retirada dos objetos
materiais, para ser misteriosamente transportada a diversos seres fict�cios, habitualmente invis�veis, cuja
interven��o ativa e cont�nua se torna da� por diante a origem direta de todos os fen�menos exteriores e
mesmo em seguida dos fen�menos humanos. E durante esta fase caracter�stica, mal apreciada hoje, que
conv�m principalmente estudar o esp�rito teol�gico, que nele se desenvolve com uma plenitude e uma
homogeneidade imposs�vel ulteriormente: esta �poca �, a todos os respeitos, a do seu maior ascendente,
ao mesmo tempo mental e social. A maioria de nossa esp�cie n�o saiu ainda de semelhante estado, que
persiste hoje na mais numerosa das tr�s ra�as humanas, no escol da ra�a negra e na parte menos avan�ada
da branca.
6. Na terceira fase teol�gica, o monote�smo propriamente dito d� come�o ao inevit�vel decl�nio da
filosofia inicial. Esta, embora conserve por dilatado tempo grande influ�ncia social, contudo mais
aparente ainda do que real, sofre desde ent�o r�pido decr�scimo intelectual, como conseq��ncia
espont�nea desta simplifica��o caracter�stica pela qual a raz�o, unificando os deuses, restringe cada vez
mais o dom�nio anterior da imagina��o e permite desenvolver gradualmente o sentimento universal,
ainda quase insignificante, da sujei��o for�osa de todos os fen�menos naturais a leis invari�veis. Sob
formas mui diversas e at� radicalmente inconcili�veis, esta fase extrema do regime preliminar persiste
ainda, com energia muito desigual, na imensa maioria da ra�a branca; mas ainda que seja assim mais
f�cil de ser observada, as pr�prias preocupa��es pessoais acarretam hoje um obst�culo muito freq�ente �
sua judiciosa observa��o, por falta de uma compara��o suficientemente racional e justa com as duas
fases precedentes.
7. Por mais imperfeita que possa parecer agora semelhante maneira de filosofar, muito importa ligar de


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Discurso preliminar sobre o esp�rito positivo

modo indissol�vel o estado atual do esp�rito humano ao conjunto dos seus estados anteriores,
reconhecendo convenientemente que ela devia ter sido, por muito tempo, t�o indispens�vel como
inevit�vel. Limitando-nos aqui � simples aprecia��o intelectual, seria por certo sup�rfluo insistir sobre a
tend�ncia involunt�ria que, mesmo hoje, nos arrasta todos �s explica��es de pura ess�ncia teol�gica, logo
que queremos penetrar diretamente o mist�rio inacess�vel do modo fundamental de produ��o dos
fen�menos, sobretudo daqueles cujas leis reais ainda ignoramos. Os mais eminentes pensadores podem
ent�o verificar a sua pr�pria disposi��o natural para o mais ing�nuo fetichismo, quando esta ignor�ncia
se acha combinada momentaneamente com alguma paix�o pronunciada. Se, pois, todas as explica��es
teol�gicas, experimentaram crescente e decisivo desuso entre os modernos ocidentais, isto aconteceu
porque as investiga��es misteriosas que elas visavam foram cada vez mais afastadas como radicalmente
inacess�veis � nossa intelig�ncia, que se habituou pouco a pouco a substitui-las de modo irrevog�vel por
estudos mais eficazes e mais em harmonia com as nossas verdadeiras necessidades. Mesmo na �poca em
que o verdadeiro esp�rito filos�fico j� tinha prevalecido em rela��o aos mais simples fen�menos e em
assunto t�o f�cil como a teoria elementar do choque, o memor�vel exemplo de Malebranche lembrar�
sempre a necessidade de se recorrer � interven��o direta e constante dos agentes sobrenaturais, todas as
vezes que se procure remontar � causa primeira de qualquer acontecimento. Ora, por outro lado, tais
tentativas, por mais pueris que pare�am justamente hoje, constitu�am sem d�vida o in�cio meio primitivo
de provocar as especula��es humanas e determinar o seu progresso cont�nuo, libertando de modo
espont�neo nossa intelig�ncia do c�rculo vicioso em que a princ�pio se acha necessariamente envolvida
pela oposi��o radical de duas condi��es por igual imperiosas. Se, de fato, os modernos tiveram de
proclamar a impossibilidade de fundar qualquer teoria s�lida a n�o ser sobre um concurso suficiente de
observa��es adequadas, n�o � menos incontest�vel que o esp�rito humano n�o poderia jamais combinar,
nem mesmo recolher, esses materiais indispens�veis, sem ser continuamente dirigido por algumas id�ias
especulativas previamente estabelecidas. Assim estas concep��es primordiais s� podiam, � claro, resultar
de uma filosofia que prescindisse, por sua natureza, de qualquer preparo prolongado, sendo capaz, em
uma palavra, de surgir espontaneamente, sob o impulso �nico de um instinto direto, por mais quim�ricas
que devessem ser, al�m disso, especula��es t�o desprovidas de todo fundamento real. Tal � o feliz
privil�gio dos princ�pios teol�gicos, sem os quais podemos assegurar que a nossa intelig�ncia n�o
poderia nunca sair do seu torpor inicial; a eles permitiram, dirigindo sua atividade especulativa, preparar
gradualmente um regime l�gico melhor. Esta aptid�o fundamental foi, al�m disto, poderosamente
secundada pela primitiva predile��o do esp�rito humano pelas quest�es insol�veis, que atra�am sobretudo
essa filosofia primitiva. N�o pod�amos avaliar nossas for�as mentais, e, por conseguinte, circunscrever
judiciosamente o seu destino, sen�o depois de exercit�-las suficientemente. Ora, este exerc�cio
indispens�vel n�o podia ser desde logo determinado, sobretudo nas mais d�beis faculdades da nossa
natureza, sem o en�rgico est�mulo inerente a tais estudos, nos quais tantas intelig�ncias mal cultivadas
ainda persistem em procurar a mais pronta e a mais completa solu��o das quest�es diretamente usuais.
Para vencer suficientemente nossa in�rcia nativa, foi mesmo preciso durante muito tempo recorrer �s
poderosas ilus�es que tal filosofia suscitava espontaneamente sobre o poder quase indefinido do homem
para modificar ao seu sabor um mundo ent�o concebido como feito para seu uso e que nenhuma grande
lei podia ainda subtrair � arbitr�ria supremacia das influ�ncias sobrenaturais. H� apenas tr�s s�culos que,
no escol da Humanidade, as esperan�as astrol�gicas e alqu�micas, �ltimo vest�gio cient�fico desse
esp�rito primitivo, deixaram na realidade de servir para o ac�mulo di�rio das observa��es
correspondentes, como o indicaram respectivamente Kepler e Berthollet.
8. O concurso decisivo destes diversos motivos intelectuais seria al�m disso poderosamente fortalecido,
se a natureza deste Tratado me permitisse assinalar aqui suficientemente a influ�ncia irresist�vel das altas

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Discurso preliminar sobre o esp�rito positivo

necessidades sociais, que apreciei como convinha na obra fundamental mencionada no in�cio deste
Discurso. Pode-se assim, desde logo, demonstrar em toda a sua plenitude como o esp�rito teol�gico foi
por muito tempo indispens�vel � constante combina��o das id�ias morais e pol�ticas, ainda mais
especialmente do que a de todas as outras, n�o s� em virtude de sua complica��o superior, mas tamb�m
porque os fen�menos correspondentes, primitivamente muito pouco pronunciados, s� podiam adquirir
um desenvolvimento caracter�stico ap�s o avan�o muito prolongado da civiliza��o humana. � uma
estranha inconseq��ncia, apenas desculp�vel pela tend�ncia cegamente cr�tica do nosso tempo,
reconhecer a impossibilidade em que se achavam os antigos de filosofar sobre os assuntos mais simples a
n�o ser de maneira teol�gica e, n�o obstante, desconhecer a insuper�vel necessidade que tinham
sobretudo os polite�stas de adotar um regime an�logo para as especula��es sociais Mas � preciso
compreender, al�m disso, ainda que eu n�o o possa demonstrar aqui, que esta filosofia inicial n�o foi
menos indispens�vel ao desenvolvimento preliminar de nossa sociabilidade do que ao de nossa
intelig�ncia, quer para constituir primitivamente algumas doutrinas comuns, sem as quais o la�o social
n�o teria podido adquirir nem extens�o, nem consist�ncia quer para suscitar espontaneamente a �nica
autoridade espiritual que poderia ent�o surgir.

II. Estado metaf�sico ou abstrato

9. Por mais sum�rias que tenham sido aqui estas explica��es gerais sobre a natureza provis�ria e o
destino preparat�rio da �nica filosofia que convinha realmente � inf�ncia da Humanidade, elas permitem
contudo perceber sem dificuldade que o regime teol�gico difere muito profundamente, sob todos os
aspectos, do que veremos mais adiante corresponder � sua virilidade mental. Para que passagem gradual
de um a outro pudesse operar-se originariamente, assim no indiv�duo, como na esp�cie tornou-se
indispens�vel o aux�lio crescente de uma esp�cie de filosofia intermedi�ria essencialmente limitada a este
of�cio transit�rio. Tal � a participa��o especial do esp�rito metaf�sico propriamente dito na evolu��o
fundamental da nossa intelig�ncia, que, antip�tica a toda mudan�a repentina, pode elevar-se assim, quase
insensivelmente, do estado puramente teol�gico ao francamente positivo, se bem que, no fundo, esta
situa��o equ�voca se aproxime muito mais do primeiro do que do �ltimo. As especula��es dominantes
conservaram no estado metaf�sico o mesmo car�ter essencial de tend�ncia ordin�ria para os
conhecimentos absolutos: apenas a solu��o sofreu nele not�vel transforma��o, pr�pria a tornar mais f�cil
o surto das concep��es positivas. Como a Teologia, a Metaf�sica tenta de fato explicar sobretudo a
natureza �ntima dos seres, a origem e o destino de todas as coisas, o modo essencial de produ��o dos
fen�menos: mas, em vez de empregar para isso os agentes sobrenaturais propriamente ditos, substitui-os
cada vez mais por entidades ou abstra��es personificadas, cujo uso, verdadeiramente caracter�stico,
ami�de permitiu design�-la sob a denomina��o de Ontologia. � fac�limo observar hoje tal maneira de
filosofar que, preponderante ainda em rela��o aos fen�menos mais complicados, oferece freq�entemente,
mesmo nas teorias mais simples e menos atrasadas, tantos tra�os apreci�veis de seu longo dom�nio.(1) A
efic�cia hist�rica destas entidades resulta diretamente do seu car�ter equ�voco; porque, em cada um
desses seres metaf�sicos, inerentes ao corpo correspondente, sem se confundir com ele, o esp�rito pode, �
vontade, conforme esteja mais pr�ximo ao estado teol�gico ou do positivo, ver uma verdadeira emana��o
do poder sobrenatural ou uma simples denomina��o abstrata da fen�meno considerado. N�o � mais ent�o
a pura imagina��o que domina e n�o � ainda a verdadeira observa��o; mas o racioc�nio adquire nessa
fase grande extens�o e prepara-se confusamente para o verdadeiro exerc�cio cient�fico Deve-se ali�s
notar que sua parte especulativa se acha, a princ�pio, muito exagerada, em virtude desta obstinada
tend�ncia a argumentar em vez de observar que, em todos os g�neros, caracteriza habitualmente o
esp�rito metaf�sico, mesmo em seus mais eminentes �rg�os. Uma ordem de concep��es t�o flex�vel, que

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n�o comporta absolutamente a consist�ncia por t�o longo tempo peculiar ao sistema teol�gico, deve,
al�m disso, atingir muito mais rapidamente a unidade correspondente, pela subordina��o gradual das
diversas entidades particulares a uma �nica entidade geral, a Natureza, destinada a representar o fraco
equivalente metaf�sico da vaga liga��o universal dos fen�menos operada pelo monote�smo.
10. Para compreendermos melhor, sobretudo em nossos dias, a efic�cia hist�rica de semelhante aparelho
filos�fico, importa reconhecer que, por sua natureza, ele n�o � suscet�vel espontaneamente sen�o de uma
simples atividade cr�tica ou dissolvente, mesmo mental, e com mais forte raz�o social, sem poder jamais
organizar nada que lhe seja pr�prio. Radicalmente inconseq�ente, este esp�rito equ�voco conserva todos
os princ�pios fundamentais do sistema teol�gico, tirando-lhe, por�m, cada vez mais o vigor e a fixidez
indispens�veis � sua autoridade efetiva; � nesta altera��o que consiste, de fato e a todos os respeitos, sua
principal utilidade passageira, que se manifesta quando o regime antigo, por muito tempo progressivo,
para o conjunto da evolu��o humana, atinge inevitavelmente aquele grau de prolongamento abusivo que
tende a perpetuar de modo indefinido o estado de inf�ncia que ele dirigira antes com tanta felicidade. A
Metaf�sica �, pois, realmente, em ess�ncia, apenas uma esp�cie de teologia enervada pouco e pouco por
simplifica��es dissolventes, que lhe tiram espontaneamente o poder direto de impedir o desenvolvimento
das concep��es positivas, conservando-lhe, contudo, a aptid�o provis�ria para entreter um certo exercido
indispens�vel do esp�rito de generaliza��o, at� que este possa enfim receber melhor alimento. Em virtude
de seu car�ter contradit�rio, o regime metaf�sico ou ontol�gico acha-se sempre na inevit�vel alternativa
de tender para uma v� restaura��o do estado teol�gico a fim de satisfazer �s condi��es de ordem, ou de
impelir a uma situa��o puramente negativa para escapar ao imp�rio opressivo da Teologia. Esta oscila��o
necess�ria, que s� se observa agora em rela��o �s teorias mais dif�ceis, existiu igualmente outrora a
respeito mesmo das mais simples, enquanto durou sua idade metaf�sica, em virtude da impot�ncia
org�nica sempre peculiar a semelhante maneira de filosofar. Devemos sem temor assegurar que, se a
raz�o p�blica n�o a tivesse afastado desde muito tempo, no que concerne a certas no��es fundamentais,
as d�vidas insensatas que ela suscitou, h� vinte s�culos, sobre a exist�ncia dos corpos exteriores,
subsistiriam ainda essencialmente, porque na verdade ela nunca as dissipou por nenhum argumento
decisivo. O estado metaf�sico pode, pois, ser afinal encarado como uma esp�cie de doen�a cr�nica
naturalmente peculiar � nossa evolu��o mental, individual ou coletiva, entre a inf�ncia e a virilidade.
11. N�o remontando as especula��es hist�ricas quase nunca, entre os modernos, al�m dos tempos
polit�icos o esp�rito metaf�sico deve parecer nelas quase t�o antigo como o pr�prio esp�rito teol�gico,
pois que ele presidiu necessariamente, ainda que de modo impl�cito, � transforma��o primitiva do
fetichismo em polite�smo, a fim de substituir desde logo a atividade puramente sobrenatural, a qual,
retirada assim de cada corpo particular, devia deixar ai, de modo espont�neo, alguma entidade
correspondente. Como, todavia, esta primeira evolu��o teol�gica n�o p�de dar ent�o lugar a nenhuma
discuss�o real, a interfer�ncia cont�nua do esp�rito ontol�gico s� come�ou a tornar-se plenamente
caracter�stica na revolu��o seguinte, que operou a transforma��o do polite�smo em monote�smo, da qual
ele foi o �rg�o natural. Sua influ�ncia crescente devia parecer org�nica a princ�pio, enquanto se achava
subordinada ao impulso teol�gico, mas sua natureza essencialmente dissolvente manifestou-se cada vez
mais, quando tentou estender gradualmente a simplifica��o da Teologia al�m mesmo do monote�smo
vulgar, que constitu�a, sem nenhuma d�vida, a fase extrema realmente poss�vel da filosofia inicial. Foi
assim que, durante os �ltimos cinco s�culos, o esp�rito metaf�sico secundou negativamente o. surto
fundamental de nossa civiliza��o moderna, decompondo pouco a pouco o sistema teol�gico, que se
tornara enfim retr�grado ao terminar a Idade M�dia, em virtude de achar-se essencialmente esgotada a
efic�cia social do regime monot�ico. Infelizmente depois de ter realizado, em cada g�nero, esse oficio


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indispens�vel, mas passageiro, a a��o demasiado prolongada das concep��es ontol�gicas tendeu sempre
a impedir igualmente qualquer outra organiza��o real do sistema especulativo; de sorte que o mais
perigoso obst�culo � instala��o final da genu�na filosofia, resulta, com efeito, hoje desse mesmo esp�rito
que ainda se atribui muitas vezes o privil�gio quase excluso das medita��es filos�ficas.

III. Estado positivo ou real

1o.- Seu principal car�ter: a lei da subordina��o constante da imagina��o � observa��o

12. Esta longa sucess�o de pre�mbulos necess�rios conduz enfim nossa intelig�ncia, gradualmente
emancipada, ao seu estado definitivo de positividade racional, que deve ser caracterizado aqui de um
modo mais especial do que os dois estados preliminares. Tendo tais exercidos preparat�rios mostrado
espontaneamente a inanidade radical das explica��es vagas e arbitr�rias pr�prias � filosofia inicial, quer
teol�gica, quer metaf�sica, o esp�rito humano renuncia de ora em diante �s pesquisas absolutas, que s�
convinham � sua inf�ncia, e circunscreve os seus esfor�os ao dom�nio desde ent�o rapidamente
progressivo, da verdadeira observa��o, �nica base poss�vel dos conhecimentos realmente acess�veis,
criteriosamente adaptados �s nossas necessidades efetivas. A l�gica especulativa tinha at� ent�o
consistido em raciocinar, de modo mais ou menos sutil, segundo princ�pios confusos, que, n�o
comportando nenhuma prova suficiente, suscitavam sempre debates sem resultado. Ela reconhece de ora
em diante, como regra fundamental, que toda proposi��o que n�o � estritamente redut�vel � simples
enuncia��o de um fato, particular ou geral, n�o nos pode oferecer nenhum sentido real e intelig�vel. Os
princ�pios que ela emprega n�o passam em si mesmos de verdadeiros fatos, apenas mais gerais e mais
abstratos do que aqueles cuja liga��o devem formar. Qualquer que seja, ali�s, o modo racional ou
experimental, de os descobrir, � sempre da sua conformidade, direta ou indireta, com os fen�menos
observados que resulta exclusivamente sua efic�cia cient�fica. A pura imagina��o perde ent�o de modo
irrevog�vel a sua antiga supremacia mental e subordina-se necessariamente � observa��o, de maneira a
constituir um estado l�gico plenamente normal, sem deixar contudo de exercer, nas especula��es
positivas, um papel t�o capital como inesgot�vel, para criar ou aperfei�oar os meios de liga��o, quer
definitiva, quer provis�ria. Em uma palavra, a revolu��o fundamental que caracteriza o estado viril de
nossa intelig�ncia consiste em substituir por toda a parte a inacess�vel determina��o das causas
propriamente ditas, pela simples pesquisa das leis, isto �, das rela��es constantes que existem entre os
fen�menos observados. Quer se trate dos menores ou dos mais sublimes efeitos, do choque e da
gravidade, quer do pensamento e da moralidade, deles n�o podemos conhecer realmente sen�o as
diversas liga��es m�tuas pr�prias � sua realiza��o, sem nunca penetrar o mist�rio da sua produ��o.

2o. � Natureza relativa do esp�rito positivo

13. Nossas especula��es positivas devem n�o s� confinar-se essencialmente, sob todos os aspectos, �
aprecia��o sistem�tica dos fatos existentes, renunciando a descobrir sua primeira origem e o seu destino
final, mas importa tamb�m ainda compreender que este estudo dos fen�menos n�o deve tornar-se de
qualquer modo absoluto, mas permanecer sempre relativo � nossa organiza��o e � nossa situa��o.
Reconhecendo sob este duplo aspecto, como s�o imperfeitos os nossos meios especulativos, vemos que,
longe de podermos estudar completamente qualquer exist�ncia efetiva, n�o poderemos sequer garantir a
possibilidade de conhecer, mesmo de modo muito superficial, todas as exist�ncias reais, das quais a
maior parte talvez nos deva escapar totalmente. Se a perda de um sentido importante basta para nos
ocultar uma ordem inteira de fen�menos naturais, � perfeitamente razo�vel pensar-se, reciprocamente,
que a aquisi��o de um novo sentido nos descobriria uma classe de fatos dos quais n�o temos agora

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nenhuma id�ia, a n�o ser que acreditemos que a acuidade dos sentidos, t�o diferente entre os principais
tipos de animalidade, se acha elevada em nosso organismo no mais alto grau que possa exigir a
explora��o total do mundo exterior, hip�tese evidentemente gratuita e quase rid�cula. Nenhuma ci�ncia
pode manifestar melhor do que a Astronomia a natureza necessariamente relativa de todos os nossos
conhecimentos reais, pois n�o podendo realizar-se nela a investiga��o dos fen�menos sen�o atrav�s de
um �nico sentido, muito f�cil � serem a� apreciadas as conseq��ncias especulativas de sua supress�o ou
de sua simples altera��o. Nenhuma astronomia poderia existir numa esp�cie cega, por mais inteligente
que a supus�ssemos, nem mesmo se somente a atmosfera atrav�s da qual observamos os corpos celestes
permanecesse sempre e por toda a parte nebulosa. Todo este Tratado h� de oferecer-nos freq�entes
ocasi�es de apreciarmos espontaneamente, da maneira menos equ�voca, esta �ntima depend�ncia em que
o conjunto de nossas condi��es pr�prias, tanto interiores, quanto externas, mant�m inevitavelmente cada
um dos nossos estudos positivos.
14. Para bem caracterizar a natureza necessariamente relativa de todos os nossos conhecimentos reais,
importa reconhecer, al�m disso, do ponto de vista mais filos�fico, que, se quaisquer de nossas
concep��es devem ser consideradas como outros tantos fen�menos humanos, tais fen�menos n�o s�o
simplesmente individuais, mas tamb�m e sobretudo, sociais, pois resultam, com efeito, de uma evolu��o
coletiva e cont�nua, cujos elementos e fases essencialmente se entrela�am. Se, pois, sob o primeiro
aspecto, reconhecemos que nossas especula��es devem depender sempre das diversas condi��es
essenciais de nossa exist�ncia individual, cumpre igualmente admitir, sob o segundo, que n�o se acham
menos subordinadas ao conjunto da progress�o social de modo a n�o poderem comportar jamais a fixidez
absoluta que os metaf�sicos supuseram. Ora, a lei geral do movimento fundamental da Humanidade
consiste, a este respeito, em que nossas teorias tendem cada vez mais a representar exatamente os objetos
exteriores de nossas constantes investiga��es, sem que, contudo, a verdadeira constitui��o de cada um
deles possa, em caso algum, ser plenamente apreciada, pois a perfei��o cient�fica deve restringir-se a
aproximar-se desse limite ideal, tanto quanto o exijam nossas diversas necessidades reais. Este segundo
g�nero de depend�ncia, peculiar �s especula��es positivas, manifesta-se t�o claramente como o primeiro
em todo o curso dos estudos astron�micos, quando consideramos, por exemplo, a s�rie de no��es cada
vez mais satisfat�rias, obtidas desde a origem da geometria celeste, sobre a figura da Terra, sobre a forma
das �rbitas planet�rias, etc. Assim, posto que, de um lado, as doutrinas cient�ficas sejam necessariamente
de natureza bastante m�vel de modo a evitar qualquer pretens�o ao absoluto, suas varia��es graduais n�o
apresentam, por outro lado, nenhum car�ter arbitr�rio que possa motivar um ceticismo ainda mais
perigoso. Cada mudan�a sucessiva conserva, ali�s, espontaneamente, nas teorias correspondentes, uma
aptid�o indefinida para representar os fen�menos que lhes serviram de base, pelo menos enquanto n�o
haja necessidade de nelas ultrapassar o grau primitivo de precis�o real.

3o. � Destino das leis positivas: previs�o racional

15. Depois que se reconheceu unanimemente que a primeira condi��o fundamental de toda especula��o
cient�fica consiste em subordinar constantemente a imagina��o � observa��o, uma viciosa interpreta��o
induziu ami�de a exagerado abuso desse grande princ�pio l�gico, para fazer a ci�ncia real degenerar em
uma esp�cie de ac�mulo est�ril de fatos incoerentes, sem oferecer essencialmente outro m�rito sen�o o
da exatid�o parcial. Importa, pois, bem compreender que o genu�no esp�rito positivo se acha t�o afastado,
no fundo, do empirismo como do misticismo; � entre estas duas aberra��es, igualmente funestas, que ele
deve caminhar: a necessidade de semelhante reserva cont�nua, t�o dif�cil como importante, bastaria, al�m
disso, para verificar, de acordo com as nossas explica��es iniciais, quanto a verdadeira positividade deve


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ser maduramente preparada, e n�o pode, de forma alguma, convir ao estado nascente da Humanidade. �
nas leis dos fen�menos que consiste realmente a ci�ncia, � qual os fatos propriamente ditos, por mais
exatos e numerosos que sejam, s� fornecem os materiais indispens�veis. Ora, considerando o destino
constante dessas leis, podemos dizer, sem nenhum exagero, que a verdadeira ci�ncia, muito longe de ser
formada por simples observa��es, tende sempre a dispensar, tanto quanto poss�vel, a explora��o direta,
substituindo-a pela previs�o racional, que constitui, a todos os respeitos, o principal car�ter do esp�rito
positivo, como o conjunto dos estudos astron�micos no-lo mostrar� claramente semelhante previs�o,
conseq��ncia necess�ria das rela��es constantes descobertas entre os fen�menos, jamais permitir�
confundir a ci�ncia real com a v� erudi��o que acumula maquinalmente fatos sem aspirar a deduzi-los
uns dos outros. Este grande atributo de todas as nossas s�s especula��es importa tanto � sua utilidade
efetiva como � sua pr�pria dignidade; porque a explora��o direta dos fen�menos ocorridos n�o seria
suficiente para permitir-nos modificar-lhes a realiza��o, se n�o nos conduzisse a convenientemente
prev�-la. Assim, o genu�no esp�rito positivo consiste em ver para prever, em estudar o que �, a fim de
concluir o que ser�, segundo o dogma geral da invariabilidade das leis naturais. (2)

4o. � Extens�o universal do dogma fundamental da invariabilidade das leis naturais.

16. Este princ�pio fundamental de toda a filosofia positiva, que ainda est� longe de ser suficientemente
estendido ao conjunto dos fen�menos, vai-se tornando, felizmente, desde tr�s s�culos, por tal forma
familiar, que, em virtude de h�bitos absolutos anteriormente enraizados, se tem quase sempre
desconhecido at� aqui a sua verdadeira origem, tentando-se pelo emprego de uma v� e confusa
argumenta��o metaf�sica represent�-lo como uma esp�cie de no��o inata, ou pelo menos primitiva,
quando certamente resultou de gradual e lenta indu��o, ao mesmo tempo coletiva e individual. Nenhum
motivo racional, independente de qualquer explora��o exterior, nos sugere de antem�o a invariabilidade
das rela��es f�sicas; pelo contr�rio, � incontest�vel que o esp�rito humano experimenta, durante sua longa
inf�ncia, um pendor muito vivo para desconhec�-la, mesmo nos seres onde uma observa��o imparcial
haveria de manifest�-la, se ele n�o fosse ent�o arrastado por sua tend�ncia necess�ria a referir todos os
acontecimentos, especialmente os mais importantes, a vontades arbitr�rias. Existem, sem d�vida, em
cada ordem de fen�menos, alguns bastante simples e bastante familiares para que a sua observa��o
espont�nea tenha sugerido sempre o sentimento confuso e incoerente de uma certa regularidade
secund�ria de sorte que o ponto de vista teol�gico n�o p�de nunca ser rigorosamente universal. Mas esta
convic��o parcial e prec�ria limita-se por muito tempo aos fen�menos menos numerosos e mais
subalternos, que ela n�o pode mesmo, de nenhum modo, preservar ent�o das freq�entes perturba��es
atribu�das � interfer�ncia preponderante dos agentes sobrenaturais. O princ�pio da invariabilidade das leis
naturais s� come�ou realmente a adquirir certa consist�ncia filos�fica quando os primeiros trabalhos
verdadeiramente cient�ficos puderam manifestar a sua exatid�o essencial relativamente a uma ordem
inteira de grandes fen�menos, o que n�o podia resultar, de maneira satisfat�ria, sen�o da funda��o da
astronomia matem�tica, durante os �ltimos s�culos do polite�smo. Em virtude desta introdu��o
sistem�tica, este dogma fundamental tendeu, sem d�vida, a estender-se, por analogia, a fen�menos mais
complicados, antes mesmo de poderem suas leis pr�prias ser de qualquer modo conhecidas. Mas, al�m da
sua esterilidade efetiva, esta vaga antecipa��o l�gica tinha ent�o muito pouca energia para resistir
convenientemente � ativa supremacia mental que as ilus�es teol�gico-metaf�sicas ainda conservavam.
Um primeiro esbo�o especial do estabelecimento das leis naturais em rela��o a cada ordem principal de
fen�menos tornou-se em seguida indispens�vel para proporcionar a semelhante no��o a for�a inabal�vel
que come�a a apresentar nas ci�ncias mais avan�adas. Esta convic��o n�o poderia tornar-se mesmo
bastante firme, enquanto tal elabora��o n�o fosse de fato estendida a todas as especula��es fundamentais,

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pois a incerteza deixada pelas mais complexas devia afetar, ent�o, mais ou menos, cada uma das outras.
N�o se pode desconhecer esta tenebrosa rea��o, mesmo hoje, quando, em virtude da ignor�ncia ainda
habitual relativa �s leis sociol�gicas, o princ�pio da invariabilidade das rela��es f�sicas se acha algumas
vezes sujeito a graves alitera��es at� nos estudos puramente matem�ticos, nos quais vemos, por exemplo,
preconizar-se diariamente um pretenso c�lculo das probabilidades, que sup�e implicitamente a aus�ncia
de toda lei real a respeito de certos acontecimentos, sobretudo quando o homem neles interv�m. Mas,
quando essa universal extens�o se acha convenientemente esbo�ada, condi��o agora preenchida pelos
esp�ritos mais avan�ados, este grande principio filos�fico adquire logo uma plenitude decisiva, ainda que
as leis efetivas da maior parte dos casos particulares devam ficar sempre ignoradas; porque uma
irresist�vel analogia aplica ent�o previamente a todos os fen�menos de cada ordem o que n�o foi
verificado sen�o para alguns dentre eles, contanto que tenham uma import�ncia conveniente.

CAP�TULO II
DESTINO DO ESP�RITO POSITIVO

17. Depois de haver considerado o esp�rito positivo relativamente aos objetos exteriores de nossas
especula��es, cumpre acabar de caracteriz�-lo, apreciando tamb�m seu destino interior, para a satisfa��o
cont�nua de nossas pr�prias necessidades, quer sejam concernentes � vida contemplativa, quer � vida
ativa.

I. Constitui��o completa e est�vel da harmonia mental, individual e coletiva: sendo tudo referido �
Humanidade

18. Ainda que as necessidades puramente mentais sejam, sem d�vida, as menos en�rgicas de todas as
inerentes � nossa natureza, sua exist�ncia direta e permanente � contudo incontest�vel em todas as
intelig�ncias: elas constituem o primeiro estimulo indispens�vel aos nossos diversos esfor�os filos�ficos,
muitas vezes atribu�dos especialmente aos impulsos pr�ticos, que, na verdade, os desenvolvem muito,
mas n�o os poderiam fazer surgir Estas exig�ncias intelectuais, relativas, como todas as outras, ao
exerc�cio regular das fun��es correspondentes, reclamam sempre uma feliz combina��o de estabilidade e
de atividade, de onde resultam as necessidades simult�neas de ordem e de progresso, ou de liga��o e
extens�o. Durante a longa inf�ncia da Humanidade, s� as concep��es teol�gico-metaf�sicas podiam,
conforme nossas explica��es anteriores, satisfazer provisoriamente a esta dupla condi��o fundamental,
ainda que de modo extremamente imperfeito. Mas quando a raz�o humana se acha bastante amadurecida
para renunciar francamente �s especula��es inacess�veis e circunscrever com sabedoria sua atividade ao
dom�nio verdadeiramente apreci�vel por nossas faculdades, a filosofia positiva proporciona-lhe, por
certo, uma satisfa��o muito mais completa, a todos os respeitos, e tamb�m mais real, destas duas
necessidades elementares. Tal � evidentemente, com efeito, sob este novo aspecto, o destino direto das
leis que ela descobre sobre os diversos fen�menos e da previs�o racional delas insepar�vel. Em rela��o a
cada ordem de fen�menos, tais leis devem, a este respeito, ser distinguidas em duas modalidades,
conforme ligam por semelhan�a os que coexistem, ou por filia��o os que se sucedem. Esta indispens�vel
distin��o corresponde essencialmente, para o mundo exterior, �, que ele sempre nos oferece
espontaneamente entre os dois estados correlatos de exist�ncia e de movimento; donde resulta, em toda
ci�ncia real, uma diferen�a fundamental entre a aprecia��o est�tica e a aprecia��o din�mica de qualquer
assunto. Os dois g�neros de rela��es contribuem igualmente para explicar os fen�menos, e conduzem de
modo semelhante a prev�-los, ainda que �s leis de harmonia pare�am a princ�pio destinadas sobretudo �
explica��o e as leis de sucess�o � previs�o. Quer se trate, com efeito, de explicar ou de prever, tudo se


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Discurso preliminar sobre o esp�rito positivo

reduz sempre a ligar: toda liga��o real, est�tica ou din�mica, descoberta entre dois fen�menos quaisquer,
permite ao mesmo tempo explic�-las e prever um pelo outro, porque a previs�o cient�fica, conv�m
evidentemente ao presente, e mesmo ao passado, assim como ao futuro, pois consiste sempre em
conhecer um fato independentemente de sua explora��o direta, em virtude de suas rela��es com outros j�
conhecidos. Assim, por exemplo, a assimila��o demonstrada, entre a gravita��o celeste e a gravidade
terrestre conduziu, em virtude das varia��es pronunciadas da primeira, a prever as fracas varia��es da
segunda, que a observa��o imediata n�o podia descobrir suficientemente, ainda que as tenha em seguida
confirmado; assim tamb�m em sentido inverso, a correspond�ncia observada antigamente entre o per�odo
elementar das mar�s e o dia lunar ficou explicada logo que se reconheceu ser em cada ponto a eleva��o
das �guas resultante da passagem da lua pelo meridiano local. As nossas verdadeiras necessidades
l�gicas convergem, pois, essencialmente para este comum destino: consolidar, tanto quanto poss�vel, por
nossas especula��es sistem�ticas, a unidade espont�nea do nosso entendimento, estabelecendo a
continuidade e a homogeneidade de nossas diversas concep��es e fazendo-nos achar de novo a
const�ncia no meio da variedade, de modo a satisfazer igualmente �s exig�ncias simult�neas da ordem e
do progresso. Ora, � evidente que, sob este aspecto fundamental, a filosofia positiva possui
necessariamente, para os esp�ritos bem preparados, uma aptid�o muito superior � que jamais p�de
oferecer a filosofia teol�gico-metaf�sica. Considerando esta mesmo nos tempos do seu maior ascendente,
tanto mental como social, isto �, no estado polit�ico, a unidade intelectual achava-se ent�o certamente
constitu�da de maneira muito menos completa e menos est�vel do que h� de permitir em breve a
universal preponder�ncia do esp�rito positivo, quando for habitualmente estendido �s mais eminentes
especula��es. Ent�o, com efeito, reinar� por toda a parte, sob diversos modos e em diferentes graus, esta
admir�vel constitui��o l�gica, da qual s� os estudos mais simples nos podem dar hoje justa id�ia, em que
a liga��o e a extens�o, ambas plenamente garantidas, se acham, ademais, espontaneamente solid�rias.
Este grande resultado filos�fico n�o exige, ali�s, outra condi��o necess�ria a n�o ser a obriga��o
permanente de restringir todas as nossas especula��es aos casos verdadeiramente acess�veis,
considerando estas rela��es reais, quer de semelhan�a, quer de sucess�o, como capazes apenas de
constituir, para n�s simples fatos gerais, que cumpre procurar reduzir ao menor n�mero poss�vel, sem
que o mist�rio de sua produ��o jamais possa ser penetrado de modo algum, conforme o car�ter
fundamental do esp�rito positivo. Mas se somente esta const�ncia efetiva das liga��es naturais �, na
realidade, apreci�vel por n�s, tamb�m s� ela basta plenamente �s nossas verdadeiras necessidades, quer
de contempla��o, quer de dire��o.
19. Importa, contudo, reconhecer, em principio, que, sob o regime positivo, a harmonia de nossas
concep��es se acha necessariamente limitada, at� certo ponto, pela obriga��o fundamental de sua
realidade, isto �, de uma suficiente conformidade com tipos independentes de n�s. Em seu cego instinto
de liga��o, nossa intelig�ncia aspira a poder quase sempre ligar entre si dois fen�menos quaisquer,
simult�neos ou sucessivos; mas o estudo do mundo exterior demonstra, ao contr�rio, que muitas dessas
associa��es seriam puramente quim�ricas, e que uma multid�o de acontecimentos se realiza
continuamente sem nenhuma real depend�ncia m�tua; de sorte que este pendor indispens�vel precisa,
como nenhum outro, ser regulado por s� aprecia��o geral. Habituado, durante muito tempo, a uma
esp�cie de unidade de doutrina, por mais vaga e ilus�ria que devesse ser, sob o imp�rio das fic��es
teol�gicas e das entidades metaf�sicas, o esp�rito humano, passando para o estado positivo, tentou logo
reduzir as diversas ordens de fen�menos a uma lei comum. Mas todos os ensaios realizados durante os
dois �ltimos s�culos, para obter unia explica��o universal da natureza, apenas conseguiram desacreditar
radicalmente tal empreendimento, de ora em diante abandonado �s intelig�ncias mal cultivadas. Uma
judiciosa explica��o do mundo exterior o representou como sendo muito menos ligado do que o sup�e e

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o deseja o nosso entendimento, predisposto, por sua pr�pria fraqueza, a multiplicar rela��es favor�veis e
� sua marcha, e, sobretudo, ao seu repouso. N�o somente as seis categorias fundamentais que
distinguiremos mais adiante entre os fen�menos naturais, n�o poderiam ser todas certamente submetidas
a uma �nica lei universal, como tamb�m podemos assegurar agora que a unidade de expl1ca��o, ainda
procurada por tantos esp�ritos s�rios em rela��o a cada uma delas, tomada � parte, nos � finalmente
interdita, mesmo neste dom�nio muito mais restrito. A Astronomia fez nascer, sob este aspecto,
esperan�as demasiado emp�ricas, que nunca se poderiam realizar para os fen�menos mais complicados,
nem mesmo quanto � F�sica propriamente dita, cujos cinco ramos principais ficar�o sempre distintos
entre si, apesar de suas incontest�veis rela��es. Freq�entemente nos achamos dispostos a exagerar muitos
inconvenientes l�gicos dessa dispers�o necess�ria, porque apreciamos mal as vantagens reais que
apresenta a transforma��o das indu��es em dedu��es. Todavia cumpre reconhecer francamente esta
impossibilidade direta de reduzir tudo a uma �nica lei positiva como grave imperfei��o, conseq��ncia
inevit�vel da condi��o humana, que nos for�a a aplicar uma intelig�ncia muito fraca a um universo
complicad�ssimo.
20. Mas esta incontest�vel necessidade, que importa reconhecer, a fim de evitar v�o desperd�cio de for�as
mentais, n�o impede de modo algum a ci�ncia real de comportar, sob outro aspecto, suficiente unidade
filos�fica, equivalente �s que a Teologia ou Metaf�sica constitu�ram passageiramente, e, ali�s, muito
superior, tanto em estabilidade como em plenitude. Para perceber-lhe a possibilidade e apreciar-lhe a
natureza, � preciso recorrer, em primeiro lugar, � luminosa distin��o geral esbo�ada por Kant entre os
dois pontos de vista objetivo e subjetivo, peculiares a qualquer estudo. Considerada sob o primeiro
aspecto, isto �, quanto ao destino exterior das nossas teorias, como exata representa��o do mundo real,
nossa ci�ncia n�o �, certamente, suscet�vel de plena sistematiza��o, em virtude da inevit�vel diversidade
entre os fen�menos fundamentais. Neste sentido n�o devemos procurar outra unidade sen�o a do m�todo
positivo encarado em seu conjunto, sem pretender verdadeira unidade cient�fica, mas somente a
homogeneidade e a converg�ncia das diversas doutrinas. O mesmo n�o acontece sob o outro aspecto, isto
�, quanto � origem interior das teorias humanas, encaradas como resultados naturais de nossa evolu��o
mental, ao mesmo tempo individual e coletiva, destinadas � satisfa��o normal de nossas pr�prias
necessidades, sejam f�sicas, intelectuais ou morais. Referidos assim, n�o ao universo, mas ao homem, ou
antes � Humanidade, nossos conhecimentos reais tendem, ao rev�s, com evidente espontaneidade, para
uma completa sistematiza��o, tanto cient�fica como l�gica. N�o devemos mais ent�o conceber, no fundo,
sen�o uma �nica ci�ncia, a ci�ncia humana, ou mais exatamente, social, da qual nossa exist�ncia
constitui ao mesmo tempo o princ�pio e o fim, e na qual vem naturalmente fundir-se o estudo racional do
mundo exterior, sob o duplo titulo de elemento necess�rio e de pre�mbulo fundamental, igualmente
indispens�vel quanto ao m�todo e quanto � doutrina, como explicarei mais adiante. � s� assim que os
nossos conhecimentos positivos podem formar um verdadeiro sistema, de modo a oferecerem um car�ter
plenamente satisfat�rio. A pr�pria Astronomia, ainda que objetivamente mais perfeita do que os outros
ramos da filosofia natural, em raz�o da sua simplicidade superior, n�o � verdadeiramente tal sen�o sob
este aspecto humano, porque o conjunto deste Tratado far� sentir com clareza que ela deveria, pelo
contr�rio, ser julgada muito imperfeita se a refer�ssemos ao universo e n�o ao homem; pois todos os
nossos estudos reais s�o ai por for�a limitados ao nosso mundo, que, entretanto, constitui apenas um
elemento m�nimo do universo, cuja explora��o nos � essencialmente interdita, Tal �, pois, a disposi��o
geral que deve enfim. prevalecer na genu�na filosofia positiva, n�o s� quanto �s teorias diretamente
relativas ao homem e � sociedade, mas tamb�m em rela��o �s que concernem aos mais simples
fen�menos, os mais afastados, em apar�ncia desta comum aprecia��o: conceber todas as nossas
especula��es como produtos de nossa intelig�ncia, destinados a satisfazer �s nossas diversas

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necessidades essenciais, sem se afastarem nunca do homem sen�o para melhor voltarem a ele, depois de
haver sido feito o estudo dos outros fen�menos na medida em que o seu conhecimento se torna
indispens�vel, quer para desenvolver nossas for�as, quer para apreciar nossa natureza e nossa condi��o.
Pode-se desde ent�o perceber como a no��o preponderante da Humanidade deve necessariamente
constituir, no estado positivo, uma plena sistematiza��o mental, pelo menos equivalente � que afinal
comportar� a idade teol�gica com a grande concep��o de Deus, t�o fracamente substitu�da em seguida, a
este respeito, durante a transi��o metaf�sica, pelo vago pensamento da Natureza.
21. Depois de haver caracterizado a aptid�o espont�nea do esp�rito positivo para estabelecer a unidade
final do nosso entendimento, torna-se f�cil completar esta explica��o fundamental, estendendo-a do
indiv�duo � esp�cie. Esta indispens�vel extens�o era, at� agora, essencialmente imposs�vel aos fil�sofos
modernos, que, n�o tendo podido libertar-se assaz do estado metaf�sico, nunca se colocaram no ponto de
vista social, �nico suscet�vel contudo de uma plena realidade, tanto cient�fica como l�gica, pois o homem
n�o se desenvolve isoladamente, mas coletivamente. Afastando, como radicalmente est�ril, ou antes
muit�ssimo prejudicial, esta viciosa abstra��o de nossos psic�logos ou ide�logos, a tend�ncia sistem�tica
que acabamos de apreciar no esp�rito positivo adquire enfim toda a sua import�ncia, porque mostra nele
o verdadeiro fundamento filos�fico da sociabilidade humana, tanto pelo menos quanto esta depende da
intelig�ncia, cuja capital influ�ncia, ainda que de nenhum modo exclusiva, n�o poderia ser ai constatada.
�, de fato, o mesmo problema humano, com diversos graus de dificuldade, quer se trate de constituir a
unidade l�gica de cada entendimento isolado ou de estabelecer uma converg�ncia duradoura entre
entendimentos distintos, cujo n�mero n�o poderia essencialmente influir sen�o sobre a rapidez da
opera��o. Tamb�m, em qualquer tempo, aquele que p�de tornar-se bastante conseq�ente adquiriu, por
isso mesmo, a faculdade de reunir gradualmente os outros, em virtude da semelhan�a fundamental de
nossa esp�cie. A filosofia teol�gica n�o foi, durante a inf�ncia da Humanidade, a �nica pr�pria para
sistematizar a sociedade sen�o por ser ent�o a fonte exclusiva de certa harmonia mental. Se, pois, ao
esp�rito positivo passou irrevogavelmente, de ora avante, o privil�gio da coer�ncia l�gica, o que n�o
pode, a s�rio, ser contestado, cumpre desde ent�o nele reconhecer tamb�m o �nico princ�pio efetivo desta
grande comunh�o intelectual que se torna a base necess�ria de toda verdadeira associa��o humana,
quando convenientemente ligada �s duas outras condi��es fundamentais uma suficiente conformidade de
sentimentos e uma certa converg�ncia de interesses. A deplor�vel situa��o filos�fica do escol da
Humanidade bastaria hoje para dispensar, a este respeito, qualquer discuss�o, pois nele n�o se observa
mais verdadeira comunidade de opini�es sen�o sobre assuntos j� reduzidos a teorias positivas, os quais,
infelizmente, n�o s�o, antes muito pelo contr�rio, os mais importantes. Uma aprecia��o direta e especial,
que seria deslocada aqui, faz, ali�s, perceber facilmente que s� a filosofia positiva pode realizar a pouco e
pouco este nobre projeto de associa��o universal, que o catolicismo esbo�ou prematuramente na Idade
M�dia, mas que era, no fundo, necessariamente incompat�vel, como a experi�ncia plenamente o
demonstra, com a natureza teol�gica da sua filosofia, a qual institu�a uma coer�ncia l�gica muito fraca de
modo a comportar semelhante efic�cia social.

II. Harmonia entre a ci�ncia e a arte, entre a teoria positiva e a pr�tica.

22. Achando-se assaz e definitivamente caracterizada a aptid�o fundamental do esp�rito positivo em
rela��o � vida especulativa, s� nos resta apreci�-la tamb�m em rela��o � vida ativa, que, sem poder
mostrar nele nenhuma propriedade verdadeiramente nova, manifesta, de maneira muito mais completa e
sobretudo mais decisiva, o conjunto dos atributos que lhe temos reconhecido. Ainda que as concep��es
teol�gicas tenham sido, mesmo sob este aspecto, por muito tempo necess�rias a fim de despertar e


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sustentar o ardor do homem pela esperan�a indireta de uma esp�cie de imp�rio ilimitado, foi, entretanto,
a este respeito que o esp�rito humano testemunhou primeiro sua predile��o final pelos conhecimentos
reais. E, com efeito, sobretudo como base racional da a��o da Humanidade sobre o mundo exterior que o
estudo positivo da natureza come�a hoje a ser universalmente estimado, Nada � mais criterioso, no
fundo, do que este julgamento vulgar e espont�neo; porque tal destino, quando convenientemente
apreciado, lembra necessariamente, num resumo muito feliz, todos os grandes caracteres do verdadeiro
esp�rito filos�fico, n�o s� quanto � racionalidade, mas tamb�m quanto � positividade. A ordem natural
que resulta, em cada pr�tico, do conjunto das leis dos fen�menos correspondentes, deve evidentemente
ser-nos primeiro bem conhecida para que possamos ou modific�-la para nossa vantagem, ou, pelo menos,
adaptar-lhe nossa conduta, se for de todo imposs�vel intervirmos nela, como se d� em rela��o aos
acontecimentos celestes. Tal aplica��o � especialmente pr�pria para tornar familiarmente apreci�vel a
previs�o racional que vimos constituir, sob todos os aspectos, o principal car�ter da verdadeira ci�ncia,
porque a pura erudi��o, onde os conhecimentos, reais mas incoerentes, consistem em fatos e n�o em leis,
n�o podia evidentemente, bastar para dirigir nossa atividade: seria sup�rfluo insistir aqui sobre uma
explica��o t�o pouco contest�vel. � verdade que a exorbitante preponder�ncia concedida agora aos
interesses materiais conduziu demasiadas vezes o homem a compreender esta liga��o necess�ria de modo
a comprometer gravemente o futuro da ci�ncia, pois tendeu a reduzir as especula��es positivas somente
�s pesquisas de utilidade imediata. Mas esta cega disposi��o resulta apenas da maneira falsa e estreita de
conceber a grande rela��o entre a ci�ncia e a arte, por n�o terem uma e outra sido apreciadas com
bastante profundeza. O estudo da Astronomia � o mais pr�prio de todos para corrigir semelhante
tend�ncia, seja porque sua simplicidade superior permite perceber melhor seu conjunto, seja em virtude
da espontaneidade mais �ntima das aplica��es correspondentes que, h� vinte s�culos, se acham a�
evidentemente ligadas �s mais sublimes especula��es, como este Tratado o far� claramente compreender.
Mas importa sobretudo reconhecer bem, a este respeito, que a rela��o fundamental entre a ci�ncia e a arte
n�o p�de at� agora ser convenientemente concebida, mesmo pelos melhores esp�ritos, o que � uma
conseq��ncia necess�ria da extens�o insuficiente da filosofia natural, que permanece ainda estranha �s
pesquisas mais importantes e mais dif�ceis, as que concernem diretamente � sociedade humana. Com
efeito, a concep��o racional da a��o do homem sobre a natureza ficou assim essencialmente limitada ao
mundo inorg�nico, de onde resultaria uma excita��o cient�fica demasiado imperfeita. Quando esta
imensa lacuna tiver sido suficientemente preenchida, como come�a a s�-lo hoje, poder-se-� sentir a
import�ncia fundamental deste grande destino pr�tico para estimular habitualmente, e muitas vezes
mesmo para dirigir melhor as mais eminentes especula��es, sob a �nica condi��o normal de uma
constante positividade. E, de fato, a arte n�o ser� mais ent�o unicamente geom�trica, mec�nica ou
qu�mica, etc., mas tamb�m, e sobretudo, pol�tica e moral, devendo a principal a��o exercida pela
Humanidade consistir, sob todos os aspectos, no melhoramento cont�nuo da sua pr�pria natureza,
individual ou coletiva, entre os limites que o conjunto das leis reais indica, como em qualquer outro caso.
Quando esta solidariedade espont�nea da ci�ncia com a arte puder ser assim convenientemente
organizada, n�o se pode duvidar que, muito longe de tender a restringir de qualquer modo as s�s
especula��es filos�ficas, ela lhes designar�, ao contr�rio, um destino final muito superior ao seu alcance
efetivo, se se n�o tivesse reconhecido previamente, como princ�pio geral, a impossibilidade de jamais
tornar a arte puramente racional, isto �, de elevar nossas previs�es te�ricas ao verdadeiro n�vel de nossas
necessidades pr�ticas. Mesmo nas artes mais simples e mais perfeitas, torna-se constantemente
indispens�vel um desenvolvimento direto e espont�neo, sem que as indica��es cient�ficas o possam, em
caso algum, substituir completamente. Por mais satisfat�rias, por exemplo, que se tenham tornado nossas
previs�es astron�micas, sua previs�o � ainda, e ser� provavelmente sempre, inferior �s nossas justas
exig�ncias pr�ticas, como terei ami�de ocasi�o de indicar.

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Discurso preliminar sobre o esp�rito positivo

23. Esta tend�ncia espont�nea para constituir diretamente uma inteira harmonia entre a vida ativa e a
especulativa deve ser considerada finalmente como o privil�gio mais feliz do espirito positivo, pois
nenhuma outra das suas propriedades pode manifestar-lhe t�o bem o verdadeiro car�ter e facilitar-lhe o
ascendente real. Nosso ardor especulativo acha-se assim sustentado, e mesmo dirigido, por poderoso
est�mulo cont�nuo, sem o qual a in�rcia natural de nossa intelig�ncia a disporia muitas vezes a satisfazer
suas fracas necessidades te�ricas por explica��es f�ceis, mas insuficientes, ao passo que o pensamento da
a��o final lembra sempre a condi��o de conveniente previs�o. Ao mesmo tempo este grande destino
pr�tico completa e circunscreve, em cada caso, o preceito fundamental relativo ao descobrimento das leis
naturais, tendendo a determinar, de acordo com as exig�ncias da aplica��o, o grau de precis�o e de
extens�o de nossa previd�ncia racional, cuja exata medida n�o poderia, em geral, ser fixada de outro
modo. Se, por um lado, a perfei��o cient�fica n�o pode ultrapassar esse limite, abaixo do qual, ao
contr�rio, h� de realmente ficar sempre, por outro lado, se o transpusesse, cairia logo numa aprecia��o
demasiado minuciosa, n�o menos quim�rica do que est�ril, que finalmente comprometeria mesmo todos
os fundamentos da verdadeira ci�ncia, pois nossas leis n�o podem nunca representar os fen�menos sen�o
com uma certa aproxima��o, al�m da qual seria t�o perigoso como in�til levar nossas pesquisas. Quando
esta rela��o fundamental da ci�ncia com a arte for convenientemente sistematizada, ela tender� algumas
vezes, sem d�vida, a desacreditar tentativas te�ricas cuja esterilidade radical seria incontest�vel; mas,
longe de oferecer qualquer inconveniente real, essa inevit�vel disposi��o se tomar� desde ent�o muito
favor�vel aos nossos verdadeiros interesses especulativos, impedindo o v�o desperd�cio de nossas fracas
for�as mentais que resulta muito freq�entemente hoje de cega especializa��o. Em sua evolu��o
preliminar o esp�rito positivo teve de apegar-se por toda a parte a quaisquer quest�es que se lhe tornavam
acess�veis, sem indagar muito de sua import�ncia final, que resultava de sua rela��o pr�pria com um
conjunto que, a princ�pio, n�o podia ser percebido. Mas este instinto provis�rio sem o qual teria faltado
muitas vezes o alimento conveniente � ci�ncia, deve acabar por subordinar-se habitualmente a uma justa
aprecia��o sistem�tica, logo que a plena madureza do estado positivo tiver permitido perceber as
verdadeiras rela��es de cada parte com o todo, de modo a oferecer constantemente um largo destino �s
mais eminentes pesquisas, evitando, entretanto, toda especula��o pueril.
24. A prop�sito desta �ntima harmonia entre a ci�ncia e a arte, importa enfim notar especialmente a feliz
tend�ncia que dela resulta para desenvolver e consolidar o ascendente social da s� filosofia, como
conseq��ncia espont�nea da preponder�ncia crescente que a vida industrial obt�m evidentemente na
civiliza��o moderna. A filosofia teol�gica s� podia realmente convir a essa fase necess�ria de
sociabilidade preliminar, em que a atividade humana deve ser essencialmente militar, a fim de preparar
gradualmente uma associa��o normal e completa, a princ�pio imposs�vel, conforme a teoria hist�rica que
alhures estabeleci. O polite�smo adaptava-se especialmente ao sistema de conquista da antig�idade e o
monote�smo � organiza��o defensiva da Idade M�dia. Fazendo prevalecer cada vez mais a vida
industrial, a sociabilidade moderna deve, pois, secundar poderosamente a grande evolu��o mental que
eleva hoje definitivamente nossa intelig�ncia do regime teol�gico ao positivo. Esta tend�ncia di�ria e
ativa ao melhoramento pr�tico da condi��o humana � necessariamente pouco compat�vel com as
preocupa��es religiosas, sempre relativas, sobretudo no monote�smo, a um destino muito diferente; mas,
al�m disso, semelhante atividade � de natureza a suscitar finalmente uma oposi��o universal, t�o
profunda como espont�nea, a toda filosofia teol�gica. Por um lado, com efeito, a vida industrial �, no
fundo, diretamente contr�ria a todo otimismo providencial, pois sup�e necessariamente que a ordem
natural � t�o imperfeita, que exige sempre a cont�nua interven��o humana, ao passo que a Teologia n�o
admite logicamente outro meio de modific�-la a n�o ser apelando para o apoio sobrenatural. Em segundo
lugar, esta oposi��o, inerente ao conjunto de nossas concep��es industriais, se reproduz, continuamente,

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Discurso preliminar sobre o esp�rito positivo

sob formas muito variadas, na realiza��o especial de nossas opera��es, nas quais devemos encarar o
mundo exterior, n�o como dirigido por quaisquer vontades, mas como submetido a leis, suscet�veis de
nos permitir uma suficiente previs�o, sem a qual nossa atividade pr�tica n�o comportaria nenhuma base
racional. Assim, a mesma correla��o b�sica, que torna a vida industrial t�o favor�vel ao ascendente
filos�fico do esp�rito positivo, lhe imprime, sob outro aspecto, uma tend�ncia antiteol�gica, mais ou
menos pronunciada, mas cedo ou tarde inevit�vel, quaisquer que tenham sido os esfor�os cont�nuos da
sabedoria do sacerd�cio para conter ou temperar o car�ter antiindustrial da primitiva filosofia, com a qual
a vida guerreira era a �nica suficientemente concili�vel. Tal � a �ntima solidariedade que faz todos os
esp�ritos modernos, mesmo os mais grosseiros e os mais rebeldes, participarem involuntariamente, desde
muito tempo, da substitui��o gradativa da antiga filosofia teol�gica por uma filosofia plenamente
positiva, �nica suscet�vel, de ora em diante, de verdadeiro ascendente social.

III. Incompatibilidade final da ci�ncia com a Teologia

25. Somos assim conduzidos a completar enfim a aprecia��o direta do genu�no esp�rito filos�fico por
uma �ltima explica��o que,. embora sendo sobretudo negativa, se torna, na realidade, indispens�vel hoje
para acabar de caracterizar suficientemente a natureza e as condi��es da grande renova��o mental agora
necess�ria ao escol da Humanidade, manifestando diretamente a incompatibilidade final das concep��es
positivas com quaisquer opini�es teol�gicas, tanto monot�icas como polit�icas ou fet�chicas. As diversas
considera��es indicadas neste Discurso j� demonstraram implicitamente a impossibilidade de qualquer
concilia��o duradoura entre as duas filosofias, seja quanto ao m�todo ou quanto � doutrina;, de modo que
toda incerteza a este respeito pode ser, aqui facilmente dissipada. Sem d�vida a ci�ncia e a Teologia n�o
se acham a princ�pio em oposi��o aberta, pois se n�o prop�em as mesmas quest�es; e foi isto que
permitiu durante muito tempo o desenvolvimento parcial do esp�rito positivo, apesar do ascendente geral
do esp�rito teol�gico, e, mesmo, a muitos respeitos, sob a sua tutela preliminar. Mas quando a
positividade racional, limitada a princ�pio, �s humildes pesquisas ,matem�ticas, que a Teologia tinha
desdenhado especialmente empreender, come�ou a estender-se ao estudo direto da natureza, sobretudo
pelas teorias astron�micas a colis�o tornou-se inevit�vel, ainda que latente, em virtude do contraste
fundamental, ao mesmo tempo cient�fico e l�gico, desde ent�o progressivamente desenvolvido entre as
duas ordens de id�ias. Os motivos l�gicos em virtude dos quais a ci�ncia se interdiz de modo radical os
misteriosos problemas de que se ocupa essencialmente a Teologia, s�o de natureza a desacreditar cedo ou
tarde, entre os bons esp�ritos, especula��es que n�o se evitam sen�o por serem necessariamente
inacess�veis � raz�o humana. Al�m disso, a prudente reserva com que o esp�rito positivo procede,
estudando pouco a pouco assuntos muito f�ceis, deve fazer apreciar indiretamente a louca temeridade do
esp�rito teol�gico a respeito das mais dif�ceis quest�es. Todavia � especialmente pelas doutrinas que a.
incompatibilidade das duas filosofias deve manifestar-se na maior parte das intelig�ncias, muito pouco
interessadas, de ordin�rio, nas simples dissid�ncias de m�todo, ainda que estas sejam, no fundo, as mais
graves, por serem a fonte necess�ria de todas as outras. Ora, sob este novo aspecto, n�o se pode deixar de
reconhecer a oposi��o radical das duas ordens de concep��es, onde os mesmos fen�menos s�o ora
atribu�dos a vontades diretoras, ora reduzidos a leis invari�veis. A imobilidade irregular, naturalmente
pr�pria a toda id�ia de vontade, n�o pode de modo algum concordar com a const�ncia das rela��es reais.
Tamb�m � medida que as leis f�sicas foram conhecidas, o imp�rio das vontades sobrenaturais achou-se
cada vez mais restringido, sendo sempre consagrado sobretudo aos fen�menos cujas leis permaneciam
ignoradas. Tal incompatibilidade torna-se diretamente evidente, quando se op�e a previs�o racional, que
constitui o principal car�ter da verdadeira ci�ncia, � adivinha��o por meio da revela��o especial, que a
Teologia deve representar como o �nico meio leg�timo de conhecer o futuro. � verdade que o esp�rito

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Discurso preliminar sobre o esp�rito positivo

positivo, chegado � sua completa madureza, tende tamb�m a subordinar a pr�pria vontade a verdadeiras
leis, cuja exist�ncia �, com efeito, tacitamente suposta pela raz�o vulgar, pois os esfor�os pr�ticos para
modificar e prever as vontades humanas n�o poderiam ter sem isto nenhum fundamento razo�vel. Mas
semelhante no��o n�o conduz de modo algum a conciliar as duas maneiras opostas segundo as quais a
ci�ncia e a Teologia concebem necessariamente a dire��o efetiva dos diversos fen�menos. Tal previs�o e
a conduta que dela resulta exigem, de fato, evidentemente um profundo conhecimento real do ser no seio
do qual as vontades se produzem. Ora, este fundamento preliminar s� poderia provir de um ser pelo
menos igual, julgando assim por semelhan�a; n�o o podemos conceber da parte de um inferior, e a
contradi��o aumenta com a desigualdade de natureza. Tamb�m a Teologia sempre repeliu a pretens�o de
penetrar de qualquer modo os des�gnios da Provid�ncia, assim como seria absurdo supor aos animais
inferiores a faculdade de prever as vontades do homem ou dos outros animais superiores. �, contudo, a
esta louca hip�tese que ser�amos necessariamente conduzidos para afinal conciliar o esp�rito teol�gico
com o positivo.
26. Historicamente considerada, a oposi��o radical destes dois esp�ritos, existente em todas as fases
essenciais da filosofia inicial, � em geral h� muito admitida relativamente �quelas fases que as
popula��es mais avan�adas transpuseram completamente. � mesmo certo que, a respeito delas, se
exagera muito tal incompatibilidade em conseq��ncia do desd�m absoluto que nossos h�bitos
monot�icos inspiram de modo cego para com os dois estados anteriores do regime teol�gico. A s�
filosofia, sempre obrigada a apreciar a maneira necess�ria segundo a qual cada uma das grandes fases
sucessivas da Humanidade efetivamente concorreu para a nossa evolu��o fundamental, h� de retificar
cuidadosamente estes injustos preconceitos, que dificultam toda verdadeira teoria hist�rica. Mas, embora
o polite�smo e mesmo o fetichismo, hajam, a princ�pio, secundado realmente o surto espont�neo do
esp�rito de observa��o, deve-se, entretanto, reconhecer que n�o podiam ser verdadeiramente compat�veis
com o sentimento gradual da invariabilidade das rela��es f�sicas, logo que tal sentimento p�de adquirir
certa consist�ncia sistem�tica. Devemos assim conceber essa inevit�vel oposi��o como a principal fonte
secreta das diversas transforma��es que sucessivamente decompuseram a filosofia teol�gica, reduzindo-a
cada vez mais. � aqui o lugar de completar, a este prop�sito, a indispens�vel explica��o indicada no
come�o deste Discurso, onde essa dissolu��o gradual foi especialmente atribu�da ao esp�rito metaf�sico
propriamente dito, que, no fundo, n�o podia ser sen�o o simples �rg�o de tal dissolu��o e nunca o seu
verdadeiro agente. Cumpre, com efeito, notar que o esp�rito positivo, em virtude da falta de generalidade
que devia caracterizar-lhe a lenta evolu��o parcial, n�o podia formular convenientemente suas pr�prias
tend�ncias filos�ficas, que apenas se tornaram sens�veis durante nossos �ltimos s�culos. Dai resultou a
necessidade especial da interven��o metaf�sica, �nica que podia sistematizar convenientemente a
oposi��o espont�nea da ci�ncia nascente � antiga Teologia. Mas, ainda que tal of�cio tenha feito exagerar
muito a import�ncia efetiva deste esp�rito transit�rio, �, contudo, f�cil reconhecer que s� o progresso
natural dos conhecimentos reais dava s�ria consist�ncia � sua ruidosa atividade. Esse progresso cont�nuo
que, no fundo, tinha determinado, antes, a transforma��o do fetichismo em polite�smo, constituiu, em
seguida, sobretudo a fonte essencial da redu��o do polite�smo ao monote�smo. Como a colis�o se operou
principalmente pelas teorias astron�micas, este Tratado me fornecer� a oportunidade de caracterizar o
grau preciso de seu desenvolvimento, ao qual cumpre atribuir, na realidade, a irrevog�vel decad�ncia
mental do regime polit�ico, que havemos de reconhecer ent�o ser logicamente incompat�vel com a
funda��o decisiva da Astronomia Matem�tica pela escola de Tales.
27. O estudo racional de semelhante oposi��o demonstra claramente que ela n�o podia limitar-se �
Teologia antiga e que teve de estender-se depois ao pr�prio monote�smo, embora a sua energia devesse


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decrescer com a sua necessidade, � medida que o esp�rito teol�gico continuava a decair em virtude do
progresso espont�neo da ci�ncia. Sem d�vida esta fase extrema da filosofia inicial era muito menos
contr�ria do que as precedentes ao surto dos conhecimentos reais, que nela n�o encontravam mais, a cada
passo, a perigosa concorr�ncia de uma explica��o sobrenatural especialmente formu1ada. Assim foi
especialmente sob este regime monot�ico que se realizou a evolu��o preliminar do esp�rito positivo. Mas,
por ser menos expl�cita e mais tardia; n�o era a incompatibilidade finalmente menos inevit�vel, mesmo
antes da �poca em que a nova filosofia se tornaria bastante geral para tomar um car�ter verdadeiramente
org�nico e substituir, de modo irrevog�vel, a Teologia no seu of�cio social, assim como no seu destino
mental. Como o conflito se deve operar ainda sobretudo pela Astronomia, demonstrarei aqui, com
precis�o, qual foi a evolu��o mais avan�ada que estendeu necessariamente sua oposi��o radical, antes
limitada ao polite�smo propriamente dito, at� o mais simples monote�smo: reconhecer-se-� ent�o que essa
inevit�vel influ�ncia resultou do descobrimento do duplo movimento da Terra, logo seguido da funda��o
da mec�nica celeste. No estado presente da raz�o humana, podemos, assegurar que o regime monot�ico,
por muito tempo favor�vel, aos primeiros progressos dos conhecimentos reais, entrava profundamente a
marcha sistem�tica que devem seguir de ora avante, impedindo adquira enfim a cren�a fundamental na
invariabilidade das leis f�sicas sua indispens�vel plenitude filos�fica. O pensamento cont�nuo de s�bita e
arbitr�ria perturba��o na economia natural deve, na realidade, ficar sempre insepar�vel, pelo menos
virtualmente, de toda Teologia qualquer, mesmo atenuada tanto quanto poss�vel. Sem tal obst�culo, que
n�o pode de fato desaparecer sen�o pelo completo desuso do esp�rito teol�gico, o espet�culo di�rio da
ordem real j� teria determinado uma ades�o universal ao esp�rito fundamental da filosofia positiva.
28. V�rios s�culos antes do desenvolvimento cient�fico permitir apreciar diretamente esta oposi��o
radical, a transi��o metaf�sica havia tentado, sob seu secreto impulso, restringir, no pr�prio seio do
monote�smo, o ascendente da Teologia, fazendo abstratamente prevalecer, no �ltimo per�odo da Idade
M�dia, a c�lebre doutrina escol�stica que sujeitou a a��o efetiva do motor supremo a leis invari�veis, que
ele teria a princ�pio institu�do, interdizendo-se jamais mud�-las. Mas, esta esp�cie de transa��o
espont�nea entre o princ�pio teol�gico e o princ�pio positivo s� comportava evidentemente uma
exist�ncia passageira, pr�pria a facilitar mais o decl�nio cont�nuo de um e o triunfo gradual do outro. Seu
imp�rio estava mesmo limitado, em ess�ncia, aos esp�ritos cultos; porque, enquanto a f� realmente
subsistiu, o esp�rito popular teve de repelir sempre com energia uma concep��o que, no fundo, tendia a
anular o poder providencial, condenando-o a uma sublime in�rcia, que deixava toda a atividade habitual
� grande entidade metaf�sica � a Natureza, associada, assim, regularmente ao governo universal a t�tulo
de ministro obrigado e respons�vel, ao qual se devia dirigir dai por diante a maior parte das queixas e dos
votos. V�-se que, sob todos os aspectos essenciais, esta concep��o se parece muito com a que a situa��o
moderna fez cada vez mais prevalecer relativamente � realeza constitucional; e esta analogia n�o � de
modo algum fortuita, pois o tipo teol�gico de fato forneceu a base racional do tipo pol�tico. Esta doutrina
contradit�ria, que arru�na a efic�cia social do princ�pio teol�gico, sem consagrar o ascendente
fundamental do princ�pio positivo, n�o poderia corresponder a nenhum estado verdadeiramente normal e
duradouro: constitui somente o mais poderoso dos meios de transi��o pr�prios � �ltima tarefa necess�ria
do esp�rito metaf�sico.
29. Enfim a inevit�vel incompatibilidade da ci�ncia com a Teologia teve de manifestar-se tamb�m sob
outra forma geral, especialmente adaptada ao estado monot�ico, fazendo cada vez mais sobressair a
profunda imperfei��o da ordem real, oposta assim ao imprescind�vel otimismo da provid�ncia. Este
otimismo deveu, sem d�vida, permanecer por muito tempo concili�vel com o inicio espont�neo dos
conhecimentos positivos, porque uma primeira an�lise da natureza tinha de inspirar ent�o, por toda a


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parte, ing�nua admira��o pelo modo por que se realizavam os principais fen�menos constitutivos da
ordem real. Mas essa disposi��o inicial tende em seguida a desaparecer, n�o menos necessariamente, �
medida que o esp�rito positivo, adquirindo um car�ter cada vez mais sistem�tico, substitui, pouco a
pouco, o dogma das causas finais pelo princ�pio das condi��es de exist�ncia, que oferece num grau mais
alto, todas as propriedades l�gicas desse dogma, sem apresentar nenhum dos seus graves perigos
cient�ficos. Deixam, ent�o, os homens de admirar que a constitui��o dos seres naturais se ache, em cada
caso, disposta de maneira a permitir a realiza��o de seus fen�menos efetivos. Ao estudar, com cuidado,
essa inevit�vel harmonia, com o �nico des�gnio de a conhecer melhor, s�o logo notadas as profundas
imperfei��es que apresenta, a todos os respeitos, a ordem real, quase sempre inferior em sabedoria �
economia artificial que a nossa fraca interven��o humana estabelece em seu limitado campo. Como estes
v�cios naturais devem ser tanto maiores quanto mais complicados s�o os fen�menos considerados, as
indica��es irrecus�veis que o conjunto da Astronomia nos h� de oferecer, sob este aspecto, bastar�o para
fazer pressentir aqui como semelhante aprecia��o deve estender-se, com uma nova energia filos�fica, a
todas as outras partes essenciais da verdadeira ci�ncia. Mas importa sobretudo compreender, em geral, a
respeito de semelhante cr�tica, que ela n�o tem apenas um destino passageiro, a t�tulo de meio
antiteol�gico. Ela liga-se, de maneira mais �ntima e mais dur�vel, ao esp�rito fundamental da filosofia
positiva, na rela��o geral entre a especula��o e a a��o. Se, por um lado, nossa interven��o ativa e
permanente repousa, antes de tudo, sobre o exato conhecimento da economia natural, da qual nossa
economia artificial deve constituir apenas, sob todos os aspectos, o melhoramento progressivo, n�o �
menos certo, por outro lado, que supomos assim a imperfei��o necess�ria dessa ordem espont�nea, cuja
modifica��o gradual constitui o fim de todos os nossos esfor�os di�rios, individuais ou coletivos.
Abstraindo-se de qualquer cr�tica passageira, a justa aprecia��o dos diversos inconvenientes pr�prios �
constitui��o efetiva do mundo real deve, pois, ser concebida de ora avante como inerente ao conjunto da
filosofia positiva, mesmo em rela��o aos casos inacess�veis aos nossos fracos meios de aperfei�oamento,
a fim de conhecer melhor, quer nossa condi��o fundamental, quer o destino essencial de nossa continua
atividade.

CAP�TULO III
ATRIBUTOS CORRELATOS DO ESP�RITO POSITIVO E DO BOM-SENSO

I. Da palavra positivo: suas diversas acep��es resumem os atributos do verdadeiro esp�rito filos�fico

30. O concurso espont�neo das diversas considera��es gerais indicadas neste Discurso basta para
caracterizar aqui, sob todos os aspectos principais, o verdadeiro esp�rito filos�fico, que, ap�s lenta
evolu��o preliminar, atinge hoje o seu estado sistem�tico. Tendo em vista a evidente obriga��o em que
nos colocamos de qualific�-lo habitualmente, daqui por diante, por uma denomina��o curta e especial,
tive de preferir aquela a que esta universal prepara��o atribuiu cada vez mais, durante os tr�s �ltimos
s�culos, a preciosa propriedade de resumir o melhor poss�vel o conjunto dos seus atributos fundamentais.
Como todos os termos vulgares elevados assim gradualmente � dignidade filos�fica, a palavra positivo
oferece, em nossas l�nguas ocidentais, v�rias acep��es distintas, mesmo que se afaste o sentido grosseiro
que lhe d�o os esp�ritos mal cultivados. Importa, por�m, notar aqui que todos esses diversos significados
conv�m igualmente � nova filosofia geral, cujas diferentes qualidades caracter�sticas indicam
alternadamente: assim essa aparente, ambig�idade n�o oferecer� de agora em diante nenhum
inconveniente real. Convir� ver nisso, ao contr�rio, um dos principais exemplos dessa admir�vel
condensa��o de f�rmulas que, nas popula��es avan�adas, reuniu, sob uma �nica express�o usual, v�rios
atributos distintos, quando a raz�o p�blica chegou a reconhecer sua liga��o permanente.


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31. Considerada, em primeiro lugar, em sua acep��o mais antiga e mais comum, a palavra positivo
designa o real em oposi��o ao quim�rico: neste sentido, conv�m plenamente ao novo esp�rito filos�fico,
que fica assim caracterizado pela sua constante consagra��o �s indaga��es verdadeiramente acess�veis �
nossa intelig�ncia, com a exclus�o efetiva dos impenetr�veis mist�rios com que se ocupava sobretudo a
sua inf�ncia. Num segundo sentido muito pr�ximo do precedente, mas, entretanto, distinto, este termo
fundamental indica o contraste entre o �til e o ocioso: lembra ent�o, em Filosofia, que o destino
necess�rio de todas as nossas s�s especula��es � o melhoramento cont�nuo de nossa verdadeira condi��o
individual e coletiva, e n�o a v� satisfa��o de uma curiosidade est�ril. Conforme um terceiro significado
usual, esta feliz express�o � empregada freq�entemente para qualificar a oposi��o entre a certeza e a
indecis�o: ela indica, assim, a capacidade caracter�stica de semelhante filosofia para constituir
espontaneamente a harmonia l�gica no indiv�duo e a comunh�o espiritual na esp�cie inteira, em lugar
dessas d�vidas indefinidas e desses debates intermin�veis que o antigo regime mental devia suscitar.
Uma quarta acep��o ordin�ria, demasiadas vezes confundida com a precedente, consiste em opor o
preciso ao vago: este sentido lembra a tend�ncia constante do verdadeiro esp�rito filos�fico para obter em
toda a parte o grau de precis�o compat�vel com a natureza dos fen�menos e conforme � exig�ncia de
nossas reais necessidades; ao passo que a antiga maneira de filosofar conduzia necessariamente a
opini�es vagas, por n�o comportar a indispens�vel disciplina sen�o em virtude de cont�nua compress�o,
apoiada na autoridade sobrenatural.
32. Cumpre enfim notar especialmente uma quinta aplica��o menos usada do que as outras, embora
igualmente universal, quando se emprega o voc�bulo positivo como o contr�rio de negativo. Sob este
aspecto ele indica uma das mais eminentes propriedades da genu�na filosofia moderna, mostrando-a
destinada, sobretudo por sua natureza, n�o a destruir, mas a organizar. Os quatro caracteres gerais acima
lembrados distinguem-na, ao mesmo tempo, de todos os modos poss�veis, quer teol�gicos, quer
metaf�sicos, peculiares � filosofia inicial. Esta �ltima significa��o, que indica, al�m disso, a tend�ncia
cont�nua do novo esp�rito filos�fico, oferece hoje especial import�ncia por caracterizar diretamente uma
das suas principais diferen�as, n�o mais do esp�rito teol�gico que foi durante muito tempo org�nico, mas
do esp�rito metaf�sico propriamente dito, que nunca p�de deixar de ser cr�tico. Qualquer que haja sido,
com efeito, a a��o dissolvente da ci�ncia real, esta influ�ncia foi sempre nela puramente indireta e
secund�ria: sua pr�pria falta de sistematiza��o impedia at� aqui que fosse de outro modo, e o grande
of�cio org�nico, que agora lhe cabe, se oporia, daqui por diante, a essa atribui��o acess�ria, que ele tende,
ali�s, a tornar sup�rflua. A s� filosofia afasta radicalmente, � verdade, todas as quest�es necessariamente
insol�veis; mas, motivando-lhes a rejei��o, evita negar qualquer coisa a seu respeito, o que seria
contradit�rio ao desuso sistem�tico pelo qual devem extinguir-se todas as opini�es que n�o s�o
verdadeiramente suscet�veis de discuss�o. Sendo igualmente indiferente a todas elas, e, por conseguinte,
mais imparcial e tolerante em rela��o a cada uma do que os seus opostos partid�rios, a s� filosofia
aplica-se a apreciar-lhes historicamente a influ�ncia respectiva, as condi��es de sua dura��o e os motivos
de sua decad�ncia, sem jamais pronunciar qualquer nega��o absoluta, mesmo quando se trata das
doutrinas mais antip�ticas ao estado presente da raz�o humana entre as popula��es de escol. � assim que
presta escrupulosa justi�a, n�o somente aos diversos sistemas de monote�smo diferentes do que expira
hoje entre n�s, mas tamb�m �s cren�as polit�icas, ou mesmo fet�chicas, referindo-as sempre �s fases
correspondentes da evolu��o fundamental. Sob o aspecto dogm�tico, ela professa al�m disso que as
concep��es de nossa imagina��o, quando sua natureza as torna necessariamente inacess�veis a toda
observa��o, n�o s�o mais desde ent�o suscet�veis de negativa ou de afirma��o verdadeiramente
decisivas. Ningu�m, sem d�vida, jamais demonstrou logicamente a inexist�ncia de Apolo, de Minerva,
etc., nem a das fadas orientais ou das v�rias cria��es po�ticas; o que de nenhum modo impediu o esp�rito

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Discurso preliminar sobre o esp�rito positivo

humano de abandonar irrevogavelmente os dogmas antigos, quando deixaram enfim de convir ao
conjunto de sua situa��o.
33. O �nico car�ter essencial do novo esp�rito filos�fico que ainda n�o � indicado pela palavra positivo
consiste na sua tend�ncia necess�ria a substituir por toda a parte o absoluto pelo relativo. Mas este grande
atributo, a um tempo cient�fico e l�gico, � por tal forma inerente � natureza fundamental dos
conhecimentos reais, que sua considera��o geral n�o tardar� a ligar-se intimamente aos diversos aspectos
que essa f�rmula j� combina, quando o moderno regime intelectual, at� aqui parcial e emp�rico, passar
comumente ao estado sistem�tico. A quinta acep��o, que acabamos de apreciar, � especialmente pr�pria
para determinar esta �ltima condensa��o da nova linguagem filos�fica, desde ent�o plenamente
constitu�da, conforme a afinidade evidente das duas propriedades. Concebe-se, com efeito, que a
natureza absoluta das antigas doutrinas, quer teol�gicas, quer metaf�sicas, determinasse necessariamente
cada uma delas a tornar-se negativa em rela��o a todas as outras, sob pena de degenerar em ecletismo
absurdo. �, pelo contr�rio, em virtude de seu g�nio relativo que a nova filosofia pode apreciar sempre o
valor pr�prio das teorias que lhes s�o mais opostas, sem todavia fazer nunca qualquer v� concess�o,
suscet�vel de alterar a nitidez de suas vistas ou a firmeza de suas decis�es. H�, pois, na verdade, motivo
para presumir-se, de acordo com o conjunto de semelhante aprecia��o especial, que a f�rmula empregada
aqui para qualificar habitualmente esta filosofia definitiva lembrar� de ora em diante, a todos os bons
esp�ritos, a inteira combina��o efetiva de suas diversas propriedades caracter�sticas.

II. Correla��o espont�nea, e depois sistem�tica, entre o esp�rito positivo e o bom senso universal

34. Quando se procura a origem fundamental de semelhante maneira de filosofar, n�o se tarda a
reconhecer que sua espontaneidade elementar coincide realmente com os primeiros exerc�cios pr�ticos da
raz�o humana, porque o conjunto das explica��es dadas neste Discurso demonstra claramente que todos
os seus atributos principais s�o, no fundo, os mesmos que os do bom senso universal. Apesar do
ascendente mental da mais grosseira Teologia, a conduta di�ria da vida ativa suscitou sempre, em rela��o
a cada ordem de fen�menos, certo esbo�o das leis naturais e das previs�es correspondentes, em alguns
casos particulares, que pareciam ent�o apenas secund�rios ou excepcionais; ora, tais s�o, com efeito, os
germes necess�rios da positividade, que devia por muito tempo permanecer emp�rica antes de poder
tornar-se racional. Muito importa compreender que, sob todos os aspectos essenciais, o verdadeiro
esp�rito filos�fico consiste sobretudo na extens�o sistem�tica do simples bom senso a todas as
especula��es verdadeiramente acess�veis. Seu dom�nio � radicalmente id�ntico, pois as maiores quest�es
da s� filosofia se referem por toda a parte aos fen�menos mais vulgares, em rela��o aos quais os casos
artificiais constituem apenas uma prepara��o mais ou menos indispens�vel. S�o, de um e outro lado, o
mesmo ponto de partida experimental, o mesmo objetivo de ligar e prever, a mesma preocupa��o
cont�nua de realidade, a mesma inten��o final de utilidade. Toda sua diferen�a essencial consiste na
generalidade sistem�tica de um, resultante de sua abstra��o necess�ria, oposta � incoerente especialidade
do outro, sempre ocupado com o concreto.
35. Encarada sob o aspecto dogm�tico, esta conexidade fundamental representa a ci�ncia propriamente
dita como um simples prolongamento met�dico da sabedoria universal. Assim, muito longe de jamais p�r
em d�vida o que esta verdadeiramente decidiu, as s�s especula��es filos�ficas devem sempre tomar de
empr�stimo � raz�o comum suas no��es iniciais para faz�-las adquirir, por uma elabora��o sistem�tica,
um grau de generalidade e de consist�ncia que n�o podiam espontaneamente obter. Durante o curso de
uma tal elabora��o o controle permanente da sabedoria vulgar conserva, al�m disso, alta import�ncia a
fim de evitar, tanto quanto poss�vel, as diversas aberra��es, por neglig�ncia ou por ilus�o, que muitas

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vezes suscita o estado cont�nuo de abstra��o indispens�vel � atividade filos�fica. Apesar da sua afinidade
necess�ria, o bom senso propriamente dito deve preocupar-se sobretudo com a realidade e a utilidade, ao
passo que o esp�rito filos�fico tende a apreciar mais a generalidade e a liga��o, de modo que sua dupla
rea��o di�ria se torna por igual favor�vel a ambos, consolidando em cada um as qualidades fundamentais
que nele se alterariam naturalmente. Semelhante rela��o indica logo como s�o necessariamente ocas e
est�reis as indaga��es especulativas, dirigidas, em qualquer assunto, para os primeiros princ�pios, que,
devendo sempre emanar da sabedoria vulgar, n�o pertencem nunca ao verdadeiro dom�nio da ci�ncia, da
qual constituem, ao rev�s, os fundamentos espont�neos e desde ent�o indiscut�veis, o que corta pela raiz
uma imensidade de controv�rsias ociosas ou perigosas, deixadas pelo antigo regime. Pode-se igualmente
sentir assim a profunda inanidade final de todos os estudos preliminares relativos � l�gica abstrata, onde
se trata de apreciar o verdadeiro m�todo filos�fico, sem nenhuma aplica��o a qualquer ordem de
fen�menos. E, de fato, os �nicos princ�pios realmente gerais que, a este respeito, possamos estabelecer,
se reduzem necessariamente, como � f�cil verificar nos mais c�lebres desses aforismos, a algumas
m�ximas incontest�veis, mas evidentes, tiradas da raz�o comum e que verdadeiramente nada de essencial
acrescentam �s indica��es que resultam, em todos os bons esp�ritos, de simples exerc�cio espont�neo.
Quanto � maneira de adaptar essas regras universais �s diversas ordens de nossas especula��es positivas,
o que constituiria a verdadeira dificuldade e a utilidade real de tais preceitos l�gicos, ela n�o poderia
comportar s�lida aprecia��o sen�o ap�s uma an�lise especial dos estudos correspondentes, de
conformidade com a natureza pr�pria dos fen�menos considerados. A s� filosofia n�o separa, portanto,
nunca a L�gica da ci�ncia, pois o m�todo e a doutrina n�o podem ser bem julgados, em cada caso, sen�o
de acordo com as suas verdadeiras rela��es m�tuas: n�o � mais poss�vel, no fundo, dar � L�gica, assim
como � ci�ncia, um car�ter universal atrav�s de concep��es puramente abstratas, independentes de todos
os fen�menos determinados; as tentativas deste g�nero indicam ainda a secreta influ�ncia d� esp�rito
absoluto inerente ao regime teol�gico-metaf�sico.
36. Considerada agora sob o aspecto hist�rico, esta �ntima solidariedade natural entre o g�nio pr�prio da
verdadeira filosofia e o simples bom senso universal mostra a origem espont�nea do esp�rito positivo,
que por toda a parte resultou, com efeito, de uma rea��o especial da raz�o pr�tica sobre a raz�o te�rica,
cujo car�ter inicial foi sendo assim aos poucos modificado. Mas n�o era poss�vel se operasse essa
transforma��o gradual simultaneamente, sobretudo com igual velocidade, nas diversas classes de
especula��es abstratas, todas primitivamente teol�gicas, como j� o reconhecemos. Este constante
impulso concreto n�o podia fazer o esp�rito positivo penetrar nelas a n�o ser segundo uma ordem
determinada de acordo com a complica��o crescente dos fen�menos, como ser� diretamente explicado
mais adiante A positividade abstrata, necessariamente surgida nos mais simples estudos matem�ticos, e
propagada em seguida por via de afinidade espont�nea ou de imita��o instintiva, n�o podia, pois,
oferecer a principio sen�o um car�ter especial, e, mesmo, a muitos respeitos, emp�rico, que devia por
muito tempo dissimular, � maior parte dos seus promotores, quer sua incompatibilidade inevit�vel com a
filosofia inicial, quer, sobretudo, sua tend�ncia radical para fundar novo regime l�gico. Seus progressos
cont�nuos, sob o impulso crescente da raz�o vulgar, n�o podiam ent�o determinar diretamente sen�o o
triunfo preliminar do esp�rito metaf�sico, destinado, por sua generalidade espont�nea, a servir-lhe de
�rg�o filos�fico durante os s�culos decorridos entre a prepara��o mental do monote�smo e sua plena
instala��o social, ap�s a qual, tendo o regime ontol�gico obtido todo o ascendente que sua natureza
comportava, logo se tornou opressivo ao progresso cient�fico, que ele havia at� ent�o secundado.
Tamb�m o esp�rito positivo s� p�de suficientemente manifestar sua pr�pria tend�ncia filos�fica quando
foi enfim conduzido, por essa opress�o, a lutar especialmente contra o esp�rito metaf�sico, com o qual
dever� parecer confundido durante muito tempo. Por esta raz�o a primeira funda��o sistem�tica da

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Discurso preliminar sobre o esp�rito positivo

filosofia positiva n�o poderia remontar � �poca anterior � memor�vel crise na qual o conjunto do regime
ontol�gico come�ou a sucumbir em todo o ocidente europeu, sob o concurso espont�neo de dois
admir�veis impulsos mentais, um, cient�fico, emanado de Kepler e Galileu, e outro, filos�fico, devido a
Bacon e Descartes. A imperfeita unidade metaf�sica constitu�da no fim da Idade M�dia foi desde ent�o
irrevogavelmente dissolvida, como a ontologia grega j� destru�ra para sempre a grande unidade
teol�gica, correspondente ao polite�smo. Depois desta crise verdadeiramente decisiva, o esp�rito positivo,
crescendo mais em dois s�culos, do que lhe fora poss�vel durante toda a sua longa carreira anterior, n�o
permitiu mais outra unidade mental a n�o ser a que resultava do seu pr�prio ascendente universal, pois
cada novo dom�nio sucessivamente por ele adquirido jamais podia retornar � Teologia ou � Metaf�sica,
em virtude da consagrac�o definitiva que essas aquisi��es crescentes achavam mais e mais na raz�o
vulgar. E s� por tal sistematiza��o que a sabedoria te�rica conceder� verdadeiramente � sabedoria pr�tica
digno equivalente, em generalidade e em consist�ncia, do servi�o fundamental que dela recebeu, em
realidade e em efic�cia, durante sua lenta inicia��o gradual; porque as no��es positivas obtidas nos dois
�ltimos s�culos s�o, a falar verdade, muito mais preciosas como materiais ulteriores de uma nova
filosofia geral do que por seu valor direto e especial, pois a maior parte delas ainda n�o p�de adquirir seu
car�ter definitivo, nem cient�fico, nem mesmo l�gico.
37. O conjunto da nossa evolu��o mental, e sobretudo o grande movimento realizado no ocidente
europeu, desde Descartes, e Bacon, n�o deixam, pois, de ora avante, outra sa�da poss�vel sen�o a de
constituir enfim, ap�s tantos pre�mbulos necess�rios, o estado verdadeiramente normal da raz�o humana,
proporcionando ao esp�rito positivo a plenitude e a racionalidade que ainda lhe faltam, de maneira a
estabelecer, entre o g�nio filos�fico e o bom senso universal, uma harmonia que at� aqui n�o havia
podido suficientemente existir. Ora, estudando estas duas condi��es simult�neas, de complemento e de
sistematiza��o, que a ci�ncia real deve hoje preencher para elevar-se � dignidade de verdadeira filosofia,
n�o se tarda em reconhecer que finalmente coincidem. De um lado, com efeito, a grande crise inicial da
positividade moderna s� deixou fora do movimento cient�fico propriamente dito as teorias morais e
sociais, que ficaram desde ent�o em irracional insulamento, sob o est�ril dom�nio do esp�rito
teol�gico-metaf�sico; era, pois, em traz�-las ao estado positivo que devia consistir, sobretudo em nossos
dias, a �ltima prova do verdadeiro esp�rito filos�fico, cuja extens�o sucessiva a todos os outros
fen�menos fundamentais j� se achava bastante esbo�ada. Mas, por outro lado, esta �ltima expans�o da
filosofia natural tendia espontaneamente a logo sistematiz�-la, constituindo o �nico ponto de vista, quer
cient�fico, quer l�gico, que possa dominar o conjunto de nossas especula��es reais, sempre
necessariamente redut�veis ao aspecto humano, isto �, social, �nico suscet�vel de ativa universalidade.
Tal � o duplo objetivo filos�fico da elabora��o fundamental, ao mesmo tempo especial e geral, que ousei
empreender na grande obra indicada no come�o deste Discurso: os mais eminentes pensadores
contempor�neos julgam-na assim assaz realizada para j� ter assentado as verdadeiras bases diretas da
completa renova��o mental projetada por Bacon e Descartes, mas cuja execu��o decisiva estava
reservada ao nosso s�culo.

II PARTE
SUPERIORIDADE SOCIAL DO ESP�RITO POSITIVO

CAP�TULO I
ORGANIZA��O DA REVOLU��O

38. Para que esta sistematiza��o final das concep��es, humanas seja hoje suficientemente caracterizada,


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n�o basta apreciar seu destino te�rico, como acabamos de fazer; � preciso tamb�m considerar aqui, de um
modo distinto, embora sum�rio, sua aptid�o necess�ria para constituir a �nica sa�da intelectual que possa
comportar a imensa crise social desenvolvida, h� um s�culo, no conjunto do ocidente europeu, e
especialmente em Fran�a.

I. Impot�ncia das escolas atuais

39. Enquanto se realizava gradualmente, durante os �ltimos s�culos, a irrevog�vel dissolu��o da filosofia
teol�gica, o sistema pol�tico, que a tinha por base mental, sofria cada vez mais uma decomposi��o n�o
menos radical, igualmente presidida pelo esp�rito metaf�sico. Este duplo movimento negativo tinha como
�rg�os essenciais e solid�rios, de um lado, as universidades a princ�pio emanadas, mas logo rivais, do
poder sacerdotal; de outro lado as diversas corpora��es de legistas, gradualmente hostis aos poderes
feudais: apenas, � medida que a a��o cr�tica se disseminava, seus agentes, sem mudar de natureza,
tornavam-se mais numerosos e mais subalternos; de sorte que, no s�culo XVIII, a atividade
revolucion�ria teve de passar, na ordem filos�fica, dos doutores propriamente ditos aos simples literatos,
e, em seguida, na ordem pol�tica, dos juizes aos advogados. A Grande Crise final necessariamente
come�ou quando esta comum decad�ncia, primeiro espont�nea, depois sistem�tica, para a qual, ali�s,
todas as classes da sociedade moderna haviam concorrido de modo direto, chegou a ponto de tornar
universalmente irrecus�vel a impossibilidade de conservar o regime antigo e a necessidade crescente de
uma ordem nova. Desde sua origem, esta crise tendeu sempre a transformar em vasto movimento
org�nico o movimento cr�tico dos cinco s�culos anteriores, apresentando-se como destinado sobretudo a
operar diretamente a regenera��o social, cujos pre�mbulos negativos se achavam todos ent�o
suficientemente realizados. Mas esta decisiva transforma��o, embora cada vez mais urgente, permaneceu
at� aqui essencialmente imposs�vel por falta de uma filosofia capaz de fornecer-lhe indispens�vel base
intelectual. Na pr�pria �poca em que o conveniente remate da decomposi��o preliminar exigia o desuso
das doutrinas puramente negativas que a tinham dirigido, fatal ilus�o, ent�o inevit�vel, conduziu, pelo
contr�rio, a conceder de modo espont�neo ao esp�rito metaf�sico, �nico ativo durante esse longo
pre�mbulo, a presid�ncia geral do movimento de reorganiza��o. Quando uma experi�ncia plenamente
decisiva (3) evidenciou para sempre, aos olhos de todos, a completa impot�ncia org�nica de semelhante
filosofia, a aus�ncia de qualquer outra teoria n�o permitiu satisfazer logo �s necessidades de ordem, que
j� prevaleciam, sen�o por uma esp�cie de restaura��o passageira (4) deste mesmo sistema, mental e
social, cuja irrepar�vel decad�ncia havia ocasionado a crise. Enfim o desenvolvimento dessa rea��o
retr�grada determinou, em seguida, memor�vel manifesta��o que nossas lacunas filos�ficas tornavam t�o
indispens�vel quanto inevit�vel, a fim de demonstrar irrevogavelmente constituir o progresso, tanto como
a ordem, uma das condi��es fundamentais da civiliza��o moderna.
40. O concurso natural destas duas experi�ncias irrecus�veis, cujo renovamento se tornou agora t�o
imposs�vel como in�til, nos conduziu hoje a esta estranha situa��o em que nada de verdadeiramente
grande pode ser empreendido, em benef�cio da ordem ou do progresso, por falta de uma filosofia
realmente adaptada ao conjunto de nossas necessidades. Todo esfor�o s�rio de reorganiza��o logo se
det�m diante dos temores de retrograda��o que deve naturalmente inspirar, numa �poca em que as id�ias
de ordem ainda emanam, em ess�ncia, do tipo antigo, que se tornou justamente antip�tico �s popula��es
atuais: da mesma forma as tentativas de acelera��o direta da progress�o pol�tica n�o tardam a ser
radicalmente entravadas pelas inquieta��es mui leg�timas que devem suscitar sobre a imin�ncia da
anarquia, enquanto as id�ias de progresso permanecem sobretudo negativas. Como antes da crise, a luta
aparente acha-se, pois, empenhada entre o esp�rito teol�gico, reconhecido incompat�vel com o progresso,


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que ele foi conduzido a negar dogmaticamente, e o esp�rito metaf�sico, o qual, depois de terminar, em
Filosofia, na d�vida universal, n�o p�de tender, em pol�tica, sen�o a constituir a desordem, ou um estado
equivalente de n�o-governo. Mas, de acordo com o sentimento un�nime de sua comum insufici�ncia,
nem um, nem outro pode inspirar mais, de ora avante, aos governantes ou governados, profundas
convic��es ativas. Seu antagonismo continua, pois, a aliment�-los mutuamente, sem que nenhum deles
possa comportar mais verdadeiro desuso, nem decisivo triunfo, porque nossa situa��o intelectual os torna
ainda indispens�veis para representar de algum modo as condi��es simult�neas, de um lado, da ordem, e,
de outro, do progresso, at� que uma �nica filosofia as possa satisfazer igualmente, de modo a tornar
enfim t�o in�til a escola retr�grada como a negativa, cada uma das quais � sobretudo destinada hoje a
impedir a completa preponder�ncia da outra. Todavia, as inquietudes opostas, relativas a estes dois
dom�nios contr�rios, dever�o naturalmente persistir ao mesmo tempo, enquanto durar este interregno
mental, como conseq��ncia inevit�vel da irracional cis�o entre as duas faces insepar�veis do grande
problema social. Com efeito, cada uma das duas escolas, em virtude de sua exclusiva preocupa��o, n�o �
nem mesmo capaz de conter suficientemente, de ora em diante, as aberra��es inversas de sua antagonista.
Apesar de sua tend�ncia antian�rquica, a escola teol�gica mostrou-se, em nossos dias, radicalmente
impotente para impedir o surto das opini�es subversivas, que, depois de se terem desenvolvido
especialmente durante sua principal restaura��o, ami�de s�o por ela propagadas, em conseq��ncia de
fr�volos c�lculos din�sticos. Assim tamb�m, qualquer que seja o instinto anti-retr�grado da escola
metaf�sica, ela n�o tem hoje mais toda a for�a l�gica que o seu simples of�cio revolucion�rio exigiria,
porque sua inconseq��ncia caracter�stica a obriga a admitir os princ�pios essenciais deste sistema, cujas
verdadeiras condi��es de exist�ncia ela incessantemente ataca.
41. Este deplor�vel oscilar entre duas filosofias opostas, que se tornaram igualmente v�s e n�o podem
extinguir-se sen�o ao mesmo tempo, devia suscitar uma esp�cie de escola intermedi�ria, essencialmente
estacion�ria, destinada sobretudo a lembrar de modo direto o conjunto da quest�o social, proclamando
enfim como igualmente necess�rias as condi��es fundamentais que insulavam as duas opini�es ativas.
Mas por falta de uma filosofia pr�pria para realizar esta grande combina��o do esp�rito de ordem com o
de progresso, este terceiro impulso permanece logicamente ainda mais impotente do que os dois outros,
porque sistematiza a inconseq��ncia, consagrando simultaneamente os princ�pios retr�grados e as
m�ximas negativas, a fim de poder mutuamente neutraliz�-los. Longe de tender a terminar a crise, tal
disposi��o s� poderia conseguir eterniz�-la, opondo-se diretamente a toda verdadeira preponder�ncia de
um sistema qualquer, se n�o fosse limitada a simples destino passageiro, para empiricamente satisfazer �s
mais graves exig�ncias de nossa situa��o revolucion�ria, at� o advento decisivo das �nicas doutrinas que
possam de ora avante convir ao conjunto de nossas necessidades. Mas assim concebido, este expediente
provis�rio se torna hoje t�o indispens�vel como inevit�vel. Seu r�pido ascendente pr�tico, implicitamente
reconhecido pelos dois partidos ativos, torna patente cada vez mais, nas popula��es atuais, o
amortecimento simult�neo das convic��es e das paix�es anteriores, tanto retr�gradas como cr�ticas,
gradualmente substitu�das por um sentimento universal, verdadeiro, embora confuso, da necessidade e
mesmo da possibilidade da concilia��o cont�nua entre o esp�rito de conserva��o e o de melhoramento
igualmente peculiares ao estado normal da Humanidade. A tend�ncia correspondente dos homens de
Estado a impedir hoje, tanto quanto poss�vel, todo grande movimento pol�tico, acha-se al�m disso
conforme �s exig�ncias fundamentais de uma situa��o que, na realidade, s� comportar� institui��es
provis�rias, enquanto uma verdadeira filosofia geral n�o tiver suficientemente congregado as
intelig�ncias. Sem que os poderes atuais o percebam, esta resist�ncia instintiva concorre para facilitar a
verdadeira solu��o, incitando a transformar est�ril agita��o pol�tica em ativa progress�o filos�fica, de
modo a seguir enfim a marcha prescrita pela natureza pr�pria da reorganiza��o final, que se deve operar

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primeiro nas id�ias, para passar em seguida aos costumes e, por fim, �s institui��es. Tal transforma��o,
que j� tende a prevalecer em Fran�a, deve naturalmente desenvolver-se cada vez mais por toda a parte,
visto a necessidade crescente em que se acham agora colocados nossos governos ocidentais de manter, a
grande custo, a ordem material no meio da desordem intelectual e moral, necessidade que deve a pouco e
pouco essencialmente absorver-lhes esfor�os di�rios, e conduzi-los a renunciar implicitamente a toda
s�ria presid�ncia da reorganiza��o espiritual, entregue assim, de ora avante, � livre atividade dos
fil�sofos que se mostrarem dignos de dirigi-la. Esta disposi��o natural dos poderes atuais est� em
harmonia com a tend�ncia espont�nea das popula��es a uma aparente indiferen�a pol�tica, motivada pela
impot�ncia radical das diversas doutrinas em voga, disposi��o que deve sempre persistir, enquanto os
debates pol�ticos, por falta de impulso conveniente, continuarem a degenerar em v�s lutas pessoais, cada
vez mais miser�veis. Tal � a feliz efic�cia pr�tica que o conjunto da nossa situa��o revolucion�ria
proporciona de modo moment�neo a uma escola essencialmente emp�rica, que, sob o aspecto te�rico, n�o
pode jamais produzir sen�o um sistema radicalmente contradit�rio, n�o menos absurdo e n�o menos
perigoso, em pol�tica, do que o �, em Filosofia, o ecletismo correspondente, inspirado tamb�m pela v�
inten��o de conciliar, sem princ�pios pr�prios, opini�es incompat�veis.

II. Concilia��o positiva da ordem e do progresso

42. De acordo com este sentimento, cada vez mais desenvolvido, da igual insufici�ncia social, que de ora
em diante oferecem o esp�rito teol�gico e o metaf�sico, �nicos que at� aqui ativamente disputaram o
imp�rio, deve a raz�o p�blica achar-se implicitamente disposta a acolher hoje o esp�rito positivo como a
�nica base poss�vel de verdadeira resolu��o da profunda anarquia intelectual e moral que sobretudo
caracteriza a grande crise moderna. A escola positiva, que ficara ainda estranha a tais quest�es,
preparou-se gradualmente para resolv�-las, constituindo, tanto quanto poss�vel, durante a luta
revolucion�ria dos tr�s �ltimos s�culos, o verdadeiro estado normal de todas as categorias mais simples
de nossas especula��es reais. Fortalecida por tais antecedentes cient�ficos e l�gicos, isenta, al�m disso,
das diversas aberra��es contempor�neas, apresenta-se hoje como tendo enfim adquirido a inteira
generalidade filos�fica que at� aqui lhe faltava; desde ent�o ousa empreender, por sua vez, a solu��o,
ainda intacta, do grande problema, transportando convenientemente para os estudos finais a mesma
regenera��o que sucessivamente j� operou nos diversos estudos preliminares.
43. N�o se pode, �. primeira vista, desconhecer a aptid�o espont�nea de semelhante filosofia para
estabelecer, de modo direto, a concilia��o fundamental, ainda t�o v�mente procurada, entre as exig�ncias
simult�neas da ordem e do progresso, pois lhe basta, para tal, estender at� os fen�menos sociais uma
tend�ncia plenamente conforme � sua natureza, e que ela tornou hoje muito familiar em todos os outros
casos essenciais. Em qualquer assunto o esp�rito positivo conduz sempre a estabelecer uma exata
harmonia elementar entre as id�ias de exist�ncia e as de movimento, donde resulta mais especialmente,
para com os corpos vivos, a correla��o permanente das id�ias de organiza��o e de vida, e, em seguida,
por uma �ltima especializa��o peculiar ao organismo social, a solidariedade cont�nua das id�ias de ordem
com as de progresso. Para a nova filosofia, a ordem constitui sempre a condi��o fundamental do
progresso; e, reciprocamente, o progresso � o objetivo necess�rio da ordem: como na mec�nica animal,
s�o mutuamente indispens�veis o equil�brio e a progress�o, um como fundamento e a outra como
destino.
44. Considerado, em seguida, especialmente quanto � ordem, o esp�rito positivo apresenta-lhe hoje, em
sua extens�o social, fortes garantias diretas, n�o s� cient�ficas mas tamb�m l�gicas, que poder�o logo ser
julgadas muito superiores �s v�s pretens�es de uma teologia retr�grada, que, desde v�rios s�culos,

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Discurso preliminar sobre o esp�rito positivo

degenerou cada vez mais em elemento ativo de disc�rdias, individuais ou nacionais, e tornou-se incapaz
de conter daqui por diante as divaga��es subversivas dos seus pr�prios adeptos. Atacando a desordem
atual na sua verdadeira fonte, necessariamente mental, o esp�rito positivo constitui, t�o profundamente
quanto poss�vel, a harmonia l�gica, regenerando primeiro os m�todos, depois as doutrinas, por uma
tr�plice convers�o simult�nea da natureza das quest�es dominantes, da maneira de trat�-las e das
condi��es preliminares da sua elabora��o. De um lado, com efeito, ele demonstra que as principais
dificuldades sociais n�o s�o hoje essencialmente pol�ticas, mas sobretudo morais, de sorte que sua
solu��o poss�vel depende realmente muito mais das opini�es e dos costumes do que das institui��es; o
que tende a extinguir uma atividade perturbadora, transformando a agita��o pol�tica em movimento
filos�fico. Sob o segundo aspecto ele encara sempre o estado presente como um resultado necess�rio do
conjunto da evolu��o anterior, de modo a fazer constantemente prevalecer a aprecia��o racional do
passado no exame atual dos neg�cios humanos; o que afasta logo as tend�ncias puramente cr�ticas,
incompat�veis com toda s� concep��o hist�rica. Enfim, em lugar de deixar a ci�ncia social no vago e
est�ril insulamento em que ainda a colocam a Teologia e a Metaf�sica, ele a liga irrevogavelmente a todas
as outras ci�ncias fundamentais, que constituem gradualmente, em rela��o a este estudo final, outros
tantos pre�mbulos indispens�veis, onde a nossa intelig�ncia adquire ao mesmo tempo os h�bitos e as
no��es sem as quais n�o podem ser utilmente tratadas as mais eminentes especula��es positivas. Esta
circunst�ncia j� institui uma verdadeira disciplina mental, pr�pria a melhorar de modo radical tais
discuss�es, desde ent�o racionalmente interditas a grande n�mero de entendimentos mal organizados ou
mal preparados. Estas grandes garantias l�gicas s�o, ali�s, em seguida plenamente confirmadas e
desenvolvidas pela aprecia��o cient�fica propriamente dita, que, em rela��o aos fen�menos sociais assim
como a todos os outros, representa sempre nossa ordem artificial como devendo consistir sobretudo no
simples prolongamento judicioso, primeiro espont�neo, depois sistem�tico, da ordem natural que resulta,
em cada caso, do conjunto das leis reais, cuja a��o efetiva � ordinariamente modific�vel por nossa
criteriosa interven��o, entre limites determinados, tanto mais distantes entre si quanto de ordem mais
elevada s�o os fen�menos. O sentimento elementar da ordem �, em uma palavra, naturalmente
insepar�vel de todas as especula��es positivas, constantemente dirigidas para o descobrimento dos meios
de liga��o entre observa��es cujo principal valor resulta da sua sistematiza��o.
45. O mesmo se d�, e ainda mais evidentemente, quanto ao progresso, que, apesar das v�s pretens�es
ontol�gicas, acha hoje, no conjunto dos estudos cient�ficos, sua mais incontest�vel manifesta��o. Em
virtude de sua natureza absoluta e por conseguinte essencialmente im�vel, a Metaf�sica e a Teologia n�o
poderiam comportar, com pouca diferen�a uma da outra, um verdadeiro progresso, isto �, uma verdadeira
progress�o cont�nua para determinado fim. Suas transforma��es hist�ricas consistem sobretudo, ao rev�s,
num desuso crescente, assim mental como social, sem que as quest�es agitadas hajam podido jamais dar
qualquer passo real, em virtude mesmo de sua radical insolubilidade. � f�cil reconhecer que as
discuss�es ontol�gicas das escolas gregas se reproduziram essencialmente, sob outras formas, entre os
escol�sticos da Idade M�dia, e encontramos hoje o equivalente delas entre os nossos psic�logos ou
ide�logos, pois nenhuma das doutrinas controvertidas p�de, durante estes vinte s�culos de est�reis
debates, chegar a demonstra��es decisivas, nem mesmo no que concerne � exist�ncia dos corpos
exteriores, ainda t�o problem�tica para os argumentadores modernos como para os seus mais antigos
predecessores. Foi evidentemente o avan�o cont�nuo dos conhecimentos positivos que inspirou, h� dois
s�culos, na c�lebre f�rmula filos�fica de Pascal, a primeira no��o racional de progresso humano,
necessariamente estranha a toda a filosofia antiga. Estendida em seguida � evolu��o industrial e mesmo
est�tica, mas tendo ficado muito confusa em rela��o ao movimento social, ela tende hoje de modo vago
para uma sistematiza��o decisiva, que s� pode emanar do esp�rito positivo, enfim convenientemente

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Discurso preliminar sobre o esp�rito positivo

generalizado. Em suas especula��es di�rias ele reproduz espontaneamente seu ativo sentimento
elementar, representando sempre a extens�o e o aperfei�oamento de nossos conhecimentos reais como o
objetivo essencial de nossos diversos esfor�os te�ricos. Sob um aspecto mais sistem�tico, a nova filosofia
aponta, diretamente, como destino necess�rio a toda nossa exist�ncia, a um tempo pessoal e social, o
melhoramento cont�nuo, n�o somente de nossa condi��o, mas tamb�m e sobretudo de nossa natureza,
tanto quanto o comporta, a todos os respeitos, o conjunto das leis reais exteriores e interiores. Erigindo,
assim, a no��o de progresso em dogma verdadeiramente fundamental da sabedoria humana, quer pr�tica,
quer te�rica, ela lhe imprime o mais nobre e tamb�m o mais completo car�ter, representando sempre o
segundo g�nero de aperfei�oamento como superior ao primeiro. Dependendo, com efeito, de um lado, a
a��o da Humanidade sobre o mundo exterior especialmente das disposi��es do agente, a sua melhoria
deve constituir nosso principal recurso: sendo, por outro lado, os fen�menos humanos, individuais ou
coletivos, os mais modific�veis de todos, � em rela��o a eles que nossa interven��o racional comporta
naturalmente a mais alta efic�cia. O dogma do progresso n�o pode, pois, tornar-se suficientemente
filos�fico sen�o mediante uma exata aprecia��o geral do que constitui sobretudo esse melhoramento
cont�nuo de nossa pr�pria natureza, principal objeto da progress�o humana. Ora, a este respeito, o
conjunto da filosofia positiva demonstra plenamente, como se pode ver na obra indicada no come�o deste
Discurso que tal aperfei�oamento consiste essencialmente, assim para o indiv�duo como para a esp�cie,
em fazer prevalecer cada vez mais os eminentes atributos que mais distinguem nossa humanidade da
simples animalidade, isto �, de uma parte a intelig�ncia, de outra parte a sociabilidade, faculdades
naturalmente solid�rias, que se servem mutuamente de meio e de fim. Embora o curso espont�neo da
evolu��o humana, pessoal ou social, desenvolva sempre sua comum influ�ncia, seu ascendente
combinado n�o poderia, entretanto, chegar ao ponto de impedir proceda habitualmente nossa principal
atividade dos instintos inferiores, que nossa constitui��o real torna, por for�a, muito mais en�rgicos.
Assim esta ideal preponder�ncia de nossa humanidade sobre nossa animalidade preenche naturalmente as
condi��es essenciais de um verdadeiro tipo filos�fico, caracterizando determinado limite, do qual todos
os nossos esfor�os devem aproximar-nos constantemente sem, todavia, conseguirem jamais atingi-lo.
46. Esta dupla indica��o da aptid�o fundamental do esp�rito positivo para sistematizar espontaneamente
as s�s no��es simult�neas de ordem e de progresso basta aqui para assinalar sumariamente a alta efic�cia
social peculiar � nova filosofia. Seu valor, a este respeito, depende sobretudo de sua plena realidade
cient�fica, isto �, da exata harmonia que estabelece sempre, tanto quanto poss�vel, entre os princ�pios e os
fatos, n�o s� em rela��o aos fen�menos sociais, como tamb�m a todos os outros. A reorganiza��o
completa, �nica que pode terminar a grande crise moderna, consiste, com efeito, sob o aspecto mental,
que deve prevalecer em primeiro lugar, em constituir uma teoria sociol�gica pr�pria para
convenientemente explicar o conjunto do passado humano: tal � o modo mais racional de p�r a quest�o
essencial, a fim de afastar dela mais facilmente qualquer paix�o perturbadora. Ora, � assim que a
superioridade necess�ria da escola positiva sobre as diversas escolas atuais pode tamb�m ser mais
nitidamente apreciada. Sendo o esp�rito teol�gico e o metaf�sico levados, por sua natureza absoluta, a n�o
considerar sen�o o per�odo do passado em que cada um deles dominou especialmente: o que precede e o
que se segue n�o oferece mais do que tenebrosa confus�o e inexplic�vel desordem, cuja liga��o com essa
estreita por��o do grande espet�culo hist�rico n�o pode, aos seus olhos, resultar sen�o de milagrosa
interfer�ncia. Por exemplo, o catolicismo sempre mostrou, a respeito do polite�smo antigo, uma
tend�ncia cegamente cr�tica, como a que ele hoje justamente increpa, em rela��o a si mesmo, ao esp�rito
revolucion�rio propriamente dito. Uma verdadeira explica��o do conjunto do passado, de conformidade
com as leis constantes de nossa natureza, individual ou coletiva, �, pois, necessariamente imposs�vel �s
diversas escolas absolutas que ainda dominam, e, na realidade, nenhuma delas tentou d�-la de modo

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satisfat�rio. S� o esp�rito positivo, em virtude de sua natureza eminentemente relativa, pode representar
de modo conveniente todas as grandes �pocas hist�ricas como outras tantas fases determinadas de uma
�nica evolu��o fundamental, onde cada uma resulta da precedente e prepara a seguinte segundo leis
invari�veis, que fixam sua participa��o especial na progress�o comum, de modo a permitir sempre, sem
inconseq��ncia nem parcialidade, render exata justi�a filos�fica a quaisquer coopera��es. Embora este
incontest�vel privil�gio da positividade racional deva, a princ�pio, parecer puramente especulativo, os
verdadeiros pensadores nele reconhecer�o logo a primeira fonte necess�ria do ativo ascendente social
reservado enfim �, nova filosofia. Podemos, na verdade, assegurar hoje que a doutrina que houver
suficientemente explicado o conjunto do passado obter� de modo inevit�vel, em virtude desta �nica
prova, a presid�ncia mental do futuro.

CAP�TULO II
SISTEMATIZA��O DA MORAL HUMANA

47. Semelhante indica��o das altas propriedades sociais que caracterizam o esp�rito positivo n�o seria
ainda assaz decisiva se lhe n�o ajunt�ssemos uma aprecia��o sum�ria de sua aptid�o espont�nea para
sistematizar enfim a moral humana, o que constituir� sempre a principal aplica��o de toda verdadeira
teoria da Humanidade.

I. Evolu��o da moral positiva

48. No organismo pol�tico da antig�idade, a Moral, radicalmente subordinada � Pol�tica, n�o podia
jamais adquirir a dignidade nem a universalidade conveniente � sua natureza. Sua independ�ncia
fundamental e mesmo o seu ascendente normal resultaram enfim, tanto quanto era ent�o poss�vel, do
regime monot�ico peculiar � Idade M�dia: este imenso servi�o, devido sobretudo ao catolicismo,
constituir� sempre o seu principal t�tulo ao eterno reconhecimento do g�nero humano. Foi somente
depois dessa indispens�vel separa��o, sancionada e completada pela divis�o necess�ria dos dois poderes,
que a moral humana p�de realmente come�ar a tomar um car�ter sistem�tico, estabelecendo, ao abrigo
dos impulsos passageiros, regras verdadeiramente gerais para o conjunto de nossa exist�ncia pessoal,
dom�stica e social. Mas as profundas imperfei��es da filosofia monoteica, que presidia ent�o a essa
grande opera��o, alteraram muito a sua efic�cia e comprometeram mesmo gravemente a sua estabilidade,
suscitando logo fatal conflito entre a expans�o intelectual e o desenvolvimento moral. Assim ligada a
uma doutrina que n�o podia manter-se progressiva por muito tempo, a Moral devia em seguida ser cada
vez mais afetada pelo descr�dito crescente que ia necessariamente sofrer uma teologia que, sendo da� por
diante retr�grada, se tornaria enfim radicalmente antip�tica � raz�o moderna. Exposta desde ent�o � a��o
dissolvente da Metaf�sica, a moral te�rica recebeu, com efeito, durante os �ltimos cinco s�culos, em cada
uma das suas tr�s partes essenciais, ataques crescentemente perigosos, que a retid�o e a moralidade
naturais do homem n�o puderam, pela pr�tica, reparar sempre suficientemente, apesar do feliz
desenvolvimento cont�nuo que lhes devia proporcionar ent�o a marcha espont�nea da nossa civiliza��o.
Se o ascendente necess�rio do esp�rito positivo n�o viesse enfim p�r termo a essas an�rquicas
divaga��es, elas certamente imprimiriam uma flutua��o mortal a todas as no��es um pouco delicadas da
moral comum n�o somente social, mas tamb�m dom�stica e at� mesmo pessoal, n�o deixando subsistir
por toda parte sen�o as regras relativas aos casos mais grosseiros que a aprecia��o vulgar pudesse
diretamente garantir.
49. Em semelhante situa��o, deve parecer estranho que a �nica filosofia capaz efetivamente de
consolidar hoje a Moral se veja, ao rev�s, tachada, a este respeito, de incompet�ncia radical, pelas

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diversas escolas atuais desde os genu�nos cat�licos at� os simples de�stas, que, no meio de seus v�os
debates, se p�em de acordo especialmente para lhe interdizer essencialmente o acesso destas quest�es
fundamentais, pelo �nico motivo de que o seu g�nio, demasiado parcial, se limitara at� aqui aos assuntos
mais simples. O esp�rito metaf�sico que tendeu tantas vezes a dissolver a Moral, e o esp�rito teol�gico,
que, h� muito, perdeu a for�a de preserv�-la, persistem contudo em fazer dela uma esp�cie de apan�gio
eterno e exclusivo, sem que a raz�o p�blica tenha ainda julgado convenientemente essas pretens�es
emp�ricas. Cumpre, � verdade, reconhecer que, em geral, a introdu��o de qualquer regra moral devia
operar-se por toda a parte primeiramente sob as inspira��es teol�gicas, ent�o incorporadas
profundamente ao sistema inteiro de nossas id�ias, inspira��es que eram tamb�m as �nicas suscet�veis de
constituir opini�es suficientemente comuns. Mas o conjunto do passado demonstra igualmente que esta
solidariedade primitiva decresceu sempre com o ascendente da Teologia; os preceitos morais, assim
como todos os outros, foram cada vez mais reduzidos a uma consagra��o puramente racional, � medida
que o vulgo se tornou mais capaz de apreciar a influ�ncia real de cada conduta sobre a exist�ncia
humana, individual ou social. Separando de modo irrevog�vel a Moral da Pol�tica o catolicismo devia
desenvolver em alto grau essa tend�ncia continua, pois a interven��o sobrenatural se achou assim
diretamente reduzida a formar regras gerais, cuja aplica��o particular ficava desde ent�o confiada �
sabedoria humana. Dirigindo-se a popula��es mais adiantadas, ele entregou � raz�o p�blica uma s�rie de
preceitos especiais que os s�bios antigos acreditavam n�o poder dispensar nunca as injun��es religiosas,
como o pensam ainda os doutores polite�stas da �ndia, por exemplo, quanto � maior parte das pr�ticas
higi�nicas. Podem-se tamb�m observar, decorridos mais de tr�s s�culos depois de S�o Paulo, as sinistras
predi��es de v�rios fil�sofos ou magistrados pag�os sobre a iminente imoralidade que a pr�xima
revolu��o teol�gica ia necessariamente acarretar. Tampouco as declama��es atuais das diversas escolas
monoteicas impedir�o o esp�rito positivo de completar hoje, sob condi��es convenientes, a conquista
pr�tica e te�rica do dom�nio moral, j� entregue espontaneamente, e, cada vez mais, � raz�o humana, cujas
inspira��es particulares s� nos resta enfim sistematizar especialmente. A Humanidade n�o poderia, sem
d�vida, ficar indefinidamente condenada a n�o poder fundar suas regras de proceder sen�o sobre motivos
quim�ricos, de maneira a eternizar uma desastrosa oposi��o, at� aqui passageira, entre as necessidades
intelectuais e as morais.

II. Necessidade de tornar a Moral independente da Teologia e da Metaf�sica

50. A experi�ncia demonstra que a assist�ncia teol�gica, bem longe de ser eternamente indispens�vel aos
preceitos morais, lhes tem sido, ao rev�s, entre os modernos, cada vez mais prejudicial, fazendo-os
participar inevitavelmente, em virtude dessa funesta ader�ncia, da decomposi��o crescente do regime
monot�ico, sobretudo durante os tr�s �ltimos s�culos. Antes de mais nada, essa fatal solidariedade, �
medida que se extinguia a f�, devia diretamente enfraquecer a �nica base sobre a qual repousavam regras
que, ami�de expostas a graves conflitos com os nossos mais en�rgicos impulsos, precisam ser
cuidadosamente preservadas de toda hesita��o. A antipatia crescente que o esp�rito teol�gico justamente
inspirava � raz�o moderna, afetou de modo grave important�ssimas no��es morais, n�o s� relativas �s
grandes rela��es sociais, mas ainda atinentes � simples vida dom�stica e mesmo � exist�ncia pessoal.
Al�m disto um cego ardor de emancipa��o mental arrastou, de modo excessivo, a erigir algumas vezes o
desd�m passageiro por essas m�ximas salutares em uma esp�cie de louco protesto contra a filosofia
retr�grada, de onde pareciam exclusivamente emanar. At� entre aqueles que conservavam a f�
dogm�tica, essa funesta influ�ncia se fazia sentir indiretamente, porque a autoridade sacerdotal, depois de
haver perdido sua independ�ncia pol�tica, via tamb�m decrescer cada vez mais o ascendente social
indispens�vel � sua efic�cia moral. Al�m desta impot�ncia crescente para proteger as regras morais, o

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esp�rito teol�gico muitas vezes as prejudicou, de modo ativo, pelas divaga��es que suscitou, desde que
n�o foi mais suscet�vel de suficiente disciplina, sob o inevit�vel surto do livre exame individual.
Exercido assim, ele, na realidade, inspirou ou secundou muitas aberra��es anti-sociais, que o bom senso,
entregue a si mesmo, teria espontaneamente evitado ou rejeitado. As utopias subversivas que vemos
ganhar cr�dito hoje, quer contra a propriedade, quer mesmo acerca da fam�lia, etc., n�o emanaram quase
nunca das intelig�ncias plenamente emancipadas, nem foram por elas acolhidas, apesar das suas lacunas
fundamentais, mas antes, por certo, o foram pelas que buscam ativamente uma esp�cie de restaura��o
teol�gica, fundada sobre vago e est�ril de�smo ou sobre um protestantismo equivalente. Enfim, essa
antiga ader�ncia � Teologia tornou-se tamb�m necessariamente funesta � Moral, sob um terceiro aspecto
geral, opondo-se � sua s�lida reconstru��o sobre bases puramente humanas. Se este obst�culo consistisse
s� nas cegas declama��es mui freq�entemente emanadas das diversas escolas atuais, teol�gicas ou
metaf�sicas, contra o pretenso perigo de semelhante opera��o, os fil�sofos positivos poderiam limitar-se
a repelir odiosas insinua��es pelo irrecus�vel exemplo da sua pr�pria vida di�ria, pessoal, dom�stica e
social. Mas esta oposi��o � infelizmente muito mais radical, porque resulta da irredut�vel
incompatibilidade necess�ria que evidentemente existe entre estas duas maneiras de sistematizar a Moral.
Devendo os motivos teol�gicos oferecer naturalmente, aos olhos do crente, uma intensidade muito
superior � de quaisquer outros, jamais poderiam transformar-se em simples auxiliares dos motivos
puramente humanos e n�o podem conservar nenhuma efic�cia real logo que deixam de dominar. N�o
existe, pois, nenhuma alternativa duradoura entre fundar enfim a moral no conhecimento positivo da
Humanidade e deix�-la repousar na determina��o sobrenatural: as convic��es racionais puderam
secundar as cren�as teol�gicas, ou antes tomar gradualmente o seu lugar � medida que a f� se extinguiu;
mas a combina��o inversa n�o constitui certamente sen�o uma utopia contradit�ria, na qual o principal
seria subordinado ao acess�rio.
51. Judiciosa observa��o do verdadeiro estado da sociedade moderna representa, pois, como cada vez
mais desmentida pelo conjunto dos fatos di�rios, a pretensa impossibilidade de ser dispens�vel de ora em
diante qualquer teologia para consolidar a Moral; porque essa perigosa liga��o devia tornar-se desde o
fim da Idade M�dia triplicentemente funesta � Moral, quer enervando ou desacreditando suas bases
intelectuais, quer lhe suscitando perturba��es diretas, quer impedindo sua melhor sistematiza��o. Se,
apesar de ativos princ�pios de desordem, a moralidade pr�tica realmente melhorou, este feliz resultado
n�o poderia ser atribu�do ao esp�rito teol�gico, ent�o degenerado, pelo contr�rio, em perigoso
dissolvente: ele � devido, no mais alto grau, � a��o do esp�rito positivo, j� eficaz sob sua forma
espont�nea, que consiste no bom senso universal, cujas s�bias inspira��es secundaram o impulso natural
de nossa civiliza��o progressiva para combater utilmente as diversas aberra��es, sobretudo as que
emanavam das divaga��es religiosas. Quando, por exemplo, a teologia protestante tendia a alterar
gravemente a institui��o do casamento, pela consagra��o formal do div�rcio, a raz�o p�blica
neutralizava consideravelmente os seus funestos efeitos, impondo quase sempre o respeito pr�tico dos
costumes anteriores, �nicos conformes ao verdadeiro car�ter da sociabilidade moderna. Irrecus�veis
experi�ncias provaram, a1�m disso, ao mesmo tempo, em vasta escala, no seio das massas populares, que
o pretenso privil�gio exclusivo das cren�as religiosas de determinar grandes sacrif�cios ou ativos
devotamentos podia, de igual modo, pertencer a opini�es diretamente opostas, e aplicava-se, em geral, a
toda convic��o profunda, qualquer que seja a sua natureza. Os numerosos advers�rios do regime
teol�gico que, h� meio s�culo, garantiram com tanto hero�smo nossa independ�ncia nacional contra a
coliga��o retr�grada, n�o mostraram, sem d�vida, uma abnega��o menos completa e menos constante do
que os bandos supersticiosos que, no seio da Fran�a, auxiliaram a agress�o exterior.



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52. Para acabar de apreciar as atuais pretens�es da filosofia teol�gico-metaf�sica de conservar a
sistematiza��o exclusiva da moral comum, basta encarar diretamente a doutrina perigosa e contradit�ria
que o progresso inevit�vel da emancipa��o a for�ou logo a estabelecer a esse respeito, consagrando por
toda a parte, sob formas mais ou menos expl�citas, uma esp�cie de hipocrisia coletiva, an�loga � que se
sup�e, muito sem raz�o, ter sido habitual entre os antigos, embora ela s� tenha comportado na
antig�idade um �xito prec�rio e passageiro. N�o podendo impedir o livre desenvolvimento da raz�o
moderna nos esp�ritos cultos, procurou-se, assim, obter deles, em vista do interesse p�blico, o respeito
aparente das antigas cren�as, para que estas mantivessem, sobre o vulgo, a autoridade julgada
indispens�vel. Esta transa��o sistem�tica n�o � por forma alguma peculiar aos jesu�tas, ainda que
constitua o fundo essencial de sua t�tica. O esp�rito protestante imprimiu-lhe tamb�m, a seu modo, uma
consagra��o ainda mais intima, mais extensa e sobretudo mais dogm�tica; os metaf�sicos propriamente
ditos adotam-na tanto quanto os pr�prios te�logos; o maior dentre eles , embora sua alta moralidade fosse
na verdade digna de sua eminente intelig�ncia, foi arrastado a sancion�-la essencialmente, estabelecendo,
de uma parte, que as opini�es teol�gicas n�o comportam nenhuma verdadeira demonstra��o, e, de outra
parte, que a necessidade social obriga a indefinidamente manter-lhes o imp�rio. Apesar de poder
semelhante doutrina tornar-se respeit�vel entre aqueles que lhe n�o acrescentam nenhuma ambi��o
pessoal, n�o tende menos a viciar todas as fontes da moralidade humana, fazendo-a necessariamente
repousar sobre um estado cont�nuo de falsidade, e mesmo de desprezo, dos superiores para com os
inferiores. Enquanto os que deviam participar dessa dissimula��o sistem�tica foram pouco numerosos, a
sua pr�tica foi poss�vel, ainda que prec�ria; mas tornou-se ainda mais rid�cula do que odiosa quando a
emancipa��o se estendeu bastante para que essa esp�cie de conspira��o piedosa pudesse hoje abranger,
como seria necess�rio, a maior parte dos esp�ritos ativos. Enfim, mesmo que se suponha realizada essa
quim�rica extens�o, esse pretenso sistema deixa subsistir completamente a dificu1dade a respeito das
intelig�ncias emancipadas cuja moralidade pr�pria fica assim abandonada � sua pura espontaneidade,. j�
exatamente reconhecida insuficiente na classe submissa. Se � preciso admitir tamb�m a necessidade de
verdadeira sistematiza��o moral para esses esp�ritos emancipados, ela s� poder� repousar desde ent�o
sobre bases positivas, que finalmente ser�o assim julgadas indispens�veis. Quando a limitar-lhe o destino
� classe ilustrada, al�m de semelhante restri��o n�o poder mudar a natureza dessa grande constru��o
filos�fica seria evidentemente ilus�ria numa �poca em que a cultura mental, que essa f�cil liberta��o
sup�e, j� se tornou muito comum, ou antes quase universal, pelo menos em Fran�a. Assim, o expediente
emp�rico sugerido pelo v�o desejo de manter, a todo custo, o antigo regime intelectual, s� ter� como
resultado deixar a maior parte dos esp�ritos ativos desprovida de toda doutrina moral, como mui
freq�entemente acontece hoje.

III. Necessidade de um poder espiritual positivo

53. �, portanto, sobretudo em nome da Moral que cumpre de ora avante trabalhar ardentemente para
constituir enfim o ascendente universal do esp�rito positivo, a fim de substituir um sistema deca�do que,
ora impotente, ora perturbador, exigiria cada vez mais a compress�o mental como condi��o permanente
da ordem moral. S� a nova filosofia pode estabelecer hoje, quanto aos nossos deveres, convic��es
profundas e ativas, verdadeiramente suscet�veis de sustentar com energia o choque das paix�es. De
acordo com a teoria positiva da Humanidade, irrecus�veis demonstra��es, apoiadas sobre a imensa
experi�ncia que agora a nossa esp�cie possui, determinar�o exatamente a influ�ncia real, direta ou
indireta, privada e p�blica, peculiar a todo ato, a todo h�bito e a todo pendor ou sentimento; donde
naturalmente resultar�o, como outros tantos corol�rios inevit�veis, as regras de proceder, quer gerais,
quer especiais, mais conformes � ordem universal e que, por conseguinte, dever�o ser ordinariamente

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mais favor�veis � felicidade individual. Apesar da dificuldade deste grande assunto, ouso assegurar que,
convenientemente tratado, comporta conclus�es t�o certas quanto as da pr�pria Geometria. N�o se pode,
sem d�vida, esperar jamais tornar algum dia suficientemente acess�veis a todas as intelig�ncias estas
provas positivas de v�rias regras morais destinadas, entretanto, � vida comum; mas isso j� acontece com
as diversas prescri��es matem�ticas que, todavia, s�o aplicadas sem hesita��o nas mais graves ocasi�es,
quando, por exemplo, nossos marinheiros arriscam diariamente sua exist�ncia, fiados em teorias
astron�micas que absolutamente n�o conhecem. Por que igual confian�a n�o seria concedida tamb�m a
no��es ainda mais importantes? � incontest�vel que a efic�cia normal de semelhante regime exige, em
cada caso, al�m de poderoso impulso resultante naturalmente dos preconceitos p�blicos, a interven��o
sistem�tica, ora passiva, ora ativa, de uma autoridade espiritual, destinada a lembrar, com energia, as
m�ximas fundamentais e a dirigir-lhes criteriosamente a aplica��o, como expliquei de modo especial na
obra j� mencionada. Desempenhando, assim, a grande fun��o social que o catolicismo n�o preenche
mais, este novo poder moral cuidadosamente utilizar� a feliz aptid�o da filosofia correspondente para
incorporar em si espontaneamente a sabedoria real dos diversos regimes anteriores, segundo a tend�ncia
ordin�ria do esp�rito positivo em rela��o a qualquer assunto. Quando a astronomia moderna afastou de
modo irrevog�vel os princ�pios astrol�gicos, n�o deixou, contudo, de conservar preciosamente todas as
no��es verdadeiras obtidas sob o dom�nio desses princ�pios; o mesmo se deu com a Qu�mica em rea��o �
alquimia.

CAP�TULO III
SURTO DO SENTIMENTO SOCIAL

54. Sem poder empreender aqui a aprecia��o moral da filosofia positiva, cumpre, entretanto, assinalar a
tend�ncia cont�nua que, de modo direto, resulta de sua pr�pria constitui��o, tanto cient�fica como l�gica,
para estimular e consolidar o sentimento do dever, desenvolvendo sempre o esp�rito de conjunto que a
ele se acha naturalmente ligado. Este novo regime mental dissipa espontaneamente a fatal oposi��o que,
desde o fim da Idade M�dia, existe cada vez mais entre as necessidades intelectuais e as necessidades
morais. De ora em diante, ao contr�rio, todas as especula��es reais, convenientemente sistematizadas,
concorrer�o de modo cont�nuo para constituir, tanto quanto poss�vel, a universal preponder�ncia da
Moral, pois o ponto de vista social h� de tornar-se nelas necessariamente o la�o cient�fico e o regulador
l�gico de todos os outros aspectos positivos. � imposs�vel que desenvolvendo familiarmente semelhante
coordena��o as id�ias de ordem e harmonia, sempre ligadas � Humanidade, n�o tenda a moralizar
profundamente, n�o s� os esp�ritos de escol, como tamb�m a massa das intelig�ncias, que dever�o todas
participar mais ou menos desta grande inicia��o, por via de um sistema conveniente de educa��o
universal.

1o. � O antigo regime moral � individual

55. Uma aprecia��o mais �ntima e mais extensa, ao mesmo tempo pr�tica e te�rica, representa o esp�rito
positivo como sendo, por sua natureza, o �nico suscet�vel de desenvolver diretamente o sentimento
social, primeira base necess�ria de toda s� moral. O antigo regime mental n�o podia estimul�-la sen�o
com o aux�lio de penosos sacrif�cios indiretos, cujo �xito real devia ser muito imperfeito, em vista da
tend�ncia essencialmente pessoal de semelhante filosofia, quando a sabedoria do sacerd�cio n�o lhe
neutralizava a influ�ncia espont�nea. Esta necessidade � agora reconhecida, pelo menos empiricamente,
quanto ao esp�rito metaf�sico propriamente dito, que n�o p�de nunca conduzir, em Moral, a nenhuma
outra teoria efetiva a n�o ser o desastroso sistema de ego�smo, t�o usado hoje, apesar de muitas


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declama��es contr�rias; mesmo as seitas ontol�gicas que protestaram seriamente contra semelhante
aberra��o n�o a substitu�ram sen�o por vagas ou incoerentes no��es, incapazes de efic�cia pr�tica. Uma
tend�ncia t�o deplor�vel, e, contudo, t�o constante, deve ter ra�zes mais profundas do que comumente se
sup�e. Ela resulta, com efeito, sobretudo da natureza necessariamente pessoal de semelhante filosofia
que, limitada sempre � considera��o do indiv�duo, na realidade nunca p�de abranger o estudo da esp�cie,
por uma conseq��ncia inevit�vel de seu v�o princ�pio l�gico, reduzido, em ess�ncia, � intui��o
propriamente dita, que n�o comporta evidentemente nenhuma aplica��o coletiva. Suas f�rmulas
ordin�rias apenas ingenuamente lhe traduzem o esp�rito fundamental; para cada um dos seus adeptos o
pensamento dominante � sempre o do eu: quaisquer outras exist�ncias, mesmo humanas, s�o
confusamente envolvidas em uma �nica concep��o negativa e seu vago conjunto constitui o n�o-eu; a
no��o de n�s n�o poderia achar a� nenhum lugar direto e distinto. Mas, examinando este assunto ainda
mais profundamente, cumpre reconhecer que, a este respeito, como sob qualquer outro aspecto, a
Metaf�sica deriva, tanto dogm�tica, como historicamente, da pr�pria Teologia, da qual n�o podia jamais
constituir sen�o uma modifica��o dissolvente. Com efeito, este car�ter de personalidade constante
pertence sobretudo, com uma energia mais direta, ao pensamento teol�gico, sempre preocupado, em cada
crente, com interesses essencialmente individuais, cuja imensa preponder�ncia absorve por for�a
qualquer outra considera��o, sem que o mais sublime devotamento lhe possa inspirar a verdadeira
abnega��o justamente considerada ent�o como perigosa aberra��o. Somente a oposi��o freq�ente desses
interesses quim�ricos aos reais forneceu � sabedoria do sacerd�cio poderoso meio de disciplina moral,
que p�de, ami�de, impor, em proveito da sociedade, admir�veis sacrif�cios, que, entretanto, s� o eram em
apar�ncia, pois sempre se reduziam a prudente pondera��o de interesses. Os sentimentos ben�volos e
desinteressados, peculiares � natureza humana, deveram, sem d�vida, manifestar-se atrav�s de tal regime,
e mesmo, a certos respeitos, sob o seu impulso indireto; mas, embora a expans�o desses sentimentos n�o
tenha podido ser assim comprimida, deve seu car�ter ter dele recebido grave altera��o, que
provavelmente ainda n�o nos permite conhecer-lhe plenamente a natureza e a intensidade, por falta de
exerc�cio pr�prio e direto. H� toda raz�o de presumir-se, ali�s, que esse h�bito cont�nuo de c�lculos
pessoais em rela��o aos mais caros interesses do crente desenvolveu no homem, mesmo a outros
respeitos, por via de afinidade gradual, um excesso de circunspec��o, de previd�ncia, e, finalmente, de
ego�smo, que sua organiza��o fundamental n�o exigia, e por isto poder� um dia diminuir sob melhor
regime moral. Seja ou n�o verdadeira esta conjetura, � incontest�vel ser o pensamento teol�gico, por sua
natureza, essencialmente individual, e jamais diretamente coletivo. Aos olhos da f� teol�gica, sobretudo
monoteica, a vida social n�o existe por falta de um destino que lhe seja pr�prio. A sociedade humana n�o
pode ent�o imediatamente oferecer sen�o uma simples aglomera��o de indiv�duos, cuja reuni�o � quase
t�o fortuita quanto passageira, cada um dos quais, ocupado com a sua pr�pria salva��o, n�o concebe
participar na de outrem, a n�o ser como poderoso meio de merecer mais a sua, obedecendo �s prescri��es
supremas que lhe impuseram tal dever. Merecer� sempre nossa respeitosa admira��o a prud�ncia
sacerdotal que, sob o feliz impulso do instinto p�blico, soube tirar, durante muito tempo, grande utilidade
pr�tica de uma filosofia t�o imperfeita. Mas este justo reconhecimento n�o pode ir at� o ponto de
prolongar artificialmente o regime inicial al�m do seu destino provis�rio, quando chegou enfim a �poca
de uma economia mais conforme com o conjunto de nossa natureza intelectual e afetiva.

2o. � O Esp�rito positivo � diretamente social

56. O esp�rito positivo, ao contr�rio, � diretamente social, tanto quanto poss�vel e sem nenhum esfor�o,
em virtude mesmo da sua realidade caracter�stica. Para ele o homem propriamente dito n�o existe, s�
pode existir a Humanidade, pois todo nosso desenvolvimento � devido � sociedade, sob qualquer aspecto

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que o encaremos. Se a id�ia de sociedade parece ainda uma abstra��o de nossa intelig�ncia, � sobretudo
em virtude do antigo regime filos�fico; porque, a dizer verdade, � � id�ia de indiv�duo que pertence
semelhante car�ter, pelo menos em nossa esp�cie. O conjunto da nova filosofia tender� sempre a fazer
sobressair, tanto na vida ativa como na especulativa, a liga��o de cada um a todos, sob uma s�rie de
aspectos diversos, de modo a tornar involuntariamente familiar o sentimento �ntimo da solidariedade
social, convenientemente estendida a todos os tempos e a todos os lugares. N�o somente a ativa
preocupa��o do bem p�blico ser� sempre representada como a maneira mais conveniente de assegurar a
felicidade privada; mas, por uma influ�ncia, ao mesmo tempo mais direta e mais pura, enfim mais eficaz,
o exerc�cio t�o completo quanto poss�vel dos pendores generosos se tornar� a principal fonte da
felicidade pessoal, mesmo quando n�o deva excepcionalmente proporcionar outra recompensa al�m de
inevit�vel satisfa��o interior. Se, realmente, como n�o se poderia duvidar, a felicidade resulta sempre de
criteriosa atividade, deve ela depender principalmente dos instintos simp�ticos, embora nossa
organiza��o lhes n�o conceda ordinariamente preponderante energia. � claro que os sentimentos
ben�volos s�o os �nicos que podem desenvolver-se com inteira liberdade no estado social que,
abrindo-lhes um campo indefinido, os estimula cada vez mais, ao passo que exige necessariamente certa
compress�o permanente dos impulsos pessoais, cujo surto espont�neo suscitaria conflitos cont�nuos.
Nesta vasta expans�o social, todos encontrar�o a satisfa��o normal do desejo de se eternizar, que n�o
podia antes ser satisfeito sen�o com o aux�lio de ilus�es de ora avante incompat�veis com a nossa
evolu��o mental. N�o podendo mais prolongar-se sen�o pela esp�cie, o indiv�duo ser�, assim, arrastado a
incorporar-se nela o mais completamente poss�vel, ligando-se profundamente a toda a sua exist�ncia
coletiva, n�o s� atual, mas tamb�m passada, e sobretudo futura, de modo a obter toda a intensidade de
vida que comporta, em cada caso, o conjunto das leis reais. Esta grande identifica��o poder� tornar-se
tanto mais �ntima e mais bem sentida quanto a nova filosofia designa necessariamente para as duas sortes
de vida um mesmo destino fundamental e uma �nica lei de evolu��o, que consiste sempre, seja para o
indiv�duo, seja para a esp�cie, na progress�o cont�nua, cujo fim principal foi acima caracterizado, isto �,
a tend�ncia a fazer prevalecer, de um e de outro lado, tanto quanto poss�vel, o atributo humano, ou a
combina��o da intelig�ncia com a sociabilidade, sobre a animalidade propriamente dita. N�o sendo
desenvolv�veis quaisquer de nossos sentimentos a n�o ser por um exerc�cio direto e prolongado, tanto
mais indispens�vel quanto s�o menos en�rgicos no princ�pio, seria sup�rfluo insistir mais aqui junto de
quem quer que possua, mesmo empiricamente, verdadeiro conhecimento do homem, para demonstrar a
superioridade necess�ria do esp�rito positivo sobre o antigo esp�rito teol�gico-metaf�sico, quanto ao
desenvolvimento pr�prio e ativo do instinto social. Esta preemin�ncia � de uma natureza por tal forma
sens�vel que, sem d�vida, a raz�o p�blica as reconhecer� suficientemente, muito tempo antes de terem as
institui��es correspondentes podido tornar efetivas, como conv�m, suas felizes propriedades.

III PARTE
CONDI��ES DO ADVENTO DA ESCOLA POSITIVA.
(Alian�a dos prolet�rios e dos fil�sofos)

CAP�TULO I
INSTITUI��O DE UM ENSINO POPULAR SUPERIOR

1o. � Correla��es entre a propaga��o das no��es positivas e as disposi��es do meio atual

57. De acordo com o conjunto das indica��es precedentes, a superioridade espont�nea da nova filosofia
sobre cada uma das que hoje disputam entre si o predom�nio se acha agora t�o plenamente caracterizada


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Discurso preliminar sobre o esp�rito positivo

sob o aspecto social, como o era j� sob o ponto de vista social, tanto pelo menos quanto o comporta este
Discurso, e salvo a faculdade indispens�vel de recorrer � obra citada. Terminando esta sum�ria
aprecia��o, importa notar aqui a feliz correla��o que se estabelece naturalmente entre semelhante esp�rito
filos�fico e as disposi��es, s�bias mas emp�ricas, que a experi�ncia contempor�nea faz de ora avante
prevalecer, mais � mais, tanto entre os governados como entre os governantes. Substituindo diretamente
uma est�ril agita��o pol�tica por um imenso movimento mental, a escola positiva explica e sanciona, em
virtude de um exame sistem�tico, a indiferen�a ou a repugn�ncia que, em plena concord�ncia, a raz�o
p�blica e a prud�ncia dos governos manifestam hoje por toda s�ria elabora��o direta das institui��es
propriamente ditas. Na �poca atual, por falta de uma base racional suficiente e enquanto durar a anarquia
intelectual, elas n�o podem ter uma exist�ncia eficaz sen�o com um car�ter puramente provis�rio ou
transit�rio. Destinada a dissipar enfim esta desordem fundamental, pelas �nicas vias que a possam
dominar, esta nova escola carece, antes de tudo, da manuten��o cont�nua da ordem material, tanto interna
como externa, sem a qual nenhuma grave medita��o social poderia ser convenientemente acolhida ou
mesmo suficientemente elaborada. Ela tende, pois, a justificar e secundar a preocupa��o mui leg�tima
que hoje inspira por toda a parte o �nico grande resultado pol�tico imediatamente compat�vel com a
situa��o atual, a qual, al�m disso, lhe proporciona um valor especial pelas graves dificuldades que lhe
suscita, pondo sempre o problema, insol�vel com o decorrer do tempo, de manter uma certa ordem
pol�tica no meio de profunda desordem moral. Al�m dos seus trabalhos para o futuro, a escola positiva
associa-se imediatamente a esta importante opera��o por sua tend�ncia direta a desacreditar radicalmente
as diversas escolas atuais, preenchendo, desde j�, melhor do que cada uma delas, os of�cios opostos que
ainda lhes restam, e que s� ela combina espontaneamente de modo a mostrar-se dentro em breve mais
org�nica do que a escola teol�gica e mais progressiva do que a escola metaf�sica, sem jamais poder
comportar os perigos de retrograda��o ou de anarquia que lhes s�o respectivamente peculiares. Desde
que os governos renunciaram, embora de modo impl�cito, a toda restaura��o s�ria do passado e as
popula��es a toda grave destrui��o das institui��es, a nova filosofia n�o tem mais a pedir a ambos sen�o
as disposi��es habituais que todos est�o, no fundo, preparados para lhe conceder (pelo menos em Fran�a,
onde se deve realizar, em primeiro lugar, a elabora��o sistem�tica), isto �, liberdade e aten��o. Sob estas
condi��es naturais, tende a escola positiva, por um lado, a consolidar todos os poderes atuais nas m�os de
seus possuidores, quaisquer que sejam, e, por outro, a impor-lhes obriga��es morais cada vez mais
conformes �s verdadeiras necessidades dos povos.
58. Estas disposi��es incontest�veis parecem a princ�pio n�o dever deixar hoje � nova filosofia outros
obst�culos essenciais a n�o ser os provenientes da incapacidade ou da inc�ria dos seus diversos
promotores. Mas uma aprecia��o mais amadurecida mostra, ao contr�rio, que deve encontrar en�rgicas
resist�ncias da parte de quase todos os esp�ritos agora ativos, em virtude mesmo da dif�cil renova��o que
ela deles exigiria para associ�-los diretamente � sua principal elabora��o. Se esta inevit�vel oposi��o
devesse limitar-se aos esp�ritos essencialmente teol�gicos ou metaf�sicos, ofereceria pequena gravidade
real, porque lhe restaria o poderoso apoio daqueles que se acham especialmente entregues aos estudos
positivos e cujo n�mero e influ�ncia crescem diariamente. Mas, por uma fatalidade facilmente
explic�vel, � destes mesmos que a nova escola deve talvez esperar menos assist�ncia e mais embara�os:
uma filosofia diretamente emanada das ci�ncias h� de achar provavelmente seus mais perigosos inimigos
entre aqueles que as cultivam hoje. A principal origem deste deplor�vel conflito consiste na
especializa��o cega e dispersiva que caracteriza profundamente o esp�rito cient�fico atual, em virtude de
sua forma��o necessariamente parcial, conforme a complica��o crescente dos fen�menos estudados,
como adiante o indicarei de modo expresso. Esta marcha provis�ria, que uma perigosa rotina acad�mica
se esfor�a hoje por eternizar, sobretudo entre os ge�metras, desenvolve a verdadeira positividade, em

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cada intelig�ncia, somente em rela��o a uma pequena parte do sistema mental, e deixa todo o resto sob
um vago regime teol�gico-metaf�sico, ou o abandona a um empirismo ainda mais opressivo, de sorte que
o genu�no esp�rito positivo, que corresponde ao conjunto dos diversos trabalhos cient�ficos, n�o pode, no
fundo, ser plenamente compreendido por nenhum daqueles que assim naturalmente o prepararam. Mais e
mais entregues a esta inevit�vel tend�ncia, os cientistas propriamente ditos s�o ordinariamente
conduzidos em nosso s�culo a uma invenc�vel avers�o a toda id�ia geral e a uma completa
impossibilidade de realmente apreciar qualquer concep��o filos�fica. Sentir-se-�, ali�s, melhor a
gravidade de semelhante oposi��o, observando que, oriunda dos h�bitos mentais, estendeu-se em seguida
at� os diversos interesses correspondentes, que nosso regime cient�fico liga profundamente,
especialmente em Fran�a, a esta desastrosa especialidade, como o demonstrei com o maior cuidado na
obra citada. Assim, a nova filosofia, que exige diretamente o esp�rito de conjunto, e que faz prevalecer
para sempre a ci�ncia nascente do desenvolvimento social sobre todos os estudos hoje constitu�dos, h� de
encontrar profunda antipatia, a um tempo ativa e passiva, nos preconceitos e nas paix�es da �nica classe
que lhe poderia oferecer diretamente um ponto de apoio especulativo e do qual n�o deve esperar durante
muito tempo sen�o simples ades�es individuais, al�m de mais raras ai do que em qualquer outra parte.
(5)

2o. � Universalidade necess�ria deste ensino

59. Para vencer convenientemente este concurso espont�neo de resist�ncias diversas que lhe apresenta
hoje a massa especulativa propriamente dita, a escola positiva n�o poderia achar outro recurso geral
sen�o organizar um apelo direto e cont�nuo ao bom-senso universal, esfor�ando-se daqui por diante em
propagar sistematicamente, na massa ativa, os principais estudos cient�ficos pr�prios para a� constitu�rem
a base indispens�vel de sua grande elabora��o filos�fica. Estes estudos preliminares, naturalmente
dominados at� aqui pelo esp�rito de especialidade emp�rica que preside �s ci�ncias correspondentes, s�o
sempre concebidos e dirigidos como se cada um deles devesse especialmente preparar para certa
profiss�o exclusiva, o que interdiz evidentemente a possibilidade, mesmo entre aqueles que tenham mais
lazer, de jamais abra�ar v�rios deles, ou pelo menos tantos quantos o exija a forma��o ulterior de s�s
concep��es gerais. Mas n�o pode mais ser assim, quando semelhante instru��o � destinada de modo
direto � educa��o universal, que lhe muda necessariamente o car�ter e a dire��o apesar de qualquer
tend�ncia contr�ria. O p�blico, com efeito, que n�o quer tornar-se nem ge�metra, nem astr�nomo, nem
qu�mico, etc., experimenta continuamente a necessidade simult�nea de todas as ci�ncias fundamentais,
reduzidas, cada uma, �s suas no��es essenciais: ele precisa, segundo a express�o muito not�vel do nosso
grande Moliere, luzes acerca de tudo. Esta simultaneidade necess�ria n�o existe para o p�blico apenas
quando considera esses estudos, em seu destino abstrato e geral, como �nica base racional do conjunto
das concep��es humanas: ele a encontra ainda, embora menos diretamente, at� nas diversas aplica��es
concretas, cada uma das quais, no fundo, em vez de referir-se exclusivamente a determinado ramo da
filosofia natural, depende tamb�m, mais ou menos, de todos os outros. Assim, a universal propaga��o
dos principais estudos positivos n�o � somente destinada hoje a satisfazer uma necessidade j� muito
pronunciada no p�blico, que sente, mais e mais, n�o serem as ci�ncias reservadas exclusivamente aos
s�bios, existindo sobretudo para ele mesmo. Por uma feliz rea��o espont�nea, semelhante destino,
quando for convenientemente desenvolvido, dever� melhorar por completo o esp�rito cient�fico atual,
despojando-o de sua especialidade cega e dispersiva, para faz�-lo adquirir, pouco a pouco, o verdadeiro
car�ter filos�fico indispens�vel � sua principal miss�o. Este caminho � mesmo o �nico que possa, em
nossos dias, constituir gradualmente, fora da classe especulativa propriamente dita, um vasto tribunal
espont�neo, t�o imparcial como irrecus�vel, formado pela massa dos homens sensatos, tribunal diante do

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qual vir�o extinguir-se, de modo irrevog�vel, muitas opini�es cient�ficas falsas, que as vistas peculiares �
elabora��o preliminar dos dois �ltimos s�culos misturaram profundamente �s doutrinas verdadeiramente
positivas, que ser�o por elas submetidas ao bom senso universal. Numa �poca em que n�o se deve
esperar efic�cia imediata sen�o de medidas sempre provis�rias, bem adaptadas � nossa situa��o
transit�ria, a organiza��o necess�ria de semelhante ponto de apoio geral para o conjunto dos trabalhos
filos�ficos, constitui, aos meus olhos, o principal resultado social que possa produzir agora a inteira
vulgariza��o dos conhecimentos reais: o p�blico prestar�, assim, � nova escola servi�os plenamente
equivalentes aos que esta organiza��o h� de proporcionar-lhe.
60. Este grande resultado n�o poderia ser satisfatoriamente obtido se semelhante ensino ininterrupto
fosse destinado a uma �nica classe, embora muito extensa: � preciso ter-se nele sempre em vista, sob
pena de aborto, a completa universalidade das intelig�ncias. No estado normal, que este movimento deve
preparar, todas experimentar�o sempre, sem nenhuma exce��o, nem distin��o, a mesma necessidade
fundamental desta filosofia primeira, que resultou do conjunto das no��es reais, e deve tornar-se ent�o a
base sistem�tica da sabedoria humana, tanto ativa como especulativa, a fim de preencher mais
convenientemente a indispens�vel miss�o social que dependia outrora da instru��o crist� universal. �,
pois, muito importante que, desde a sua origem, a nova escola filos�fica desenvolva, tanto quanto
poss�vel, este grande car�ter elementar de universalidade social, que, finalmente relativo ao seu principal
destino, constituir� hoje sua maior for�a contra as diversas resist�ncias que deve encontrar.

3o. � Destino essencialmente popular deste ensino

61. A fim de assinalar melhor esta tend�ncia necess�ria, uma �ntima convic��o, a princ�pio intuitiva,
depois sistem�tica, me determinou, h� muito, a representar sempre o ensino exposto neste Tratado como
sendo dirigido principalmente � classe mais numerosa, que nossa situa��o deixa desprovida de toda
instru��o regular, em conseq��ncia do desuso crescente da instru��o puramente teol�gica que,
substitu�da provisoriamente, s� para os letrados, por uma certa instru��o metaf�sica e liter�ria, n�o p�de
receber, sobretudo em Fran�a, nenhum equivalente an�logo para a massa popular. A import�ncia e a
novidade de semelhante disposi��o constante, meu vivo desejo de que seja convenientemente apreciada,
e mesmo, se ouso diz�-lo, imitada, obriga-me a indicar aqui os principais motivos deste contato especial
que a nova escola filos�fica deve, assim, instituir hoje com os prolet�rios, sem que todavia o seu ensino
exclua jamais qualquer outra classe. � f�cil reconhecer, em geral, que quaisquer que sejam os obst�culos
que a falta de zelo ou de eleva��o possa realmente acarretar, de um e de outro lado, a tal aproxima��o, a
parte da sociedade atual que corresponde ao povo propriamente dito deve ser, no fundo, entre todas as
outras, a mais bem disposta, pelas tend�ncias e necessidades que resultam de sua a��o caracter�stica, a
acolher favoravelmente a nova filosofia, que deve enfim nela achar seu principal apoio, tanto mental
como social.
62. Uma primeira considera��o que importa aprofundar, embora sua natureza seja sobretudo negativa,
resulta, a este respeito, de uma judiciosa aprecia��o do que, � primeira vista, parece apresentar grave
dificuldade, isto �, a aus�ncia atual de toda cultura especulativa. Sem d�vida � lament�vel, por exemplo,
que este ensino popular de filosofia astron�mica ainda n�o encontre entre todos aos quais especialmente
se destina, alguns conhecimentos matem�ticos preliminares, que haviam de torn�-lo ao mesmo tempo
mais eficaz e mais f�cil e cuja exist�ncia sou mesmo for�ado a supor. Mas a mesma lacuna se encontraria
tamb�m na maior parte das outras classes atuais, nesta �poca em que a instru��o positiva se acha
limitada, em Fran�a, a certas profiss�es especiais que se ligam essencialmente � Escola Polit�cnica ou �s
escolas de medicina. N�o �, portanto, isso uma falha verdadeiramente peculiar aos nossos prolet�rios.

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Quanto a lhes faltar habitualmente esta esp�cie de cultura regular que as classes letradas hoje recebem,
n�o temo cair em exagero filos�fico, afirmando resultar da�, para os esp�ritos populares, not�vel
vantagem, em vez de real inconveniente. Sem voltar aqui a uma cr�tica infelizmente demasiado f�cil,
assaz elaborada desde muito tempo e que experi�ncia di�ria confirma, cada vez mais, aos olhos da maior
parte dos homens sensatos, seria dif�cil conceber agora uma prepara��o mais irracional e, no fundo, mais
perigosa � conduta ordin�ria da vida real, quer ativa, quer mesmo especulativa, do que a resultante desta
v�, instru��o, composta primeiro de palavras, depois de entidades, onde se perdem ainda tantos anos
preciosos de nossa juventude. � maior parte daqueles que a recebem, ela n�o inspira, de ora avante,
sen�o um desgosto quase insuper�vel relativamente a qualquer trabalho intelectual, durante toda a
dura��o de sua carreira. Seus perigos tornam-se, por�m, muito mais graves para aqueles que a ela se
entregam mais especialmente. A inaptid�o para a vida real, o desd�m pelas profiss�es vulgares, a
incapacidade de convenientemente apreciar qualquer concep��o positiva, e a antipatia que da� logo
resulta, freq�entemente os disp�e hoje a secundar est�ril agita��o metaf�sica que inquietas pretens�es
pessoais, desenvolvidas por essa desastrosa educa��o, n�o tardam a tornar politicamente perturbadora,
sob a influ�ncia direta de viciosa erudi��o hist�rica, que, fazendo prevalecer uma falsa no��o do tipo
social peculiar � antig�idade, comumente impede compreender a sociabilidade moderna. Considerando
que quase todos os que, a diversos respeitos, dirigem os neg�cios humanos, foram para tal fim assim
preparados, n�o nos pode causar surpresa a vergonhosa ignor�ncia que ami�de manifestam sobre os
assuntos mais insignificantes, mesmo materiais, nem sua freq�ente disposi��o a desprezar o fundo pela
forma, colocando acima de tudo a arte de bem dizer, por mais contradit�ria ou perniciosa que se torne a
sua aplica��o, nem tamb�m nos pode surpreender a tend�ncia especial das nossas classes letradas a
acolher avidamente todas as aberra��es que diariamente surjam de nossa anarquia mental. Semelhante
aprecia��o disp�e-nos, ao rev�s, a admirar que esses diversos desastres n�o sejam ordinariamente mais
extensos; conduz-nos tamb�m a admirar profundamente a retid�o e a sabedoria naturais do homem, que
sob o feliz impulso peculiar ao conjunto de nossa civiliza��o, neutraliza espontaneamente, em grande
parte, essas perigosas conseq��ncias de um absurdo sistema de educa��o geral. Tendo sido este sistema,
desde o fim da Idade M�dia, como o � ainda, o principal ponto de apoio social do esp�rito metaf�sico,
quer primeiro contra a Teologia, quer, em seguida, tamb�m contra a ci�ncia, concebe-se facilmente que
as classes que n�o p�de envolver, devem achar-se por isto mesmo muito menos afetadas por essa
filosofia transit�ria e desde ent�o mais bem dispostas ao estado positivo. Ora, tal � a importante
vantagem que a aus�ncia de educa��o escol�stica proporciona hoje aos nossos prolet�rios e os torna, no
fundo, menos acess�veis do que a maior parte dos letrados aos diversos sofismas perturbadores, de
conformidade com a experi�ncia di�ria, apesar de cont�nua excita��o, sistematicamente dirigida �s
paix�es relativas � sua condi��o social. Eles deveriam ser outrora dominados a fundo pela teologia
especialmente cat�lica; mas, durante sua emancipa��o mental (havendo a Metaf�sica apenas deslizado
sobre eles, por n�o ter neles encontrado a cultura especial sobre a qual ela repousa) s� a filosofia positiva
poder�, de novo, deles apoderar-se radicalmente. As condi��es preliminares, t�o recomendadas pelos
primeiros pais desta filosofia final, devem achar-se a� mais bem preenchidas do que em qualquer outra
parte: se a c�lebre t�bua rasa de Bacon e de Descartes fosse jamais plenamente realiz�vel, seria por certo
entre os prolet�rios atuais que, principalmente em Fran�a, est�o muito mais pr�ximos do que qualquer
outra classe do tipo ideal dessa disposi��o preparat�ria para a positividade racional.
63. Examinando sob um aspecto mais �ntimo e mais duradouro esta inclina��o natural das intelig�ncias
populares para a s� filosofia, reconhece-se facilmente que ela deve resultar da solidariedade fundamental
que, segundo as nossas explica��es anteriores, liga diretamente o verdadeiro esp�rito filos�fico ao bom
senso universal, sua primeira fonte necess�ria. Este bom senso, com efeito, t�o justamente preconizado

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por Descartes e por Bacon, deve achar-se hoje mais puro e mais en�rgico entre as classes inferiores, em
virtude mesmo desta feliz falta de cultura escol�stica que as torna menos acess�veis aos h�bitos vagos ou
sof�sticos; mas a esta diferen�a passageira, que ser� gradualmente dissipada por melhor educa��o das
classes letradas, � preciso juntar uma outra, necessariamente permanente, relativa � influ�ncia mental das
diversas fun��es sociais peculiares �s duas ordens de intelig�ncias, conforme o car�ter respectivo de seus
trabalhos habituais. Desde que a a��o real da Humanidade sobre o mundo exterior come�ou a
organizar-se espontaneamente entre os modernos, exigiu a combina��o cont�nua de duas classes distintas,
muito desiguais em n�mero, mas igualmente indispens�veis: de um lado os empres�rios propriamente
ditos, sempre pouco numerosos que, possuindo os diversos materiais convenientes, entre os quais o
dinheiro e o cr�dito, dirigem o conjunto de cada opera��o, assumindo desde ent�o a principal
responsabilidade de quaisquer resultados; de outro lado os operadores diretos, vivendo de um sal�rio
peri�dico e formando a imensa maioria dos trabalhadores que executam, com uma esp�cie de inten��o
abstrata, os diversos atos elementares, sem se preocuparem especialmente com o seu concurso final.
Estes �ltimos s�o os �nicos a entrar em a��o imediata sobre a natureza, ao passo que os primeiros lidam
principalmente com a sociedade. Como conseq��ncia necess�ria destas diversidades fundamentais, a
efic�cia especulativa que reconhecemos inerente � vida industrial para desenvolver, de modo
involunt�rio o esp�rito positivo deve em geral fazer-se sentir melhor entre os operadores do que entre os
empres�rios; porque seus trabalhos pr�prios oferecem um car�ter mais simples, um fim, mais
nitidamente determinado, resultados mais pr�ximos e condi��es mais imperiosas. A escola positiva
dever�, pois, achar neles naturalmente um acesso mais f�cil para o seu ensino universal e uma simpatia
mais viva pela sua renova��o filos�fica, quando puder convenientemente penetrar nesse vasto meio
social. H� de encontrar a�, ao mesmo tempo, afinidades morais n�o menos preciosas do que estas
harmonias mentais, em conseq��ncia do comum desinteresse material que espontaneamente aproxima
nossos prolet�rios da verdadeira classe contemplativa, pelo menos quando esta houver adquirido enfim
os costumes correspondentes ao seu destino social. Esta feliz disposi��o, t�o favor�vel � ordem universal
como � verdadeira felicidade pessoal, h� de granjear um dia grande import�ncia normal, em virtude da
sistematiza��o das rela��es gerais que devem existir entre estes dois elementos extremos da sociedade
positiva. Mas desde j� ela pode facilitar essencialmente sua uni�o nascente, aproveitando a pouca folga
que as ocupa��es di�rias deixam aos nossos prolet�rios para sua instru��o especulativa. Se, em alguns
casos excepcionais de extrema sobrecarga, esse cont�nuo obst�culo parece, com efeito, dever impedir
todo desenvolvimento mental, ele � ordinariamente compensado por este car�ter de judiciosa
imprevid�ncia que, em cada interrup��o natural dos trabalhos obrigat�rios, concede ao esp�rito uma
plena disponibilidade. O verdadeiro lazer n�o deve faltar habitualmente sen�o � classe que acredita
possu�-lo especialmente; porque, em raz�o mesmo de sua riqueza e de sua posi��o, ela se acha
comumente preocupada por ativas inquieta��es, que jamais comportam verdadeira calma intelectual e
moral. Este estado deve ser f�cil, ao rev�s, quer aos pensadores, quer aos oper�rios, em virtude de sua
comum isen��o espont�nea dos cuidados relativos ao emprego dos capitais, sem falar na regularidade
natural da sua vida di�ria.
64. �, pois, entre os prolet�rios, logo que estas tend�ncias mentais e morais tiverem convenientemente
atuado, que se h� de realizar, com mais efic�cia, a universal propaga��o do ensino positivo, condi��o
indispens�vel ao termo gradual da renova��o filos�fica. � tamb�m entre eles que o car�ter cont�nuo de
semelhante estudo poder� tornar-se mais puramente especulativo, porque se achar� a� mais isento das
vistas interessadas que lhe aplicam, mais ou menos diretamente, as classes superiores, quase sempre
preocupadas com c�lculos �vidos ou ambiciosos. Depois de haver procurado neste estudo o fundamento
universal de toda a sabedoria humana, eles vir�o haurir ,nele, como nas belas-artes, agrad�vel divers�o

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habitual ao conjunto de suas fadigas di�rias. Devendo sua inevit�vel condi��o social tornar-lhes muito
mais preciosa semelhante divers�o, quer cient�fica, quer est�tica, seria estranho que as classes dirigentes
quisessem ver nisso, ao rev�s, um motivo fundamental para os conservar privados dela, recusando-lhes
sistematicamente a �nica satisfa��o que possa ser concedida de modo indefinido �queles mesmos que
devem renunciar criteriosamente aos gozos menos suscet�veis de uma participa��o comum. Para
justificar semelhante recusa, ami�de ditada pelo ego�smo e pela irreflex�o, objeta-se algumas vezes, �
verdade, que esta vulgariza��o especulativa tenderia a agravar profundamente a desordem
contempor�nea por desenvolver a funesta disposi��o, j� muito pronunciada, � universal mudan�a de
classes. Mas este temor natural, �nica obje��o s�ria que, a semelhante respeito, mere�a uma verdadeira
discuss�o, resulta hoje, na maioria dos casos em que h� boa-f�, de irracional confus�o da instru��o
positiva, a um tempo est�tica e cient�fica, com a instru��o metaf�sica e liter�ria, �nica atualmente
organizada. Esta, que j� reconhecemos exercer, de fato, uma a��o social muito perturbadora sobre as
classes letradas, tornar-se-ia muito mais perigosa se a estend�ssemos aos prolet�rios, nos quais
desenvolveria, al�m do desgosto pelas ocupa��es materiais, exorbitantes ambi��es. Mas, felizmente, eles
em geral est�o ainda menos dispostos a pedi-la do que as classes dirigentes a conced�-la. Os estudos
positivos, por�m, sabiamente concebidos e convenientemente dirigidos, de maneira alguma comportam
semelhante influ�ncia: aliando-se e aplicando-se, por sua natureza, a todos os trabalhos pr�ticos, tendem,
pelo contr�rio, a confirmar ou mesmo a inspirar o gosto por eles, seja enobrecendo-lhes o car�ter
habitual, seja amenizando-lhes as penosas conseq��ncias. Conduzindo, al�m disto, a s� aprecia��o das
diversas posi��es sociais e das necessidades correspondentes, os estudos positivos disp�em a sentir que a
felicidade real � compat�vel com quaisquer condi��es, contanto que sejam honrosamente preenchidas e
razoavelmente aceitas. A filosofia geral que resulta desses estudos representa o homem, ou antes a
Humanidade, como o primeiro entre os seres conhecidos, destinado, pelo conjunto das leis reais, a
aperfei�oar sempre, tanto quanto poss�vel, e a todos os respeitos, a ordem natural, ao abrigo de toda
inquieta��o quim�rica, o que tende a exaltar, em alto grau, o ativo sentimento universal da dignidade
humana. Ao mesmo tempo ela modera espontaneamente o orgulho demasiadamente exaltado que esse
sentimento poderia suscitar, mostrando, sob todos os aspectos, e com familiar evid�ncia, quanto devemos
ficar continuamente abaixo do fim e do tipo assim caracterizados, quer na vida ativa, quer mesmo na vida
especulativa, onde se sente quase a cada passo que nossos mais sublimes esfor�os n�o podem nunca
vencer sen�o fraca por��o das dificuldades fundamentais.
65. Apesar da alta import�ncia dos diversos motivos precedentes, considera��es ainda mais poderosas,
oriundas das necessidades coletivas peculiares � condi��o social dos prolet�rios, h�o de determinar as
intelig�ncias populares, movidas pelo seu ardor cont�nuo relativo � universal propaga��o dos estudos
reais, a secundar hoje a a��o filos�fica da escola positiva. Semelhantes considera��es podem ser assim
resumidas: n�o p�de at� aqui existir uma pol�tica especialmente popular e s� a nova filosofia pode
constitu�-la.

CAP�TULO. II
INSTITUI��O DE UMA POL�TICA ESPECIALMENTE POPULAR

1o. � A pol�tica popular, sempre social, deve tornar-se sobretudo moral

66. Desde o come�o da grande crise moderna o povo n�o interveio ainda nas principais lutas pol�ticas
sen�o como simples auxiliar, com a esperan�a, sem d�vida, de obter, assim, alguns melhoramentos de
sua situa��o geral, mas n�o segundo vistas e objetivos que lhe fossem realmente pr�prios. Todos os


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debates habituais ficaram essencialmente concentrados nas diversas classes superiores ou m�dias, porque
se referiam sobretudo � posse do poder. Ora, o povo n�o podia, durante muito tempo, interessar-se
diretamente por tais conflitos, pois a natureza de nossa civiliza��o impede que os oper�rios esperem e
mesmo desejem qualquer participa��o importante no poder pol�tico propriamente dito. Tamb�m, depois
de haverem essencialmente obtido todos os resultados sociais que podiam esperar da substitui��o
provis�ria dos metaf�sicos e dos legistas � antiga preponder�ncia pol�tica das classes sacerdotais e
feudais, tornam-se eles hoje mais e mais indiferentes ao est�ril prolongamento dessas lutas cada vez mais
miser�veis, de ora avante reduzidas a v�s rivalidades pessoais. Quaisquer que sejam os esfor�os di�rios
da agita��o metaf�sica para faz�-los intervir nesses fr�volos debates, pelo engodo dos chamados direitos
pol�ticos, o instinto popular j� compreendeu, especialmente em Fran�a, quanto seria ilus�ria ou pueril a
posse de semelhante privil�gio, que, mesmo no seu grau atual de dissemina��o, n�o inspira
habitualmente nenhum interesse verdadeiro � maior parte daqueles que o gozam com exclusividade. O
povo n�o pode interessar-se essencialmente sen�o pelo emprego efetivo do poder, quaisquer que sejam as
m�os em que resida, e n�o pela sua conquista especial. Logo que as quest�es pol�ticas, ou, antes, daqui
por diante, sociais, se referirem ordinariamente � maneira pela qual o poder deve ser exercido para atingir
melhor seu destino geral, sobretudo relativo, entre os modernos, � massa prolet�ria, n�o se tardar� a
reconhecer que o desd�m atual n�o � de modo algum o resultado de uma perigosa indiferen�a: at� l� a
opini�o popular ficar� estranha a esses debates, que aumentando, aos olhos dos bons esp�ritos, a
instabilidade de todos os poderes, tendem especialmente a retardar essa indispens�vel transforma��o. Em
uma palavra, o povo est�, naturalmente disposto a desejar que a v� e tempestuosa discuss�o dos direitos
seja, enfim, substitu�da por fecunda e salutar aprecia��o dos diversos deveres essenciais, quer gerais,
quer especiais. Tal � o princ�pio espont�neo da �ntima conexidade, que, sentida cedo ou tarde, h� de
necessariamente ligar o instinto popular � a��o social da filosofia positiva; porque esta grande
transforma��o, acima motivada pelas mais altas considera��es especulativas, eq�ivale evidentemente �
do movimento pol�tico em simples movimento filos�fico, cujo primeiro e principal resultado social
consistir�, com efeito, em estabelecer solidamente uma ativa moral universal, que prescreva a cada
agente, individual ou coletivo, regras de proceder mais conformes �, harmonia fundamental. Quanto mais
se meditar sobre esta rela��o natural, mais se reconhecer� que essa mudan�a decisiva, que s� podia
emanar do esp�rito positivo, n�o pode encontrar hoje s�lido apoio sen�o no povo propriamente dito,
�nico disposto a bem compreend�-lo e por ele profundamente interessar-se. Os preconceitos e as paix�es
peculiares �s classes superiores ou m�dias impedem que elas sintam logo suficientemente tal
transforma��o, porque devem habitualmente preocupar-se mais com as vantagens peculiares � posse do
poder do que com os perigos resultantes do seu vicioso exerc�cio. Se o povo � hoje e deve, de ora avante,
permanecer indiferente � posse direta do poder pol�tico, n�o pode nunca renunciar � sua indispens�vel
participa��o cont�nua no poder moral, que, �nico verdadeiramente acess�vel a todos, sem nenhum perigo
para a ordem universal, antes de grande vantagem quotidiana para ela, autoriza cada um a lembrar
convenientemente aos mais altos poderes o cumprimento de seus diversos deveres essenciais, em nome
de uma doutrina fundamental comum. Na verdade, os preconceitos inerentes ao estado transit�rio ou
revolucion�rio acharam tamb�m alguma acolhida entre os nossos prolet�rios; entret�m neles, de fato,
ilus�es prejudiciais sobre o alcance indefinido das medidas pol�ticas propriamente ditas e impedem que
apreciem quanto a justa satisfa��o dos grandes interesses populares depende hoje mais das opini�es e dos
costumes do que das pr�prias institui��es, cuja verdadeira regenera��o, atualmente imposs�vel, exige
antes de tudo a reorganiza��o espiritual. Mas podemos assegurar que a escola positiva ter� muito mais
facilidade em fazer penetrar este salutar ensino nos esp�ritos populares do que em quaisquer outros,. seja
porque .a metaf�sica negativa n�o p�de enraizar-se tanto neles, seja sobretudo pelo impulso constante das
necessidades sociais peculiares � sua situa��o necess�ria. Estas necessidades se referem essencialmente a

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duas condi��es fundamentais, uma espiritual, outra temporal, de natureza profundamente conexa:
trata-se, com efeito, de assegurar de modo conveniente, a todos, primeiro a educa��o normal, em seguida
o trabalho regular; tal �, no fundo, o verdadeiro programa social dos prolet�rios. N�o pode mais haver
verdadeira popularidade sen�o para a pol�tica que necessariamente tender para esse duplo destino. Ora,
tal � evidentemente o car�ter espont�neo da doutrina social pr�pria � nova escola filos�fica; nossas
explica��es anteriores devem dispensar aqui, a este respeito, qualquer outro esclarecimento, ali�s
reservado ao trabalho t�o freq�entemente indicado neste Discurso. Importa somente acrescentar, sobre
este assunto, que a concentra��o de nossos pensamentos e de nossa atividade sobre a vida real da
Humanidade, afastando toda v� ilus�o, h� de tender especialmente a tornar muito mais forte a ades�o
moral e pol�tica do povo propriamente dito � verdadeira filosofia moderna. Com efeito o seu judicioso
instinto logo perceber� nesta um novo e poderoso motivo de dirigir sobretudo a pr�tica social para o
criterioso e cont�nuo melhoramento da sua pr�pria condi��o geral. Ao contr�rio, as quim�ricas
esperan�as inerentes � antiga filosofia teol�gica conduziram demasiadas vezes a desdenhar tais
progressos ou afast�-los por uma esp�cie de adiamento cont�nuo, em virtude da m�nima import�ncia
relativa que naturalmente devia deixar-lhes essa eterna perspectiva, imensa compensa��o espont�nea de
quaisquer mis�rias.

2o. � Natureza da participa��o do governo na propaga��o das no��es positivas

67. Esta, sum�ria aprecia��o basta agora para assinalar, sob os diversos aspectos essenciais, a afinidade
necess�ria das classes inferiores relativamente � filosofia positiva, a qual, logo que o contato puder
plenamente estabelecer-se, nelas achar� seu principal apoio natural, a um tempo mental e social,
enquanto a filosofia teol�gica n�o conv�m mais sen�o �s classes superiores, cuja preponder�ncia pol�tica
ela tende a eternizar, assim como a filosofia metaf�sica se dirige sobretudo �s classes m�dias, cuja ativa
ambi��o secunda. Todo esp�rito meditativo deve assim acabar por compreender a import�ncia
verdadeiramente fundamental que apresenta hoje uma criteriosa divulga��o sistem�tica dos estudos
positivos, destinada essencialmente aos prolet�rios, a fim de preparar entre eles uma s� doutrina social.
Os diversos observadores que se podem libertar, mesmo momentaneamente, do turbilh�o di�rio,
concordam agora em deplorar, e certamente com muita raz�o, a an�rquica influ�ncia que os sofistas e
ret�ricos exercem em nossos dias. Mas essas justas queixas ser�o inevitavelmente v�s at� que se sinta
melhor a necessidade de sair enfim de uma situa��o mental onde a educa��o oficial n�o pode terminar
ordinariamente sen�o por formar sofistas e ret�ricos, que tendem, em seguida, atrav�s do tr�plice ensino
emanado dos jornais, dos romances e dos dramas, a propagar o mesmo esp�rito entre as classes inferiores,
que a nenhuma instru��o regular garante do cont�gio metaf�sico, repelido somente pela sua raz�o natural.
Embora se deva esperar, a este t�tulo, que os governos atuais perceber�o logo quanto a universal
propaga��o dos conhecimentos reais pode secundar cada vez mais seus esfor�os cont�nuos para a
manuten��o da ordem indispens�vel, n�o devemos contudo esperar deles, nem mesmo desejar, uma
coopera��o verdadeiramente ativa nesta grande prepara��o racional, que deve por muito tempo resultar
especialmente do zelo privado e livre, inspirado e sustentado por genu�nas convic��es filos�ficas. A
imperfeita observa��o de uma grosseira harmonia pol�tica, sempre comprometida no meio de nossa
desordem mental e moral, mui justamente absorve sua solicitude di�ria e mant�m os governos atuais num
ponto de vista demasiado inferior para que dignamente possam compreender a natureza e as condi��es de
semelhante trabalho, cuja import�ncia devemos pedir apenas que entrevejam. Se, por um zelo
intempestivo, tentassem dirigi-lo hoje, sem o ligarem a uma filosofia bastante decisiva, s� conseguiriam
alter�-los profundamente, comprometendo-lhe a efic�cia e fazendo-o degenerar logo em incoerente
ac�mulo de especialidades superficiais. Assim a escola positiva, que resultou de ativo e volunt�rio

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Discurso preliminar sobre o esp�rito positivo

concurso dos esp�ritos verdadeiramente filos�ficos, n�o ter� durante muito tempo que pedir aos nossos
governos ocidentais, para convenientemente desempenhar a sua grande miss�o social, sen�o a plena
liberdade de exposi��o e de discuss�o, equivalente a de que j� gozam a escola teol�gica e a metaf�sica.
Uma pode todos os dias, nas suas mil tribunas sagradas, preconizar, � sua vontade, a excel�ncia absoluta
de sua eterna doutrina e votar todos os seus advers�rios a uma irrevog�vel dana��o; a outra, em suas
numerosas c�tedras, que a munific�ncia nacional lhe sustenta, pode diariamente desenvolver, diante de
imensos audit�rios, a efic�cia universal de suas concep��es ontol�gicas e a preemin�ncia indefinida de
seus estudos liter�rios. Sem pretender tais vantagens, que s� o tempo deve proporcionar, a escola positiva
pede apenas o simples direito de asilo regular nos edif�cios municipais, para a� fazer diretamente apreciar
sua aptid�o final a satisfazer simultaneamente todas as nossas grandes necessidades sociais, propagando,
com sabedoria, a �nica instru��o sistem�tica que possa de ora em diante preparar uma verdadeira
reorganiza��o, primeiro mental, depois moral, e enfim pol�tica. Contanto que este livre acesso lhe seja
sempre garantido, o zelo volunt�rio e gratuito de seus raros promotores ser� secundado pelo bom senso
universal, e, sob o impulso crescente da situa��o fundamental, jamais temer� sustentar, mesmo a partir
deste momento, uma ativa concorr�ncia filos�fica relativamente aos muitos e poderosos �rg�os, mesmo
reunidos, das duas escolas antigas. Ora, n�o se deve temer mais que, de agora em diante, os homens de
Estado se afastem gravemente, neste sentido, da imparcial modera��o inerente � sua pr�pria indiferen�a
especulativa: a escola positiva tem mesmo raz�o para contar, sob este aspecto, com a benevol�ncia
habitual dos mais inteligentes dentre eles, n�o somente em Fran�a, mas em todo o nosso Ocidente. A sua
cont�nua vigil�ncia sobre este ensino livre e popular, se limitar� logo a prescrever-lhe apenas a
permanente condi��o de uma genu�na positividade, afastando dele, com inflex�vel severidade, a
introdu��o, demasiado iminente ainda, das especula��es vagas ou sof�sticas. Mas, a este respeito, as
necessidades eventuais da escola positiva est�o diretamente de acordo com os deveres naturais dos
governos; porque, se estes devem repelir tal abuso em virtude de sua tend�ncia an�rquica, aquela, al�m
deste justo motivo, o julga plenamente contr�rio ao destino fundamental de semelhante ensino, por
alentar esse mesmo esp�rito metaf�sico, onde ela hoje enxerga o principal obst�culo ao advento da nova
filosofia. Sob este aspecto, como a qualquer outro titulo, os fil�sofos positivos se sentir�o sempre quase
t�o interessados quanto os poderes atuais, na dupla manuten��o cont�nua da ordem interior e da paz
exterior, porque nela v�em a condi��o mais favor�vel � verdadeira renova��o mental e moral: somente,
do ponto de vista que lhes � pr�prio, eles devem perceber de mais longe o que poderia comprometer ou
consolidar esse grande resultado pol�tico do conjunto de nossa situa��o transit�ria.

CAP�TULO III
ORDEM NECESS�RIA DOS ESTUDOS POSITIVOS

68. Caracterizamos agora suficientemente, a todos os respeitos, a import�ncia capital que hoje apresenta
a universal propaga��o dos estudos positivos, sobretudo entre os prolet�rios, para constitu�rem de ora
avante indispens�vel ponto de apoio, mental e social, � elabora��o filos�fica que gradualmente deve
determinar a reorganiza��o espiritual das sociedades modernas. Semelhante aprecia��o ficaria, por�m,
incompleta e mesmo insuficiente, se a parte final deste Discurso n�o fosse diretamente consagrada a
estabelecer a ordem fundamental que conv�m a essa s�rie de estudos, de maneira a fixar a verdadeira
posi��o, que deve ocupar, em seu conjunto, aquele que ser� em seguida o objeto exclusivo deste Tratado.
Longe de ser este arranjo did�tico quase indiferente, como o nosso vicioso regime cient�fico muitas vezes
o faz supor, podemos assegurar, pelo contr�rio, que � dele sobretudo que depende a principal efic�cia,
intelectual ou social, desta grande prepara��o. Existe, al�m disto, �ntima solidariedade entre a concep��o
enciclop�dica donde resulta esse estudo e a lei fundamental da evolu��o que serve de base � nova

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filosofia geral.

1o. � Lei da classifica��o

69. Semelhante ordem deve, por sua natureza, preencher duas condi��es essenciais, uma dogm�tica,
outra hist�rica, cuja converg�ncia necess�ria cumpre desde logo reconhecer: a primeira consiste em
ordenar as ci�ncias segundo sua depend�ncia sucessiva, de sorte que cada uma repousa sobre a
precedente e prepara a seguinte; a segunda manda disp�-las de acordo com a marcha de sua forma��o
efetiva, passando sempre das mais antigas �s mais recentes. Ora, a equival�ncia espont�nea destas duas
vias enciclop�dicas resulta, em geral, da identidade fundamental que existe inevitavelmente entre a
evolu��o individual e a evolu��o coletiva, as quais, tendo igual origem, destino semelhante e um mesmo
agente, devem sempre oferecer fases correspondentes, salvo as �nicas diversidades de dura��o, de
intensidade e de velocidade, inerentes � desigualdade dos dois organismos. Tal concurso necess�rio
permite, pois, conceber estes dois modos como dois aspectos correlatos de um mesmo princ�pio
enciclop�dico, de modo que se possa empregar habitualmente aquele que, em cada caso, melhor
manifestar as rela��es consideradas, e com a preciosa faculdade de poder constantemente verificar por
um o que tiver resultado do outro,
70. A lei fundamental dessa ordem comum, de depend�ncia dogm�tica e de sucess�o hist�rica, foi
completamente estabelecida na grande obra j� citada e cujo plano geral ela determina. Consiste em
classificar as ci�ncias de acordo com a natureza dos fen�menos estudados, segundo sua generalidade e
sua independ�ncia decrescentes, ou sua complica��o crescente, donde resultam . especula��es cada vez
mais abstratas e mais dif�ceis, mas tamb�m cada vez mais eminentes e completas, em virtude de sua
rela��o mais intima com o homem, ou antes com a Humanidade, objeto final de todo o sistema te�rico.
Esta classifica��o tira o seu principal valor filos�fico, tanto cient�fico como l�gico, da identidade
constante e necess�ria que existe entre todos estes diversos modos de compara��o especulativa dos
fen�menos naturais, e donde resultam outros tantos teoremas enciclop�dicos, cuja explica��o e uso
pertencem � obra citada, que, al�m disto, sob o ponto de vista ativo, lhe acrescenta esta importante
rela��o geral: que os fen�menos, segundo a ordem de classifica��o, se tornam cada vez mais
modific�veis, e assim oferecem um campo gradativamente mais vasto � interven��o humana. Basta
indicar aqui de modo sum�rio a aplica��o deste grande princ�pio � determina��o racional da verdadeira
hierarquia dos estudos fundamentais, diretamente concebidos de ora avante como os diferentes elementos
essenciais de uma ci�ncia �nica, a da Humanidade

2o. � Lei enciclop�dica ou hierarquia das ci�ncias

71. Este objeto final de todas as nossas especula��es reais exige evidentemente, por sua natureza, ao
mesmo tempo cient�fica e l�gica, duplo pre�mbulo indispens�vel, relativo, de um lado, ao homem
propriamente dito, de outro, ao mundo exterior. E, de fato, n�o poderiam os fen�menos, est�ticos ou
din�micos, da sociabiidade ser estudados racionalmente se n�o fossem primeiro conhecidos o agente
especial que os opera e o meio geral onde se realizam. Da� resulta, pois, a divis�o necess�ria da filosofia
natural, destinada a preparar a filosofia social, em dois grandes ramos, um org�nico, outro inorg�nico.
Quanto � disposi��o relativa destes dois estudos igualmente fundamentais, todos os motivos essenciais,
quer cient�ficos, quer l�gicos, concorrem para prescrever, na educa��o individual e na evolu��o coletiva,
que se comece pelo segundo, cujos fen�menos mais simples e mais independentes, em raz�o de sua
generalidade superior, s�o os �nicos a comportar desde logo uma aprecia��o verdadeiramente positiva,
enquanto suas leis, diretamente relativas � exist�ncia universal, exercem em seguida uma influ�ncia

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Discurso preliminar sobre o esp�rito positivo

necess�ria sobre a exist�ncia especial dos corpos vivos. A Astronomia constitui necessariamente, a todos
os respeitos, o elemento mais decisivo desta teoria preliminar do mundo exterior, quer por ser mais
suscet�vel de plena positividade, quer na medida em que caracteriza o meio geral de quaisquer de nossos
fen�menos, e ainda por manifestar, sem nenhuma outra complica��o, a simples exist�ncia matem�tica,
isto �, geom�trica ou mec�nica, comum a todos os seres reais. Mesmo, por�m, quando condens�ssemos o
mais poss�vel as verdadeiras concep��es enciclop�dicas, n�o poder�amos reduzir a filosofia inorg�nica a
este elemento principal, porque ela ficaria ent�o completamente isolada da filosofia org�nica. O seu la�o
fundamental, cient�fico e l�gico, consiste sobretudo no ramo mais complexo da primeira: o estudo dos
fen�menos de composi��o e de decomposi��o, os mais eminentes daqueles que a exist�ncia universal
comporta e os mais pr�ximos da ordem vital propriamente dita. � assim que a filosofia natural, encarada
como pre�mbulo necess�rio da filosofia social, decompondo-se a princ�pio em dois estudos extremos e
um intermedi�rio, compreende sucessivamente estas tr�s grandes ci�ncias, a Astronomia, a Qu�mica e a
Biologia, das quais a primeira se liga imediatamente � origem espont�nea do verdadeiro esp�rito
cient�fico e a �ltima ao seu destino essencial. Seu surto inicial respectivo refere-se historicamente �
antig�idade grega, � Idade M�dia e � �poca moderna.
72. Semelhante aprecia��o enciclop�dica n�o preenche ainda as condi��es indispens�veis de
continuidade e de espontaneidade peculiares a tal assunto: por um lado deixa uma lacuna capital entre a
Astronomia e a Qu�mica, cuja liga��o n�o poderia ser direta; por outro n�o indica suficientemente a
verdadeira origem deste sistema especulativo, como simples prolongamento abstrato da raz�o comum,
cujo ponto de partida cient�fico n�o podia ser diretamente astron�mico. Para completar, por�m, a f�rmula
fundamental, basta nela inserir, em primeiro lugar, entre a Astronomia e a Qu�mica, a F�sica
propriamente dita, que s� adquiriu exist�ncia distinta sob Galileu; em segundo lugar, colocar, no come�o
deste vasto conjunto, a Ci�ncia Matem�tica, �nico ber�o necess�rio da positividade racional, tanto para o
indiv�duo como para a esp�cie. Se, por uma aplica��o mais especial do nosso princ�pio enciclop�dico, se
decompuser, por sua vez, esta ci�ncia inicial em seus tr�s grandes ramos, o C�lculo, a Geometria e a
Mec�nica, determinar-se-� enfim, com a �ltima precis�o filos�fica, a verdadeira origem de todo o
sistema cient�fico, sa�do a princ�pio, com efeito, das especula��es puramente num�ricas, que, sendo as
mais gerais, as mais abstratas e as mais independentes de todas, quase se confundem com a irrup��o
espont�nea do esp�rito positivo nas intelig�ncias mais vulgares, como o confirma ainda, sob os nossos
olhos, a observa��o, di�ria do desenvolvimento individual.
73. Chega-se, assim, de modo gradual, a descobrir a invari�vel hierarquia, a um tempo hist�rica e
dogm�tica, igualmente cient�fica e l�gica, das seis ci�ncias fundamentais, a Matem�tica, a Astronomia, a
F�sica, a Qu�mica, a Biologia e a Sociologia, das quais a primeira constitui necessariamente o ponto de
partida exclusivo e a �ltima o fim �nico e essencial de toda a filosofia positiva, encarada daqui por diante
como formando, por sua natureza, um sistema verdadeiramente indivis�vel, onde toda decomposi��o �
radicalmente artificial, sem ser, ali�s, de nenhum modo, arbitr�ria, pois tudo nele se refere enfim �
Humanidade, �nica concep��o plenamente universal. O conjunto desta f�rmula enciclop�dica,
exatamente conforme �s verdadeiras afinidades dos estudos correspondentes, compreendendo, al�m
disso, sem nenhuma d�vida, todos os elementos de nossas especula��es reais, permite enfim a cada
intelig�ncia renovar � sua vontade a hist�ria geral do esp�rito positivo, ao passar, de modo quase
insens�vel, das mais insignificantes id�ias matem�ticas aos mais altos pensamentos sociais. � claro, com
efeito, que cada uma das quatro ci�ncias intermedi�rias se confunde, por assim dizer, com a precedente
quanto aos seus fen�menos mais simples e com a seguinte quanto aos mais eminentes. Esta perfeita
continuidade espont�nea se tornar� sobretudo irrecus�vel a todos que reconhecerem, na obra acima


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Discurso preliminar sobre o esp�rito positivo

indicada, que o mesmo princ�pio enciclop�dico fornece tamb�m a classifica��o racional das diversas
partes constituintes de cada estudo fundamental, de sorte que os degraus dogm�ticos e as fases hist�ricas
se podem exprimir tanto quanto o exige a precis�o das compara��es ou a facilidade das transi��es.
74. No estado presente das intelig�ncias, a aplica��o l�gica desta grande f�rmula � ainda mais importante
do que o seu uso cient�fico, por ser o m�todo, em nossos dias, mais essencial do que a pr�pria doutrina, e
al�m disso o �nico imediatamente suscet�vel de plena regenera��o. Sua principal utilidade consiste, pois,
hoje, em determinar, com rigor, a marcha invari�vel de toda educa��o realmente positiva, no meio dos
preconceitos irracionais e dos viciosos h�bitos peculiares ao desenvolvimento preliminar do sistema
cient�fico, formado, assim, gradualmente de teorias parciais e incoerentes, cujas rela��es deviam at� hoje
permanecer despercebidas de seus fundadores sucessivos. Todas as classes atuais de s�bios violam agora,
com igual gravidade, ainda que a t�tulos diversos, esta obriga��o fundamental. Limitando-nos aqui a
indicar os dois casos extremos: os ge�metras, justamente orgulhosos de se acharem colocados na
verdadeira origem da positividade racional, se obstinam �s cegas em reter o esp�rito humano neste grau
puramente inicial do verdadeiro desenvolvimento especulativo, sem jamais considerarem o seu �nico
destino necess�rio; ao rev�s, os biologistas, enaltecendo, com bom direito, a dignidade superior do seu
assunto, imediatamente vizinho deste grande destino, persistem em manter seus estudos em irracional
insulamento, libertando-se arbitrariamente da dif�cil prepara��o que a sua natureza exige. Estas
disposi��es opostas, mas por igual emp�ricas, conduzem freq�entemente hoje, uns, a v�o desperd�cio de
esfor�os intelectuais, consumidos daqui por diante em pesquisas mais e mais pueris; outros, a uma
instabilidade cont�nua das diversas no��es essenciais, por falta de marcha verdadeiramente positiva. Sob
este �ltimo aspecto, sobretudo, deve-se notar, com efeito, que os estudos sociais n�o s�o agora os �nicos
a permanecerem ainda exteriores ao sistema plenamente positivo, sob o est�ril dom�nio do esp�rito
teol�gico-metaf�sico; na realidade, os pr�prios estudos biol�gicos, sobretudo din�micos, embora estejam
academicamente constitu�dos, n�o alcan�aram tamb�m at� aqui, uma verdadeira positividade, pois
nenhuma doutrina capital se acha hoje neles esbo�ada no grau requerido, de sorte que o campo das
ilus�es e das charlatanices ainda a� permanece quase indefinido. Ora, o deplor�vel prolongamento de
semelhante situa��o resulta essencialmente, em ambos os casos, do insuficiente preenchimento das
grandes condi��es l�gicas determinadas por nossa lei enciclop�dica; porque ningu�m contesta mais, h�
muito tempo, a necessidade de se adotar naqueles estudos a marcha positiva: mas todos lhe desconhecem
a natureza e as obriga��es que s� a genu�na hierarquia positiva pode caracterizar. Que esperar, com
efeito, quer em rela��o aos fen�menos sociais, quer mesmo em rela��o ao estudo mais simples da vida
individual, de uma cultura que empreende diretamente especula��es t�o complexas, sem para tal se ter
dignamente preparado atrav�s de s� aprecia��o dos m�todos e das doutrinas relativas aos diversos
fen�menos menos complicados e mais gerais, sem poder, portanto, suficientemente conhecer nem a
l�gica indutiva, caracterizada principalmente, no estado rudimentar, pela Qu�mica, pela F�sica, e antes
pela Astronomia, nem mesmo a pura l�gica dedutiva, ou a arte elementar do racioc�nio decisivo, que s� a
Matem�tica pode convenientemente desenvolver?
75. Para facilitar o uso habitual de nossa f�rmula hier�rquica, � muito conveniente, quando n�o se tem
necessidade de grande precis�o enciclop�dica, sejam os seus termos grupados dois a dois, reduzindo-a a
tr�s pares, um inicial, matem�tico-astron�mico, outro final, biol�gico-sociol�gico, separados e reunidos
pelo par intermedi�rio, f�sico-qu�mico. Esta feliz condensa��o resulta de irrecus�vel aprecia��o, pois
existe, de fato, maior afinidade natural, tanto cient�fica como l�gica, entre os dois elementos de cada par
do que entre os pr�prios pares consecutivos, como o confirma muitas vezes a dificuldade que se
experimenta em separar nitidamente a Matem�tica da Astronomia, e a F�sica da Qu�mica, em virtude dos


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h�bitos vagos que ainda dominam todos os pensamentos de conjunto; a Biologia e a Sociologia,
sobretudo, continuam quase a ser confundidas pela maior parte dos pensadores atuais. Sem chegar nunca
at� essas viciosas confus�es, que alterariam radicalmente as transi��es enciclop�dicas, ser�, as mais das
vezes, �til reduzir assim a hierarquia elementar das especula��es reais aos tr�s pares mencionados, cada
um dos quais poder�, ali�s, ser designado brevemente pelo seu elemento mais especial, que � sempre, na
realidade, o mais caracter�stico e o mais pr�prio para definir as grandes fases da evolu��o positiva,
individual e coletiva.

3o. � Import�ncia da lei enciclop�dica

76. Esta aprecia��o sum�ria basta aqui para indicar o destino e assinalar a import�ncia de semelhante lei
enciclop�dica, onde reside, afinal, uma das duas id�ias-m�es, cuja �ntima combina��o espont�nea
constitui necessariamente a base sistem�tica da nova filosofia geral. A termina��o deste longo Discurso,
no qual o genu�no esp�rito positivo foi caracterizado sob todos os aspectos essenciais, aproxima-se,
assim, do seu come�o, pois esta teoria da classifica��o deve ser encarada, em �ltimo lugar, como
naturalmente insepar�vel da teoria da evolu��o, ali exposta; de sorte que o Discurso atual forma, por si
mesmo, verdadeiro conjunto, imagem fiel, embora muito reduzida, de um vasto sistema. � f�cil
compreender, com efeito, que a considera��o habitual de semelhante hierarquia deve tornar-se
indispens�vel, quer para aplicar, de modo conveniente, nossa lei inicial dos tr�s estados, quer para
dissipar suficientemente as �nicas obje��es s�rias que possa comportar; porque a freq�ente
simultaneidade hist�rica das tr�s grandes fases mentais para com especula��es diferentes, constituiria, de
qualquer outro modo, inexplic�vel anomalia que, ao contr�rio, nossa lei hier�rquica, a qual se refere tanto
� sucess�o quanto � depend�ncia dos diversos estudos positivos, resolve espontaneamente. Concebe-se
igualmente em sentido inverso que a regra de classifica��o sup�e a da evolu��o, pois todos os motivos
essenciais da ordem assim estabelecida resultam, no fundo, da desigual rapidez de semelhante
desenvolvimento entre as diferentes ci�ncias fundamentais.
77. A combina��o racional entre estas duas id�ias-m�es constitui a unidade necess�ria do sistema
cient�fico, onde todas as partes concorrem cada vez mais para um mesmo fim, e assegura tamb�m, por
outro lado, a justa independ�ncia das diversas ci�ncias principais, ainda ami�de muito alterada por
viciosas aproxima��es. O esp�rito positivo, no seu desenvolvimento preliminar, �nico at� aqui realizado,
teve de estender-se gradualmente dos estudos inferiores aos superiores, de modo que estes ficaram
inevitavelmente expostos � opressiva invas�o dos primeiros, contra o ascendente dos quais sua
indispens�vel originalidade n�o achava a princ�pio garantia sen�o no prolongamento exagerado da tutela
teol�gico-metaf�sica. Esta deplor�vel flutua��o, muito sens�vel ainda na ci�ncia dos corpos vivos,
caracteriza hoje o que cont�m de real, no fundo, as longas controv�rsias, ali�s t�o v�s, sob qualquer outro
aspecto, entre o materialismo e o espiritualismo, representando, de modo provis�rio, sob formas
igualmente viciosas, as necessidades igualmente graves, embora infelizmente opostas at� aqui da
realidade e da dignidade de quaisquer de nossas especula��es. Havendo, doravante, atingido sua
madureza sistem�tica, o esp�rito positivo dissipa ao mesmo tempo essas duas ordens de aberra��es,
terminando esses est�reis conflitos pela satisfa��o simult�nea destas duas condi��es viciosamente
contr�rias, como o indica logo nossa hierarquia cient�fica combinada com a nossa lei da evolu��o, pois
cada ci�ncia n�o pode atingir o verdadeiro estado positivo sen�o quando a originalidade do seu car�ter
pr�prio se acha plenamente consolidada.

CONCLUS�O


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APLICA��O AO ENSINO DA ASTRONOMIA

78. Uma aplica��o direta desta teoria enciclop�dica, ao mesmo tempo cient�fica e l�gica, nos conduz
enfim a definir exatamente a natureza e o destino do ensino especial ao qual este Tratado � consagrado.
Resulta, com efeito, das explica��es precedentes, que a principal efic�cia, primeiro mental, depois social,
que devemos procurar hoje na criteriosa propaga��o universal dos estudos positivos depende
necessariamente da estrita observ�ncia did�tica da lei hier�rquica. Para cada r�pida inicia��o individual,
como para a lenta inicia��o coletiva, ser� sempre indispens�vel que, desenvolvendo seu regime, o
esp�rito positivo, � medida que expande seu dom�nio, se eleve aos poucos, do estado matem�tico inicial
ao estado sociol�gico final, percorrendo sucessivamente os quatro degraus intermedi�rios, astron�mico,
f�sico, qu�mico e biol�gico. Nenhuma superioridade individual pode verdadeiramente dispensar desta
grada��o fundamental, a respeito da qual temos sobejas ocasi�es de verificar hoje, em altas intelig�ncias,
uma irrepar�vel lacuna, que por vezes tem neutralizado eminentes esfor�os filos�ficos. Semelhante
marcha deve, pois, tornar-se ainda mais indispens�vel na educa��o universal, onde as especialidades t�m
pouca import�ncia, e cuja principal utilidade, mais l�gica do que cient�fica, exige essencialmente plena
racionalidade, sobretudo quando se trata de constituir enfim o verdadeiro regime mental. Assim, este
ensino popular deve referir-se principalmente ao primeiro par cient�fico, at� que se ache
convenientemente vulgarizado. � a� que todos devem, em primeiro lugar, haurir as verdadeiras no��es
elementares da sua positividade geral, adquirindo os conhecimentos que servem de base a todas as outras
especula��es reais. Embora esta estrita obriga��o conduza for�osamente a colocar no come�o os estudos
puramente matem�ticos, cumpre, entretanto, considerar que n�o se trata ainda de estabelecer uma
sistematiza��o direta e completa da instru��o popular, mas apenas de imprimir convenientemente o
impulso filos�fico que a ela deve conduzir. Desde ent�o se reconhece com facilidade que semelhante
movimento deve depender sobretudo dos estudos astron�micos, que, por sua natureza, oferecem
necessariamente a plena manifesta��o do genu�no esp�rito matem�tico, do qual constituem, no fundo, o
principal destino. H� tanto menos inconvenientes atuais em caracterizar, assim, o par inicial pela
Astronomia s�, quanto os conhecimentos matem�ticos realmente indispens�veis � sua judiciosa
divulga��o j� est�o bastante difundidos ou s�o bastante f�ceis de adquirir, para que nos possamos limitar
hoje a sup�-los provindos de uma prepara��o espont�nea.
79. Esta preponder�ncia necess�ria da ci�ncia astron�mica na primeira propaga��o sistem�tica da
inicia��o positiva � plenamente conforme � influ�ncia hist�rica de tal estudo, principal motor at� aqui das
grandes revolu��es intelectuais. O sentimento fundamental da invariabilidade das leis naturais devia
desenvolver-se, com efeito, primeiramente em rela��o aos fen�menos mais simples e mais gerais, cuja
regularidade e grandeza superiores nos manifestam a �nica ordem real que seja por completo
independente de qualquer interven��o humana. Antes mesmo de comportar um car�ter genuinamente
cient�fico, esta classe de concep��es determinou sobretudo a passagem decisiva do fetichismo ao
polite�smo, que resultou em toda parte do culto dos astros. Seu principal esbo�o matem�tico, nas escolas
de Tales e Pit�goras, constituiu em seguida a principal origem mental da decad�ncia do polite�smo e do
ascendente do monote�smo. Enfim o desenvolvimento sistem�tico da positividade moderna, que tende
abertamente para um novo regime filos�fico, resultou essencialmente da grande renova��o astron�mica
come�ada por Cop�rnico, Kepler e Galileu. N�o �, pois, muito de admirar que a universal inicia��o
positiva, sobre a qual deve apoiar-se o advento direto da filosofia definitiva, dependa tamb�m
primeiramente de semelhante estudo, em virtude da conformidade necess�ria da educa��o do indiv�duo
com a evolu��o coletiva. Este �, sem d�vida, o �ltimo of�cio fundamental que lhe deva ser pr�prio no
desenvolvimento geral da raz�o humana, a qual, tendo uma vez atingido, entre todos, uma verdadeira


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positividade, dever� marchar em seguida sob um novo impulso filos�fico diretamente emanado da
ci�ncia final, desde ent�o para sempre investida na sua presid�ncia normal. Tal � a eminente utilidade,
n�o menos social do que mental, que se trata aqui de retirar enfim de judiciosa exposi��o popular do
sistema atual dos s�os estudos astron�micos.

NOTAS

(1) Quase todas as explica��es habituais relativas aos fen�menos sociais, a maior parte das que
concernem ao homem intelectual e moral, uma grande parte de nossas teorias fisiol�gicas ou m�dicas, e
mesmo v�rias teorias qu�micas, etc., lembram ainda diretamente a estranha maneira de filosofar t�o
jocosamente caracterizada por Moliere, sem nenhum grave exagero, a prop�sito, por exemplo, da virtude
dormitiva do �pio, de conformidade com o abalo decisivo que Descartes acabava de fazer experimentar a
todo o regime das entidades.
(2) Sobre esta aprecia��o geral do esp�rito e da marcha peculiares ao m�todo positivo, pode-se estudar,
com muito fruto, a preciosa obra intitulada: A system of logic, rationative and inductive, recentemente
publicada em Londres (John Parker, West Strand, 1843), pelo meu eminente amigo John Stuart Mill, que
se associou assim plenamente, de ora avante, � funda��o direta da nova filosofia. Os sete �ltimos
cap�tulos do tomo primeiro cont�m uma admir�vel exposi��o dogm�tica, t�o profunda qu�o luminosa, da
l�gica indutiva, que n�o poder� nunca, ouso assegur�-lo, ser mais bem concebida, nem mais bem
caracterizada, desde que nos coloquemos no mesmo ponto de vista em que o autor se colocou.
(3) As constitui��es francesas de 1791 e 1795 (Beesly).
(4) A rea��o pol�tica e clerical efetuada por Bonaparte e continuada sob Lu�s XVIII e Carlos X (Beesly).
(5) Esta preponder�ncia emp�rica do esp�rito de min�cia na maior parte dos cientistas atuais e sua cega
antipatia por toda e qualquer generaliza��o acham-se muito agravadas, especialmente em Fran�a, por sua
reuni�o habitual em academias, onde os diversos preconceitos anal�ticos se fortificam mutuamente, e
onde, al�m disto, mui freq�entemente se desenvolvem interesses abusivos, a� se organizando uma esp�cie
de insurrei��o permanente contra o regime sint�tico que deve prevalecer de agora em diante. O instinto
de progresso que caracterizava, h� cerca de meio s�culo, o g�nio revolucion�rio, havia confusamente
sentido estes perigos essenciais, de modo a determinar a supress�o direta dessas companhias atrasadas,
que, convindo somente � elabora��o preliminar do esp�rito positivo, se tornavam cada vez mais hostis �
sua sistematiza��o final. Embora esta audaciosa medida, em geral t�o mal julgada, fosse ent�o prematura,
porque esses graves inconvenientes n�o podiam ainda ser assaz reconhecidos, �, contudo, certo que essas
corpora��es cient�ficas j� haviam realizado o principal of�cio que sua natureza comportava: depois de
restaurada, sua influ�ncia real foi, no fundo, muito mais nociva do que �til � marcha atual da grande
evolu��o mental.




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De:Felisberto



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